在如今的保健酒類市場(chǎng)上，沒有人不知道湖北勁酒和海南椰島鹿龜酒的，這兩大品牌酒如同“兩樂”一樣，一直以來競(jìng)爭(zhēng)激烈，互不相讓。頗有意義的是兩者之間還真有些像“兩樂之爭(zhēng)”。至于誰是“可口可樂”，誰是“百事可樂”，讀者自有評(píng)定。但兩者領(lǐng)軍保健酒市場(chǎng)是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。

　　兩酒成名日久，市場(chǎng)之戰(zhàn)已不像早些年的“腥風(fēng)血雨”，雙方都采用了穩(wěn)健的市場(chǎng)策略，各自在自己有利的區(qū)域內(nèi)深入分銷，以步步為營(yíng)和逐步滲出透的扎根策略。

　　關(guān)于此類的營(yíng)銷專著和市場(chǎng)推廣有數(shù)不清的我輩同行大書特書，小子只是從另個(gè)角度一窺全局，以供業(yè)內(nèi)一議。

　　**，讓我們看看兩酒的市場(chǎng)業(yè)績(jī)

　　從1998年的8000萬到2006年的13.5億，勁酒的高速發(fā)展讓它穩(wěn)坐“中國(guó)保健酒**品牌”的交椅。以武漢市場(chǎng)為例，目前武漢保健酒市場(chǎng)有勁酒、椰島鹿龜酒、致中和、枝江裕鹿酒、李時(shí)珍、武健酒神龍貴族酒等品牌。其中勁酒占據(jù)60%的市場(chǎng)份額，餐飲渠道占近90%的消費(fèi)份額，地位根深蒂固。椰島鹿龜酒全面轟炸，具有一定固定消費(fèi)群體，占市場(chǎng)30%左右的份額。

　　2007年，世界權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)美國(guó)AC尼爾森調(diào)查公司的一項(xiàng)調(diào)查表明：在中國(guó)保健酒市場(chǎng)上，消費(fèi)者*接受的產(chǎn)品是勁牌。無論是產(chǎn)品的品質(zhì)、口感還是香型，都深得大眾喜歡。

　　自60年代起，我國(guó)保健酒行業(yè)便流傳著這樣一句話：“北有虎骨酒，南有鹿龜酒”。目前，椰島公司的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國(guó)十幾個(gè)省、直轄市和數(shù)百個(gè)區(qū)域性市場(chǎng)，以椰島鹿龜酒為核心的滋補(bǔ)酒系列已經(jīng)覆蓋全國(guó)各大主要城市，在保健酒品類成為眾多消費(fèi)者的**選擇，樹立了強(qiáng)勁的品牌知名度和品牌忠誠度，椰島鹿龜酒的市場(chǎng)占有率和銷量不斷攀升，在保健酒行業(yè)中年年穩(wěn)居前列。

　　市場(chǎng)切入點(diǎn)

　　勁酒的切入點(diǎn)是很低的，公司于20世紀(jì)80年代初，挖掘古方，在清末宮廷御酒總監(jiān)陳伍榮老先生提供的原始組方基礎(chǔ)上，配以御蓯蓉、淫羊藿等三十多種名貴動(dòng)植物藥材，應(yīng)用現(xiàn)代生物醫(yī)學(xué)技術(shù)，潛心研究，經(jīng)過十余次組方，開發(fā)出“中國(guó)勁酒”，**開拓中國(guó)滋補(bǔ)保健酒市場(chǎng)。而勁牌有限公司創(chuàng)立于1953年，歷經(jīng)五十余年穩(wěn)定發(fā)展，已成為一家專業(yè)化的健康食品企業(yè)。產(chǎn)品從單一的白酒發(fā)展到以保健酒為主，以健康白酒、保健飲品為輔的健康產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。擁有面積400畝的勁牌工業(yè)園和3個(gè)原酒制造基地，年生產(chǎn)保健酒綜合能力達(dá)6萬噸。近二十年以來，公司各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)年均遞增30%以上。

　　椰島鹿龜酒配方源自秦唐以來的宮廷秘方“龜鹿二仙膏”，工業(yè)化生產(chǎn)歷史已逾40多年。椰島鹿龜酒酒液色澤棕紅，酒香醇和，口感濃郁，有抗疲勞和調(diào)節(jié)免疫等多種養(yǎng)生保健功能，是我國(guó)目前市場(chǎng)上銷量*大的滋補(bǔ)保健酒，享有“中國(guó)滋補(bǔ)保健**酒”之稱。

　　椰島是上市公司，2000年的椰島鹿龜酒，是個(gè)區(qū)域品牌，依靠?jī)蓚€(gè)老人的形象，兩個(gè)很有親和力的老人形象，依靠大面積媒體攻勢(shì)，在上海乃至整個(gè)華東地區(qū)，一舉打開了銷量。

　　在系列品的開發(fā)上

　　勁牌公司為滿足消費(fèi)者的需求，不斷研制開發(fā)了半壺、大團(tuán)圓、命之源、喜宴酒、米酒、純凈水、果醋等幾十種不同的檔次、不同口味的系列產(chǎn)品。

