一、中年得子

Simon作為某食品檢驗(yàn)單位的技術(shù)帶頭人，已默默地為單位奉獻(xiàn)了十余載。在此期間，他勤懇、賣(mài)命、苦心鉆研，以至于連終身大事在不惑之年才*終落定。

一年后，Simon的兒子降生。從呱呱墜地到牙牙學(xué)語(yǔ)，很快就到了上幼兒園的年紀(jì)。由于中年得子，Simon對(duì)孩子格外寵愛(ài)，他希望能夠從小給孩子提供高質(zhì)量的教育，以便能夠在階層越來(lái)越固化的當(dāng)今處于一個(gè)比較好的起跑位置。

自己當(dāng)年讀博的同學(xué)們，大多已是企業(yè)家或企業(yè)高管，財(cái)務(wù)自由。他們的孩子大多都是進(jìn)國(guó)際學(xué)校繼而出國(guó)念書(shū)。而自己，每個(gè)月幾千塊錢(qián)的死工資，如果給孩子選擇這樣一個(gè)路徑，確實(shí)有不小的壓力。但為了孩子，Simon決定辭去體制內(nèi)的工作，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。

畢竟Simon在行業(yè)內(nèi)已積累了多年的經(jīng)驗(yàn)和人脈，伴隨著檢測(cè)行業(yè)投資熱潮的出現(xiàn)，他順利地拿到了一筆1000萬(wàn)的天使輪融資。購(gòu)買(mǎi)設(shè)備、組建團(tuán)隊(duì)、資質(zhì)評(píng)審也都相當(dāng)順利，幾個(gè)月后，Simon的公司成立了，起名BTI。

理想雖豐滿，但現(xiàn)實(shí)卻是骨感的。BTI的核心骨干都是原事業(yè)單位的同事，之前都是靠資源吃飯的，幾乎沒(méi)有任何市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，*初的半年投了5個(gè)標(biāo)，卻一個(gè)都沒(méi)中，僅靠一些友情支持的客戶支撐著。Simon在年中做了一次財(cái)務(wù)核算，即使不算設(shè)備折舊，還虧了七八十萬(wàn)。

起初BTI是沒(méi)有市場(chǎng)部門(mén)的，完全是靠以前自己的資源做業(yè)務(wù)。慢慢的，熟人的資源用完了，如何開(kāi)拓業(yè)務(wù)變成了公司*緊迫的問(wèn)題。于是，Simon找到了正在TONY檢測(cè)負(fù)責(zé)本地營(yíng)銷(xiāo)的Paco，作為BTI的市場(chǎng)總監(jiān)，負(fù)責(zé)市場(chǎng)開(kāi)拓和招標(biāo)業(yè)務(wù)。

Paco對(duì)于當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)和招標(biāo)可謂輕車(chē)熟路，很快組建了一支5人的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)，并在下半年連續(xù)中標(biāo)三個(gè)政府業(yè)務(wù)，也簽下了幾家省內(nèi)大型的食品公司，業(yè)務(wù)慢慢上了正軌。

年底進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，公司一年?duì)I業(yè)額800萬(wàn)，除去工資、獎(jiǎng)金、房租、設(shè)備折舊和其他費(fèi)用，有差不多100萬(wàn)的利潤(rùn)。這讓Simon又重拾信心，準(zhǔn)備在下一年擴(kuò)張團(tuán)隊(duì)規(guī)模，大干一場(chǎng)。

第二年年初，Simon開(kāi)始招兵買(mǎi)馬，同時(shí)購(gòu)入多臺(tái)進(jìn)口儀器，BTI從原來(lái)的20多人擴(kuò)張到了50多人。充滿信心的他也為公司定下了一個(gè)年度目標(biāo)：營(yíng)業(yè)額3000萬(wàn)，利潤(rùn)500萬(wàn)。

也就在此時(shí)，國(guó)務(wù)院下發(fā)了《推進(jìn)檢驗(yàn)檢測(cè)市場(chǎng)化》的通知，檢測(cè)行業(yè)驟然火熱。伴隨著資本的推動(dòng)，新機(jī)構(gòu)如雨后春筍一般冒出來(lái)，僅本省的食品檢測(cè)機(jī)構(gòu)就在這段時(shí)間增加了五六家。這對(duì)于新成立剛剛一年的BTI來(lái)說(shuō)可并非益事，隨之而來(lái)的是招標(biāo)越來(lái)越難，價(jià)格也越來(lái)越低，大客戶也選擇在此時(shí)落井下石，拼命壓價(jià)。

BTI的業(yè)務(wù)量與去年同期相比，雖略有增長(zhǎng)。但因此付出的代價(jià)是實(shí)驗(yàn)室業(yè)務(wù)量翻倍，檢驗(yàn)員即使每天加班，也沒(méi)辦法按時(shí)完成任務(wù)。**季度結(jié)束，利潤(rùn)又變?yōu)樨?fù)數(shù)。

