??? 膨化食品是一種外延很廣的產(chǎn)品，包含的品類很多。在四川，膨化食品這個概念很大程度上指的是米麥通、米花糖、蛋笤酥以及雜糧系列產(chǎn)品。這些產(chǎn)品一直被視為“縫隙產(chǎn)品”，而今卻成為在全國市場暢銷的，帶有濃厚成都文化氣息的特色休閑食品。

??? 以銷售額和生產(chǎn)規(guī)模而論，成都的米老頭和派立無疑是川內(nèi)膨化食品的佼佼者，他們的發(fā)展歷程基本上是川內(nèi)膨化食品的縮影。

??? 縫隙產(chǎn)品尚有提升空間

??? 在東南沿海地區(qū)的廣東、福建，曾經(jīng)有一些小企業(yè)做過蛋卷的生產(chǎn)和銷售，但市場始終沒有形成規(guī)模，企業(yè)紛紛倒掉或轉(zhuǎn)產(chǎn)。1997年，米老頭開始上馬蛋卷產(chǎn)品，2001年，米老頭增加了米麥通產(chǎn)品。據(jù)說當(dāng)時米麥通只有臺灣和香港地區(qū)的一些企業(yè)在做，而且大部分是手工操作，銷量很小。敏銳的米老頭則抓住了這個縫隙產(chǎn)品，借機迅速崛起。

??? 如今，在米老頭的運作下，米麥通成為一個單獨的品類，且正在形成一種行業(yè)規(guī)模，跟隨者眾多。在跟進企業(yè)中，除了四川本土企業(yè)外，在山東、河北、北京等地都有不少企業(yè)在做這個項目，而且均以“米”派自居。

??? 目前在米麥通項目上，米老頭的銷售額始終位居**。據(jù)統(tǒng)計，米老頭2006年的銷售額接近4個億，從今年年初到現(xiàn)在，米老頭銷售額已達2個多億，預(yù)計全年有望突破5個億，其增長速度在成都特色食品企業(yè)中名列前矛。

??? 然而，對于米麥通產(chǎn)品，其市場潛力尚未被充分挖掘。

??? 依據(jù)一，長期以來，米麥通在華東地區(qū)的上海、浙江和江蘇銷售很好，如今在華東以外的其他市場如華北、東北，米麥通的銷量增長也非常快，達到40%以上，這說明更多區(qū)域市場的潛在消費需求正在被發(fā)掘出來。

??? 依據(jù)二，無論是米老頭還是其他品牌的米麥通產(chǎn)品，在縣級及其以下市場很難看到，這說明相關(guān)企業(yè)在渠道的深度上還有充足的文章可做，也說明目前的米麥通市場是遠沒有飽和的，還具有很大的增長空間。

??? 依據(jù)三，米老頭曾經(jīng)試圖給自己的膨化食品進行定位，但通過長期對消費者的購買情況分析發(fā)現(xiàn)，其產(chǎn)品所對應(yīng)的目標消費群體構(gòu)成很復(fù)雜，有女性、兒童，也有老人，很難予以清晰的界定。也因此，米老頭在成都休閑食品中，特色味道不是很重，是一個相對適應(yīng)面更廣的細分產(chǎn)品。從某種程度上講，這種模糊的產(chǎn)品定位也讓米老頭擺脫了區(qū)域消費習(xí)慣的限制，獲取了比川內(nèi)其他特色食品企業(yè)更廣的發(fā)展空間和更快的發(fā)展速度。

??? 提升特色食品的自動化水平

??? 近兩年來，原材料價格持續(xù)上漲，企業(yè)毛利空間不斷被壓縮，各地的跟隨者跳出來與米老頭展開價格血拼，加之勞動力資源緊缺，諸多因素導(dǎo)致米老頭面臨的壓力越來越大，企業(yè)迫切需要尋找一條新的增長模式。

??? 由于米麥通產(chǎn)品沒有什么技術(shù)壁壘，導(dǎo)致了各地跟隨者層出不窮。據(jù)不完全統(tǒng)計，僅川內(nèi)生產(chǎn)此類膨化產(chǎn)品的企業(yè)就不下30家，省外市場如山東荷澤、棗莊，湖北，北京等地存在著數(shù)不清的區(qū)域性小品牌。這些企業(yè)在產(chǎn)品設(shè)計、口味和包裝上跟得很緊，而且價格上都要比米老頭低，對米老頭形成較大沖擊。