　　而勁酒的后續(xù)開發(fā)一直是層層推進(jìn)，在低檔價(jià)位到高檔價(jià)位，特別是在武漢盛行的大排檔市場(chǎng)，小瓶的勁酒是逢席必上，具統(tǒng)計(jì)，武漢市場(chǎng)上勁酒占據(jù)60%的市場(chǎng)份額，餐飲渠道占近90%的消費(fèi)份額，地位根深蒂固。

　　椰島酒一直放不開，酒類營(yíng)銷與保健品營(yíng)銷相得益彰，如保健品金思力專一運(yùn)作學(xué)生補(bǔ)腦市場(chǎng)頗具成功，另一個(gè)角度來看，椰島可能就深入其害，也許是有得有失。營(yíng)銷中心是以公司為單位，可能在內(nèi)部進(jìn)行了事業(yè)部劃分，但這種看似資源的有效整合，其實(shí)是對(duì)資源的無序浪費(fèi)。

　　從市場(chǎng)推廣策略上

　　勁酒的推出了健康飲酒尋基地行的活動(dòng)，集消費(fèi)者對(duì)酒業(yè)生產(chǎn)的神秘性和旅游性一體，取得了良好的社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益，此活動(dòng)，每年都在進(jìn)行。

　　此外，在武漢的餐飲行業(yè)，勁酒提出了戲酒江城菜品推薦，在江城的特色菜肴中，都有勁酒的掛名，2005年，勁酒與餐飲酒店聯(lián)合推出了“健康美食周”活動(dòng)。消費(fèi)者在指定餐飲場(chǎng)所消費(fèi)滿一定金額，就可以獲得50ml小瓶勁酒和勁酒健康手冊(cè)。此舉既讓消費(fèi)者免費(fèi)品嘗了勁酒，又宣傳、介紹了勁酒的保健知識(shí)。07年，勁酒發(fā)布了**的《健康飲酒白皮書》和飲酒全民健康調(diào)查活動(dòng)，使勁酒的社會(huì)責(zé)任價(jià)值一下子得到了提高。07年2月，勁牌公司與中國(guó)保健協(xié)會(huì)、中華醫(yī)學(xué)會(huì)、新浪網(wǎng)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合，面向全國(guó)，共同發(fā)起了“適量飲酒、健康中國(guó)”主題公益活動(dòng)，7月，“健康飲酒中國(guó)行”正式啟動(dòng)社區(qū)行活動(dòng)，公司先后走進(jìn)全國(guó)29個(gè)省617個(gè)社區(qū)，向社區(qū)居民宣傳健康文明飲酒理念。

　　新聞炒作是*近多數(shù)保健品采用的營(yíng)銷利器。鹿龜酒就不遺余力地傳播一個(gè)信息：鹿龜酒有著1500多年的悠久歷史，而且是宮廷至寶；美國(guó)人經(jīng)過兩年的科學(xué)論證后，欲出資1.5億元，買斷其獨(dú)特配方，被椰島公司婉言拒絕。這一信息可以讓受眾產(chǎn)生兩個(gè)感覺：一是連一向精明謹(jǐn)慎的美國(guó)人都怦然心動(dòng)，可見的確是個(gè)“好產(chǎn)品”；二是椰島公司有著高度的社會(huì)責(zé)任感與強(qiáng)烈的愛國(guó)心，在巨額的金錢面前，不唯利是圖。正像《經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)》1996年5月6日以《民族產(chǎn)品文化發(fā)出的呼喚》稱：“椰島為保護(hù)民族產(chǎn)品文化立了一大功。”

　　在用人機(jī)制上

　　各個(gè)公司的人力資源自有一套系統(tǒng)，我只是舉一個(gè)例子，我一個(gè)朋友在藥企多年，從事營(yíng)銷策劃也頗有心得，對(duì)酒類有些興趣，一日見椰島酒招賢“營(yíng)銷總監(jiān)”一職，他是應(yīng)征報(bào)名，很快人事部門來電約見，作為一個(gè)營(yíng)銷總監(jiān)職務(wù)應(yīng)該是由總經(jīng)理或高層約通，朋友本是有很多想法的，想就個(gè)人建議與總經(jīng)理一談。但是，他只是與一位人事專員見面，在做了一些所謂測(cè)試類的考題之后，便無消息，讓人很是納悶。

　　后來，朋友另投湖北勁酒公司，對(duì)方很有興趣聽完他的建議和想法，雖不是十分認(rèn)同，但是他被錄取了，給他一塊市場(chǎng)大施拳腳，后來，朋友感言，暫不說我能力如何，就是這求職應(yīng)聘管理方面，椰島酒是一種上市公司的做法，“規(guī)范得很啰”。朋友的能力在市場(chǎng)上得到檢驗(yàn)，至今仍在市場(chǎng)上圍追堵截椰島，令區(qū)域內(nèi)椰島市場(chǎng)份額不斷壓縮。