??? 白酒類塑化劑事件還在發(fā)酵，各種猜測和傳聞也隨之甚囂塵上。不論眼下處在風波中的酒企是誰，酒鬼酒仍然距'塑化劑'*近。塑化劑事件曝光已一月有余，可'真相'依舊撲朔迷離，鮮有人知道酒鬼酒公司經(jīng)歷了怎樣的'夢魘'.而此次給酒鬼酒帶來諸多'不幸'的塑化劑事件，或許真的會成為酒鬼酒公司的另一個'契機'.

??? 塑化劑余波

??? 12月19日，晚9時，朱珠（化名拜訪完當天*后一個客戶，奔赴在回單位的路上。此時，距離酒鬼酒塑化劑事件曝光，已滿月。

??? 作為酒鬼酒股份有限公司（以下簡稱："酒鬼酒"駐外地的銷售人員，他深知，不論外界對酒鬼酒的評價有多不好，銷售工作還得繼續(xù)。除了備受詬病的50度酒鬼酒，還有其他品類需要賣。

??? 當然，以賣酒為核心的其他工作也得一一展開。比如，與上司的PK.朱珠是個優(yōu)秀的銷售人員，近幾年來，他的業(yè)績在團隊中一直名列前茅。在工作中，朱珠總能有不同于他人的想法和方法，可有些方法必須經(jīng)過上司的同意。

??? 19日早晨，朱珠將準備好的工作計劃，拿給上司看。和以往談客戶一樣，他抱著"談崩"的心態(tài)和上司展開了新一輪的PK.這種PK,在過去的幾年里，常常發(fā)生在客戶和上司之間，已然成為他談判時的一種常態(tài)。

??? "還算順利，"朱珠對當天與上司PK后的結(jié)果是如此評價的。"有幾次差點吵起來，我是抱著辭職的心態(tài)來談的。不然，明年的工作不好做。"他對新金融記者說。

??? 按照12月5日酒鬼酒公司經(jīng)銷商大會后的既定方針，朱珠在認真地落實每一項工作。

??? **是盤庫。朱珠需要對其負責區(qū)域的每一個經(jīng)銷商的庫存都了如指掌。塑化劑事件后，公司為了恢復市場，給經(jīng)銷商的支持力度更大了一些，但為了避免經(jīng)銷商提出越權(quán)的要求，一定要對每一個經(jīng)銷商的庫存做盤點。

??? 其次，了解經(jīng)銷商的想法。為了幫助經(jīng)銷商更好地賣酒，朱珠希望公司在品牌宣傳以及推廣形式上做些許調(diào)整。對經(jīng)銷商的想法，一定要了解清楚，但對其要求的，按公司規(guī)定暫不做任何承諾。

??? "其實很簡單，畢竟經(jīng)銷商才是專業(yè)賣酒的，怎么賣，以什么樣的方式賣，他們更清楚。但每個經(jīng)銷商都希望獲得公司更多支持，我們得把握好度。"朱珠解釋說。

??? "公司目前大力提倡做品鑒會。這些品鑒會是銷售人員要去幫經(jīng)銷商做的。類似于請客吃飯，但目的是賣酒。公司對每桌餐的標準是縣級城市1000元，市級城市1200元-1500元，省會級城市1500元-2000元。重點是酒，公司還會給每桌提供2-4瓶酒鬼的品鑒酒，數(shù)量自然是按經(jīng)銷商所在地區(qū)的人均銷量來定。可不論做什么，都需要報批，公司審核通過后才能做。"朱珠說。

??? 據(jù)朱珠介紹，塑化劑事件后，其所在的區(qū)域，銷售工作還在進行，一直有回款，但大多都是客戶補貨。

??? "影響很大的。"就塑化劑事件，朱珠評價說。

??? 經(jīng)銷商大會

??? 朱珠甚至不清楚，需要多久才能消化塑化劑帶來的影響。"公司計劃用半年的時間來恢復市場。"他說。

??? 這個信息來自半個月前，酒鬼酒公司在其酒廠所在地召開的"酒鬼酒股份有限公司2012年全國經(jīng)銷商大會"（以下簡稱："經(jīng)銷商大會"。

??? 吉首--一個四省交界的邊城，是酒鬼酒廠所在地。12月5日，清晨6點，大霧籠罩下的城市愈顯神秘。以當?shù)?民族賓館"為中心的周圍幾大賓館，全部被酒鬼酒公司"占領".載人49位的大巴車繞著民族賓館停了一圈兒，少說也有十幾輛。