??? 米老頭在前幾年之所以發(fā)展很快，一定程度上跟膨化食品的毛利空間高有關(guān)系，據(jù)說利潤*高的時候曾經(jīng)達到20多個點。現(xiàn)在原材料價格持續(xù)上漲，企業(yè)的毛利空間被不斷壓縮，能達到5個點就相當(dāng)不錯了。自去年以來，米老頭一直承受很大的壓力。

??? 在此情勢下，米老頭*終決定主動實施調(diào)整，通過改變膨化食品全手工的生產(chǎn)狀況，提升自動化程度和技術(shù)含量。據(jù)悉，今年9月份，米老頭自主研發(fā)的兩條全自動米麥通生產(chǎn)線將有可能正式投產(chǎn)。這條線從爆米、成型到加工輸送、巧克力噴涂、包裝都是自動完成的，可徹底改變依賴手工操作的增長模式。對此，米老頭公司總經(jīng)理李昌龍表示，國內(nèi)勞動力日趨緊張，員工的穩(wěn)定性差，這種客觀形勢逼迫著企業(yè)將加工方式向自動化去轉(zhuǎn)。如果企業(yè)還像現(xiàn)在這樣繼續(xù)走下去，是永遠無法甩開競爭對手的。按照國家大的趨勢，勞動力資源將越來越緊張，再堅持下去無異于等死。現(xiàn)在面臨的只不過是技術(shù)問題和資金上的風(fēng)險，一旦成功了，就能把產(chǎn)品的差異化做出來，也為跟進者設(shè)置了較高的技術(shù)門檻。

??? 從產(chǎn)品驅(qū)動到品牌拉動

??? 2001年的時候，米老頭正處于起步階段，有了一些市場操作的成分，但還不完全是通過市場運作來帶動生產(chǎn)，還未從生產(chǎn)型企業(yè)轉(zhuǎn)型為以市場為導(dǎo)向的銷售型企業(yè)。那個時候，米老頭在全國市場的網(wǎng)絡(luò)形成基本上是靠自然銷售完成，整個米老頭公司幾大系列產(chǎn)品的銷售額加起來僅為1000多萬，利潤情況相對比較理想，但并沒有太多的資源去做廣告。企業(yè)根據(jù)當(dāng)時的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)特點和銷售規(guī)模，在現(xiàn)代營銷和傳統(tǒng)營銷之間選擇了比較傳統(tǒng)的營銷模式，提出“以銷量促品牌”，把更多的資金投入到設(shè)備更新和廠房改造上，以解決產(chǎn)能供應(yīng)不足的問題。特別是在流通渠道，米老頭一直是依靠產(chǎn)品質(zhì)量和經(jīng)銷商的口碑傳播來贏得認可。

??? 米老頭公司總經(jīng)理李昌龍認為，在不同的發(fā)展階段，企業(yè)需要根據(jù)自身的特點來制定相應(yīng)的營銷模式。具體來講，就是根據(jù)自身的資源狀況、生產(chǎn)情況、產(chǎn)品特性和產(chǎn)業(yè)競爭特點去確定適合的發(fā)展模式。現(xiàn)代營銷講究廣告和品牌拉動，之前米老頭也曾考慮采取這樣的行銷方式，但資金短缺的現(xiàn)實決定了米老頭無法這樣去做，只能更多的依靠銷量去維持起碼的生存和原始積累，進而通過產(chǎn)品質(zhì)量，消費者的口碑將品牌傳播起來。發(fā)展到今天，米老頭已擁有了十幾個分公司，在行業(yè)內(nèi)初步樹立了一定的知名度和美譽度，同時產(chǎn)能也已經(jīng)遠高于銷量，這就迫使米老頭必須轉(zhuǎn)變營銷思路，對過去“以銷量促品牌”的方式進行調(diào)整，引進現(xiàn)代營銷理念來促進品牌的發(fā)展，通過廣告宣傳和品牌運作去引導(dǎo)消費，促進生產(chǎn)和銷售。