比起虧損，更要命的是檢測(cè)任務(wù)嚴(yán)重超出了實(shí)驗(yàn)室的負(fù)荷，大量的報(bào)告延期在所難免。是做一些假數(shù)據(jù)？還是如實(shí)告訴客戶？Simon陷入了兩難的境地。

經(jīng)過(guò)痛苦的掙扎之后，Simon選擇后者，如實(shí)將實(shí)驗(yàn)室的情況告知客戶，并取得了一周寬限的時(shí)間。于是整個(gè)實(shí)驗(yàn)室每個(gè)人每天僅休息8個(gè)小時(shí)，艱難的熬過(guò)去*痛苦的那段時(shí)間。

但不爭(zhēng)的事實(shí)是實(shí)驗(yàn)室已超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，還是虧損？究竟哪里出現(xiàn)問(wèn)題？Simon陷入了深深的思索當(dāng)中…

由于經(jīng)營(yíng)上遇到了瓶頸，Simon決定走出去，到更發(fā)達(dá)的城市去看看。于是參加了*知名的行業(yè)峰會(huì)，走訪了全球*知名的檢測(cè)機(jī)構(gòu)，了解到企業(yè)的核心效率決定是否能夠賺錢(qián)，精益化管理才是檢測(cè)機(jī)構(gòu)的*佳路徑。

那年正值互聯(lián)網(wǎng)+概念席卷全國(guó)，Simon也走進(jìn)了阿里云的首屆云棲大會(huì)，在大會(huì)上，他聽(tīng)到了一個(gè)非常陌生卻又讓人興奮的一個(gè)稱(chēng)呼：CIO，也就是企業(yè)的首席信息官，了解到傳統(tǒng)行業(yè)的信息化對(duì)企業(yè)的重要性。

于是，Simon開(kāi)始著手尋找一個(gè)能幫助他擺脫困境的那個(gè)CIO，能夠通過(guò)信息化對(duì)效率進(jìn)行全面改善的那個(gè)CIO。無(wú)巧不成書(shū)，Simon在走遍北上廣深杭，準(zhǔn)備回程的那天遇到了在北京的知名互聯(lián)網(wǎng)公司工作且從事過(guò)檢測(cè)行業(yè)工作的Michael。

兩人可謂相見(jiàn)恨晚，從當(dāng)天下午一直探討至第二天早上，Michael把整個(gè)檢測(cè)行業(yè)的落后的現(xiàn)狀與其他行業(yè)進(jìn)行了一番對(duì)比，Simon則是對(duì)行業(yè)的痛點(diǎn)逐個(gè)分析了一通，也對(duì)如何改造BTI深入的交換了意見(jiàn)。

確認(rèn)過(guò)眼神，我遇上對(duì)的人…

于是，Simon和Michael達(dá)成了協(xié)議，Michael在一個(gè)月內(nèi)離職并加入BTI，任BTI的首席信息官，100萬(wàn)的年預(yù)算，負(fù)責(zé)整體公司的信息化改造。

一個(gè)月后，Michael加入BTI，任CIO。在上任伊始，就對(duì)BTI燒了三把火。

**把火：自動(dòng)采集

Michael發(fā)現(xiàn)實(shí)驗(yàn)室有一套LIMS工具，但利用率很低，大家僅僅通過(guò)他來(lái)記錄一些委托信息和報(bào)告管理。而原始記錄、數(shù)據(jù)計(jì)算、報(bào)告結(jié)果都是通過(guò)打印后記錄到紙質(zhì)單上，然后傳遞給到下一個(gè)流程。檢驗(yàn)員的好多時(shí)間都花費(fèi)到原始記錄的謄寫(xiě)，紙質(zhì)單的排版和報(bào)告結(jié)果的錄入上。很多工作不僅重復(fù)，而且錯(cuò)誤率高，嚴(yán)重影響了效率。

于是Michael從實(shí)驗(yàn)室的信息采集入手，帶領(lǐng)IT團(tuán)隊(duì)研發(fā)了DAQ(數(shù)據(jù)采集)和ELN(電子記錄)系統(tǒng)，通過(guò)設(shè)備采集器以及各種傳感器將實(shí)驗(yàn)室的溫濕度、儀器的結(jié)果、圖譜一并記錄下來(lái)，并通過(guò)ELN進(jìn)行自動(dòng)計(jì)算，修約自動(dòng)發(fā)送給LIMS報(bào)告系統(tǒng)。這樣，檢驗(yàn)員從之前大量繁瑣復(fù)雜的工作中解脫出來(lái)，實(shí)驗(yàn)室的承載量立刻增加了50%。