??? 早晨8點，來自全國的經(jīng)銷商，以及從全國趕回酒鬼酒廠的近100名銷售人員，按照所在銷售區(qū)域被安排到不同編號的大巴車上。待車隊到達目的地后，近千余口人，浩浩蕩蕩，涌入了會場--湘西大劇院。

??? 當天的大會，似乎只有一個核心--塑化劑。進入會場的那刻起，有關塑化劑的報道就一直在大屏幕上播放，直到會議開始。

??? 按照酒鬼酒供銷有限公司副總經(jīng)理范震在會議現(xiàn)場的介紹，當天參加大會的經(jīng)銷商達800余名。而去年，僅400多名。

??? 朱珠稱，經(jīng)銷商大會的籌備工作早就開始了，每年一次。在沒出塑化劑事件之前，不是所有的經(jīng)銷商都想來，可塑化劑事件一出，大、小經(jīng)銷商，能來的都來了。有一地區(qū)，來了100多個經(jīng)銷商。

??? "他們還是想看看公司打算怎么做吧。"當天早晨，朱珠對新金融記者說。

??? "其實也沒什么具體想法，就想來看看，之前也沒去過酒廠。本來春節(jié)前是個銷售旺季的，現(xiàn)在看來，指望不上了，買家不找我退貨已經(jīng)給足面子了。"當天會議現(xiàn)場，有一經(jīng)銷商對新金融記者表示。

??? 雖然各路人馬從全國各地奔赴到吉首的目的是為了開會，可前**晚上，各種應酬就在吉首當?shù)馗鲌鏊归_了。而在會議現(xiàn)場，部分經(jīng)銷商竟打起呼嚕來。

??? 其實，經(jīng)銷商們*糾結(jié)的還是塑化劑。深諳此意的每一個酒鬼酒的高層均在會議發(fā)言期間表達了不同版本的"歉意".而在會上的發(fā)言，以三個90度的鞠躬作為結(jié)束。

??? 促市場回暖

??? 毫無疑問，酒鬼酒公司副總經(jīng)理、供銷公司總經(jīng)理郝剛們的歉意無非是想穩(wěn)住所有經(jīng)銷商。畢竟，酒鬼酒的銷售需要仰仗每一個經(jīng)銷商的努力。

??? 大會現(xiàn)場，酒鬼酒的高層們向廣大經(jīng)銷商陳述了面對塑化劑事件，他們都做了什么。

??? 除了排除塑化劑給酒鬼酒帶來的隱患。酒鬼酒方面還出臺了一系列恢復市場的舉措。會議現(xiàn)場公布的主要舉措有：

??? 為了恢復市場準備做兩期有針對性的活動，**期，為期4個月，從12月到明年3月；第二期從2013年的4月1日開始到6月30日。計劃**批投入2億元現(xiàn)金，2萬件品鑒酒啟動市場；對一些專賣店還將按照標準補貼店面租金及人員工資，力爭不讓經(jīng)銷商虧錢；所有經(jīng)銷商都可以享受到公司的品鑒酒套餐（前文中朱珠提到的品鑒會計劃。

??? 另外，針對KA賣場銷售額的下降，公司將組織專門人員在北、上、廣、深核心區(qū)域做突擊公關，期望逐步恢復；繼續(xù)推進銷售網(wǎng)絡建設，協(xié)助經(jīng)銷商進入市場，支持建立經(jīng)銷商分銷網(wǎng)絡。

??? 重要的是，"50度酒鬼酒的退款工作勢在必行，這項工作在事發(fā)之初就已經(jīng)有所'安排',目的是不讓經(jīng)銷商承擔費用。"郝剛對廣大經(jīng)銷商說。

??? "相關的具體政策，有關細節(jié)再溝通。希望到2013年的7、8月，銷售目標能恢復到今年平均的3位數(shù)。力爭2013年度銷售與今年的銷售額接近。"郝剛表示。