??? 成長中的蛋苕酥亟待規(guī)范

??? 與米老頭有所不同，四川派立主要是做“川蒲”蛋苕酥、米花糖之類膨化食品，在川內(nèi)知名度很高。由于米花糖產(chǎn)品已經(jīng)嚴重老化，市場規(guī)模不是很大，企業(yè)目前在尋求更新?lián)Q代。真正有潛力的是蛋苕酥產(chǎn)品，整個行業(yè)雖然只有不到3個億的產(chǎn)值，但由于該產(chǎn)品目前主要在川內(nèi)銷售，省外90%的市場還是空白，只做到地區(qū)級市場，未來還有十幾個億的市場可供開發(fā)。

??? 據(jù)調(diào)查，派立在蛋苕酥上已做到8000多萬，明年目標是兩個億。其他競爭對手參差不齊，更多的是年銷售額1000多萬，甚至幾百萬的小企業(yè)。對于眾多跟進者，派立認為跟不是壞事，恰好說明市場能接受這個產(chǎn)品。但同時，很多企業(yè)采取低價競爭的方式擾亂了市場秩序，也給派立構(gòu)成不小的威脅。

??? 在蛋苕酥這個行業(yè)中，目前國家還沒有標準，企業(yè)也沒有標準，許多人基本上是用二三十萬的資金就能做一個企業(yè)，年銷售額兩三百萬不成問題。問題是很多蛋苕酥企業(yè)都沒有掌握真正的技術(shù)，不光工藝造假，原料也在造假。這對試圖向省外市場尋求突破的品牌企業(yè)*不利，市場亟待規(guī)范。

??? 紅薯脆片是支潛力股

??? 以前四川的紅薯只能做條粉、淀粉，像派立的蛋苕酥也只是屬于紅薯粗加工的產(chǎn)品。從去年開始，派立在紅薯深加工上有了很大突破，開發(fā)了一款以“派立”為品牌的紅薯深加工產(chǎn)品，讓整個紅薯產(chǎn)業(yè)鏈動了起來。今年派立主要在紅薯的精深加工上做文章，如嘗試做紅薯脆片之類產(chǎn)品。

??? 經(jīng)市場調(diào)查發(fā)現(xiàn)，老年人和兒童對紅薯脆片的反映很好。這種產(chǎn)品雖然原料價格比較低，但加工成本比較高，營養(yǎng)價值也比較高，一般可以賣到50000~60000元/噸，所以企業(yè)將其定位為一種高端產(chǎn)品。派立預(yù)計其市場規(guī)模能達到20~30億。此外，派立還在研發(fā)系列紅薯產(chǎn)品，如紅薯糖果和具有保健功能的咀嚼片，營養(yǎng)價值很高。

??? 對于紅薯脆片這種特色膨化食品而言，國內(nèi)還沒有現(xiàn)成的機械設(shè)備，派立通過與機械廠和大學(xué)合作，初步滿足了企業(yè)對制造設(shè)備的要求。但在向省外市場拓展時，派立還是遇到了一些難點：**，這是一個科技項目，推廣難度較大；第二，紅薯深加工的成本很高。

??? 尋求轉(zhuǎn)型

??? 之前由于種種原因，派立在營銷上沒有投入更多的精力，更多的是依靠銷售促品牌，下一階段將全力做營銷，以品牌拉動銷售。在這方面，派立已經(jīng)開始在做一些嘗試。

??? 如在品牌推廣上，派立開始注重視覺廣告，為此專門建立了一個米花糖博物館，用來宣傳米花糖的農(nóng)耕文化和小手工文化。

??? 很多企業(yè)都有悠久的歷史，但是沒有把故事講出來。從去年開始，派立著力打造蒲江文化，花了幾十萬新成立了一個班子，專門進行米花糖文化的創(chuàng)意。

??? 派立董事長陳貴良表示，接下來，派立不僅要向福建、廣東等沿海企業(yè)學(xué)習(xí)，還要尋求更廣泛的合作，以一個開放的姿態(tài)來引進資金和先進管理，*終把企業(yè)做大。