第二把火：營(yíng)銷(xiāo)數(shù)據(jù)化

當(dāng)實(shí)驗(yàn)室的承載量增加之后，如何開(kāi)發(fā)更多的客戶填補(bǔ)實(shí)驗(yàn)室剩余的生產(chǎn)能力？于是Michael給銷(xiāo)售人員開(kāi)發(fā)了一套移動(dòng)CRM，從潛在客戶的**個(gè)線索開(kāi)始記錄，一次拜訪，一次需求，一次電話都記錄在案，對(duì)于客戶轉(zhuǎn)化機(jī)會(huì)實(shí)時(shí)跟蹤，大大提高了銷(xiāo)售的獲客轉(zhuǎn)化率。

第三把火：看板管理

業(yè)務(wù)越來(lái)越多則意味著管理成本和協(xié)作成本越來(lái)越高，由于溝通不及時(shí)或者不順暢，經(jīng)常出現(xiàn)漏項(xiàng)，漏單或者做錯(cuò)項(xiàng)目的情況。Michael針對(duì)這個(gè)情況，建立了一套可視化的看板協(xié)作系統(tǒng)，每個(gè)員工都可以直觀看到與之相關(guān)的訂單的進(jìn)展情況，與誰(shuí)協(xié)作，問(wèn)題出在哪里？管理者可以把控全局，像下象棋一樣去管理和調(diào)度所有的人員和任務(wù)。

伴隨著效率的提升和客戶的源源不斷，這種雙螺旋結(jié)構(gòu)的上升，給BTI帶來(lái)了更多的回報(bào)。第二年，Michael的到來(lái)幫助他們順利完成了年初制定的目標(biāo)，業(yè)績(jī)突破了3000萬(wàn)的大關(guān)。

六、業(yè)務(wù)擴(kuò)張

通過(guò)兩年的努力，BTI已在國(guó)內(nèi)小有名氣，不僅價(jià)格優(yōu)惠，時(shí)效也比較快，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)也非常迅猛。于是資本嗅到了這股味道~~

這次是行業(yè)知名的投資機(jī)構(gòu)鋁合資本，擬投資1億元，估值5億，但對(duì)方有一個(gè)條件，就是年業(yè)務(wù)規(guī)模要在5年內(nèi)達(dá)到10億。雖然投資人的條件比較苛刻，但Simon當(dāng)然不會(huì)放過(guò)這次絕好的機(jī)會(huì)。BTI依靠資本的力量在青島、西安、成都、上海建立了自己的分支機(jī)構(gòu)，同時(shí)并購(gòu)了鄭州、武漢當(dāng)?shù)氐膶?shí)驗(yàn)室，業(yè)務(wù)范圍基本覆蓋全國(guó)。

一下子成立這么多機(jī)構(gòu)，對(duì)BTI的管理提出了新的挑戰(zhàn)。于是Simon成立了互聯(lián)網(wǎng)與信息化事業(yè)部，分管整個(gè)集團(tuán)公司系統(tǒng)的升級(jí)，Michael任該事業(yè)部總經(jīng)理。于是，他們陸續(xù)研發(fā)了OA辦公系統(tǒng)、SDMS(科學(xué)數(shù)據(jù)管理系統(tǒng))、新一代LIMS系統(tǒng)、報(bào)告電子簽名系統(tǒng)、OTS(訂單跟蹤系統(tǒng))、任務(wù)調(diào)度系統(tǒng)、數(shù)據(jù)大屏等來(lái)保障業(yè)務(wù)有序且高效運(yùn)行。

又經(jīng)過(guò)兩年的磨合，BTI的年?duì)I業(yè)額已達(dá)3億，員工數(shù)量也超過(guò)千人。但離投資人的預(yù)期還有不少的差距。Simon一直想要對(duì)機(jī)構(gòu)的運(yùn)營(yíng)模式進(jìn)行徹底的顛覆，才能在競(jìng)爭(zhēng)中利于不敗之地。檢測(cè)行業(yè)本是一個(gè)勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，也是資產(chǎn)密集型產(chǎn)業(yè)，人和設(shè)備是非常重要的兩個(gè)指標(biāo)和成本。如果想要進(jìn)行顛覆，必須在這兩個(gè)維度中減少一個(gè)，才能碾壓性的降維打擊。

設(shè)備是不可或缺的，于是Simon從人的維度出發(fā)與Michael共同商量如何大幅度降低人力成本，因?yàn)樗麄冎?，未?lái)是屬于自動(dòng)化，是屬于人工智能，是屬于大數(shù)據(jù)。于是他們制定了一個(gè)新的目標(biāo)，一年內(nèi)，在業(yè)務(wù)規(guī)模增大一杯的基礎(chǔ)上，員工總數(shù)減少一半。