??? 在公布應對方法的同時，郝剛用到*多的詞匯是"可以談"--只要能促進酒鬼酒的銷售，需要公司支持，可以商量。

??? 然而，據(jù)新金融記者了解，有些措施，酒鬼酒方面進展的并不順利。

??? 重要的是，"截至今天，我想跟大家說一句，我們是有能力渡過難關的，目前就資金來說，賬上還有12億元現(xiàn)金。大家可以通過年報、季報看到，我們現(xiàn)金流是充足的。湖南市場底子好、恢復快，計劃用3個月進入正常銷售。省外市場預期會長一些，但我堅信在我們共同的努力下，會克服這些困難。"酒鬼酒一高層在會上表示。

??? 會上，酒鬼酒公司總經(jīng)理夏心國也強調(diào)，要將2013年定為公司的管理鞏固年，化這次風波為機遇。

??? 重獎經(jīng)銷商

??? 經(jīng)銷商大會上，郝剛還公布了酒鬼酒公司今年的銷售業(yè)績。

??? 郝剛稱，截至2012年第3季度，酒鬼酒公司銷售收入突破15億元，利潤4.6億元。截止到2012年10月30日，北方營銷中心銷售收入4.6億元，2011年1.9億元。南方營銷中心實現(xiàn)銷售收入3.2億元，2011年1.5億元。湖南省實現(xiàn)銷售收入8.6億元，2011年是5.6億元。

??? 面對成績，慶祝是少不了的。當天的經(jīng)銷商大會在歡呼聲中散去。酒鬼酒公司沒有因為塑化劑事件而終止獎勵經(jīng)銷商的計劃。按照2011年酒鬼酒公司對經(jīng)銷商的承諾，當天的頒獎環(huán)節(jié)分外熱鬧。獎金從3萬元開始，直至100萬元。據(jù)不完全統(tǒng)計，當天酒鬼酒公司僅送給經(jīng)銷商的獎金就達上千萬元。

??? 當天下午，浩浩蕩蕩的車隊再次驚擾了這個邊城。沒有離開的經(jīng)銷商分次、分批參觀了酒鬼酒酒廠。不論是生產(chǎn)車間還是包裝、罐裝車間，經(jīng)銷商們都一一駐足拍照。

??? 與新金融記者同行的經(jīng)銷商，讓新金融記者幫其拍了十幾張照片。在一處管道接口處，他用手指著管口拍了一張，"回去要告訴客戶，你看，人家換了。"他笑言。

??? 對于白酒中含塑化劑的原因，白酒行業(yè)內(nèi)大多數(shù)人認為，是酒體在遷移過程中所致，所以那些在成產(chǎn)工藝和包裝中沿用的塑料制品如果沒了，塑化劑就不足畏懼。

??? 可就塑化劑對酒鬼酒的影響，朱珠顯然沒有郝剛樂觀。據(jù)他分析，公司可能需要一兩年來恢復市場，半年，可能不夠。

??? 對于酒鬼酒的塑化劑事件，朱珠是不太愿意回憶的。他說，酒鬼酒是自己賴以生存的事業(yè)平臺，也是他自己熱愛的企業(yè)，他真心不希望公司發(fā)生這樣的事情。

??? 當天晚上，酒鬼酒公司為答謝全國的經(jīng)銷商們，準備了一場晚會。酒鬼酒公司總經(jīng)理夏心國從致辭到表演，直到晚會散場才離去，全程近兩個小時。

??? 即便是這樣的自娛自樂，朱珠也沒能欣賞。進入晚會現(xiàn)場不足15分鐘，他就接到了開會通知。

??? 轉(zhuǎn)天，他對新金融記者說，那晚的會議，大家說得*多的是怎么"花錢"--早晨，公司才宣布準備投入"2億元現(xiàn)金，2萬件品鑒酒";晚上，大家就開始討論這些錢要怎么花才合理。可是，幾乎沒有結(jié)果。

??? 12月6日，酒鬼酒安排各地的經(jīng)銷商返程。其間，新金融記者還聽說了一個消息：現(xiàn)階段銷售人員若要帶客戶去廠里參觀，必須有夏心國的簽字才可以。而此前，登記一下就可以了。"畢竟，是非常時期。"一知情人士解釋。

??? 陰謀論傳聞

??? 其實，從酒鬼酒塑化劑曝光的那一刻起，就已經(jīng)注定這不僅僅是酒鬼酒的事兒。也是從那天開始，坊間傳聞開始不絕于耳。有傳聞說，有機構(gòu)要做空酒鬼酒。

??? 11月19日，洛陽。另一家酒企發(fā)布會后的午宴上，席間，大家聊的都是酒鬼酒塑化劑事件。

??? 有白酒行業(yè)的從業(yè)者分析，塑化劑應該是在白酒生產(chǎn)工藝過程中，酒與某些塑料制品接觸過程中產(chǎn)生的。比如，管道的接口以及塑料包材等。而此事的出爐必然跟資本市場有著無法撇清的關系。

??? 于是大家開始議論，酒鬼酒該如何應對。很快有人提議，酒鬼酒應該召回50度酒鬼酒、開新聞發(fā)布會，解釋塑化劑的產(chǎn)生原因。于是，媒體同行們開始等待酒鬼酒的公告。可是，當晚，酒鬼酒并沒有任何公告發(fā)布。

??? 酒鬼酒塑化劑事件曝光當天，另一不愿接受采訪的白酒行業(yè)專家提及，塑化劑一定不是在生產(chǎn)過程中人為添加的，加塑化劑沒有任何意義。只是，此前，中國在白酒操作規(guī)程方面以及輸送管道方面沒有相關規(guī)定，所以在酒與塑料制品接觸的過程中，塑化劑就遷移到了酒體中。以四川省為例，四川省的酒企已經(jīng)在全面整改，而有關白酒塑化劑的標準，可能很快就會出臺。

??? 據(jù)該行業(yè)專家介紹，就在11月，他還在北京參加過有關酒、食品方面含有關塑化劑的會議。"避免白酒中產(chǎn)生塑化劑的方法，只能在生產(chǎn)工藝中拋棄塑料制品的使用，且將之前的塑料輸送帶改成不銹鋼帶。此事如果處理不好，將會影響整個白酒行業(yè)的發(fā)展。"

??? 11月19日下午，新金融記者還接到一證券公司酒類行業(yè)分析師的電話，言及酒鬼酒塑化劑事件，當聽說有行業(yè)人士認為有機構(gòu)做空嫌疑時，其追問究竟是國內(nèi)機構(gòu)還是國外機構(gòu)。遺憾的是，至今，有關機構(gòu)做空說也沒能"水落石出".

??? 11月底，有關酒鬼酒塑化劑事件新的傳聞出爐，核心內(nèi)容為：國家層面的"力量"想"動"酒鬼酒。12月6日，朱珠對新金融記者說："傳聞太多了，至少有七八個版本。"但他同時認為，酒鬼酒真的是"太冤枉了".

??? 在朱珠看來，白酒含塑化劑事件*終落在酒鬼酒身上，是因為酒鬼酒這幾年跑得太快了，*有代表性。他還強調(diào)，其實去年年初就有一大領導曾經(jīng)提醒過酒鬼酒，當時言及"酒鬼酒要戒驕戒躁，否則容易出事兒".

??? 風波危與機

??? 和諸多行業(yè)內(nèi)人士對中國酒業(yè)協(xié)會在此次事件中的表現(xiàn)不滿一樣，朱珠對酒鬼酒對待此次塑化劑事件的表現(xiàn)也頗為不滿。

??? 在朱珠看來，酒鬼酒在接受有關媒體采訪時，**指出"不是人為添加",實際上是為了免責。他認為，當時的酒鬼，不論是否有問題，本著對消費者負責的態(tài)度都應該發(fā)布全面召回50度酒鬼酒的公告。"這樣一來，所有的矛盾就會集中在50度酒鬼酒這一個產(chǎn)品身上，其他產(chǎn)品不會受影響。作為一個上市公司，我覺得酒鬼酒應該有這樣的胸懷。可結(jié)果是，我們被人趕下架。"說這些的時候，朱珠有些憤憤不平。

??? 據(jù)朱珠回憶稱，11月19日后，一連幾天，他都沒怎么出門。一直呆在電腦前，搜索著各類酒鬼酒的信息。他說，他總覺得全國的消費者都在盯著酒鬼酒的負面消息。雖然內(nèi)心無比焦急，但卻什么也做不了，"頭都是大的。"

??? 讓朱珠*為不理解的是，他聽說當時酒鬼酒被曝光后，酒鬼酒方面的高層并沒有覺得此事會對酒鬼酒造成什么影響，只忙著向各級領導匯報工作。不僅如此，酒鬼酒的高層們甚至非常自信地認為酒鬼酒根本沒什么塑化劑，于是拿了同批次的酒鬼酒去檢測，甚至還等著"興師問罪".