這對(duì)于Michael來(lái)說(shuō)是一個(gè)不可完成的任務(wù)，該如何突破？

**，由于客戶非常多，客服人員需要大量處理客戶的電話，投訴，查詢等事務(wù)，客服的數(shù)量也相對(duì)比較多。為了減輕客服的負(fù)擔(dān)，Michael給BTI建立了一套在線訂單服務(wù)系統(tǒng)，客戶可以通過(guò)該系統(tǒng)快速下單，查看訂單情況，大大減少了客服和業(yè)務(wù)員受理的工作量，并利用前幾年積累的數(shù)據(jù)對(duì)人工智能客服進(jìn)行訓(xùn)練，機(jī)器人客服可以滿足90%以上的咨詢和受理工作，BTI的客服和受理人數(shù)由300人降至50人。

其次是對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行改造，于是建立了一套基于社交化的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，并且與CRM和電商服務(wù)系統(tǒng)打通，把獲客，轉(zhuǎn)化，留存，激活，轉(zhuǎn)介紹等客戶全生命周期的活動(dòng)都記錄下來(lái)，去分析客戶存在的問(wèn)題，給客戶推薦需求，業(yè)務(wù)也穩(wěn)步提升。

對(duì)于實(shí)驗(yàn)室的效率提升，Michael利用幾年積累的數(shù)據(jù)，訓(xùn)練出一個(gè)智能任務(wù)調(diào)度系統(tǒng)，客戶下單后，可以根據(jù)客戶的需求，地理位置，為客戶選擇一個(gè)*優(yōu)的檢測(cè)路徑，并自動(dòng)排期，分配給相應(yīng)實(shí)驗(yàn)室的檢驗(yàn)人員或者檢測(cè)設(shè)備，讓檢測(cè)效率始終保持*優(yōu)。

由于自動(dòng)化和智能化的提升，實(shí)驗(yàn)室原來(lái)由10人參與的檢測(cè)，現(xiàn)在僅需2-3人即可完成。

經(jīng)過(guò)四年多的數(shù)據(jù)積累，BTI已經(jīng)擁有數(shù)萬(wàn)種產(chǎn)品質(zhì)量信息，上百萬(wàn)的檢測(cè)樣品數(shù)據(jù)，數(shù)千萬(wàn)的原始數(shù)據(jù)結(jié)果。這些數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)脫敏、打標(biāo)簽和智能分析之后，BTI又上了一個(gè)新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目，產(chǎn)品質(zhì)量診斷。

當(dāng)用戶的產(chǎn)品數(shù)據(jù)異?；蛘卟缓细瘢敲碆TI基于大數(shù)據(jù)的智能診斷系統(tǒng)可以自動(dòng)的幫助企業(yè)診斷和分析原因，又給BTI帶來(lái)了不錯(cuò)的收益。更為有意思的是，這個(gè)診斷業(yè)務(wù)完全不需要一個(gè)人工成本，邊際成本幾乎為零，而且隨著數(shù)據(jù)量的越來(lái)越大，他的診斷準(zhǔn)確度越來(lái)越高。

面對(duì)這樣一個(gè)基于人工智能和大數(shù)據(jù)的BTI，其他機(jī)構(gòu)也束手無(wú)策，于是開(kāi)疆?dāng)U土，攻無(wú)不克！

果然功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)兩年多的努力，BTI的業(yè)務(wù)不止翻倍，業(yè)務(wù)規(guī)模達(dá)到了15億，凈利潤(rùn)達(dá)到3億，成為食品檢測(cè)領(lǐng)域的*有影響力的企業(yè)。

對(duì)于其他領(lǐng)域的檢測(cè)，Simon一直蠢蠢欲動(dòng)，想要獲得大筆融資，IPO是*佳的選擇。于是Simon引入上市經(jīng)驗(yàn)豐富的CFO Elsa進(jìn)行籌備，終于在圣誕節(jié)后的兩天，BTI成功在A股掛牌上市了。

BTI首次發(fā)行3.12億股，發(fā)行價(jià)為30元，募資9.36億元用于實(shí)驗(yàn)室的新建、蔣策領(lǐng)域擴(kuò)張、大數(shù)據(jù)、人工智能以及檢驗(yàn)機(jī)器人的研發(fā)。

股票發(fā)行當(dāng)天即上漲44%，在又幾個(gè)漲停板之后，BTI市值高達(dá)300億，超過(guò)DTI，成為市值*高，科技含量*高的檢測(cè)機(jī)構(gòu)。

此時(shí)，Simon的小女兒剛剛降生2個(gè)月，這時(shí)他也不必為孩子上學(xué)而發(fā)愁！