??? "結(jié)果，當湘西州質(zhì)檢部門檢測出50度酒鬼酒確實含有塑化劑后，直接越過湖南省政府向國家質(zhì)檢總局匯報了。于是，酒鬼酒上下就亂了陣腳。其實，現(xiàn)在的網(wǎng)絡是草根社會，不是搞定了領導就可以的。"朱珠對新金融記者說。

??? 在朱珠看來，酒鬼酒塑化劑事件，從某種程度上超越了人們對食品安全的關注，很多人借機表達了對某些職能部門不作為的不滿情緒，甚至宣泄了對企業(yè)、對"富人"的不滿。更為嚴重的是，很多人不去追本溯源，而是將一些碎片化的信息聯(lián)系起來，形成了對酒鬼酒塑化劑，以及白酒塑化劑的片面認知。

??? "其實就像馬勇（中國食品工業(yè)協(xié)會白酒專業(yè)委員會秘書長說的那樣，有風險并不代表一定有危害，目前也沒有臨床證明。"朱珠強調(diào)。

??? 如果沒有塑化劑事件，酒鬼酒會怎樣，可能沒有多少人想過。當新金融記者問及，朱珠表示：如果沒有這次意外，酒鬼酒往后三年，會一直保持高速增長。其實，近幾年酒鬼酒業(yè)績的增長，大部分依賴于空白市場的開拓--"60%靠新客戶進來，40%靠老客戶返單".

??? 據(jù)朱珠分析，如果2012年，酒鬼酒沒有塑化劑事件，公司將有可能完成全年25億元的銷售目標。如今看來，*多也就20億元出頭。

??? 冷靜下來的朱珠認為，此事對酒鬼酒而言或許是好事。"如若明年真能按照公司的計劃恢復市場，倒也是個好事，就當晚了一年，這幾年跑得太快，其實，多少有些違反規(guī)律。"他說。而將塑化劑事件當做一個契機，也是酒鬼酒高層們的集體心愿。在酒鬼酒的經(jīng)銷商大會上，其高層們均坦言過要"借機"如何如何。

??? 就塑化劑事件后，酒鬼酒面臨的壓力、困境以及酒鬼酒都做了哪些部署，打算如何應對，以及沒有塑化劑事件，酒鬼酒2012的業(yè)績有望達到多少，新金融記者在12月18日聯(lián)系了郝剛。20日，郝剛給新金融記者的回復是："非常感謝，現(xiàn)在還是暫時不說什么吧。"

??? *新的消息是，酒鬼酒已將負有主要責任的生產(chǎn)副總解除了職務。可就在幾天前，還是有經(jīng)銷商要求酒鬼酒退貨。

??? 而*新的新聞是：21日，酒鬼酒的貼牌產(chǎn)品再次被媒體曝光含有塑化劑。面對此消息，朱珠的反應是："我已經(jīng)不再情緒化了。"

??? 后記

??? 一個月后的12月19日，朱珠依舊認為塑化劑事件，是"幺蛾子".

??? 從12月3日與其**次聯(lián)系到稿件刊發(fā)，其間，朱珠每天都在拜訪各類客戶。作為銷售人員，他很清楚，如果酒賣不出去，酒鬼酒公司就很危險。

??? 回頭看，從酒鬼酒塑化劑事件曝光到現(xiàn)在，鮮有冷靜的聲音。*不能理解的是，白酒行業(yè)就塑化劑而言，本沒有標準。可諸多稿件卻以"超標"為題。而諸多企業(yè)在面臨媒體問責時，又沒能表現(xiàn)出更多擔當。于是，風波升級，矛盾升級。

??? 其實，不論白酒中塑化劑的含量是否真的"超標",問題出現(xiàn)的時候，不論是企業(yè)還是消費者，均應該理性應對，而不是推脫責任或蒙混過關。

??? 早在央視招標過后，看到白酒行業(yè)的強勢表現(xiàn)，就有行業(yè)人士評論，白酒行業(yè)有些"逆天"--白酒行業(yè)近10年的高速發(fā)展，潛藏了很多危機，或許塑化劑真的只是個開始。

??? 但不論如何，但愿塑化劑風波能早日平靜，也期盼"真相"能早日浮出水面。更重要的是，白酒行業(yè)需要健康、良性地發(fā)展。