從這之后，我們的民族品牌又走入了另一個(gè)*端——看誰能把奶粉賣的更貴？大家似乎一夜之間找到了新的方向，那就是不怕高價(jià)，就怕價(jià)不高！因?yàn)楦邇r(jià)就意為著高利潤、高收益，高費(fèi)用支撐。可是做了三年又怎么樣呢？讓我們再看看今天奶粉市場的格局，讓人毛骨悚然啊！有人說有那么夸張嘛？現(xiàn)在國產(chǎn)奶粉不是都在增長嘛？還有很多增長的速度超過了外資品牌。事實(shí)的確如此，可我們不能只看表面，正如我前面提到的如果單從銷量上看，我們確實(shí)取得了階段性的勝利。可是我們更應(yīng)該從大局著眼，透過表面看本質(zhì)。筆者做為每天都在一線觀察、運(yùn)作、思考的銷售人員，有著不成熟卻*為真實(shí)的感受愿與各位同行朋友分享、探討。　　

　一、國產(chǎn)品牌在靠什么增量？

　我的答案是：國產(chǎn)品牌靠促銷員→贈品→買贈（特價(jià)→廣告→陳列（終端形象→醫(yī)務(wù)。注意這個(gè)順序很重要！國產(chǎn)品牌綜合來看是按這個(gè)順序?yàn)橹饕耐茝V手段。使企業(yè)在殘酷的競爭爭中暫時(shí)沒有被對手淘汰。我擔(dān)心的是競爭再惡化會不會自已淘汰自己就不好說了。

　二、外資品牌靠什么增量呢？

　我的答案是靠醫(yī)務(wù)→陳列→廣告→特價(jià)等手段來增量的。我們同樣要注意這個(gè)順序，夸張！！好像和國產(chǎn)品牌的推廣側(cè)重點(diǎn)都反過來了？事實(shí)的確如此。我們都知道醫(yī)務(wù)是抓源頭，陳列是要形象，廣告是打知名度（傳播企業(yè)文化，特價(jià)是沖量打壓競品。　

　是不是老外沒有本土化經(jīng)驗(yàn)，走入了歧途？事實(shí)上是我們走入了不歸路。因?yàn)槲覀儑a(chǎn)品牌把更大的精力放在了導(dǎo)購員和贈品上，而外資品牌卻在淡化這兩項(xiàng)推廣手段甚至于完全不用這兩項(xiàng)手法。國產(chǎn)品牌為什么注重導(dǎo)購員和贈品這兩項(xiàng)外資品牌淡化的手法呢？因?yàn)槠髽I(yè)背景相差甚遠(yuǎn)。外資品牌個(gè)個(gè)都有深遠(yuǎn)的企業(yè)背景或雄厚的資金實(shí)力。他們完全可以按長期發(fā)展規(guī)劃一步一步向目標(biāo)邁近。而我們國內(nèi)品牌大部分都是只能看眼前利益，如果沒有當(dāng)下的銷量支撐，隨時(shí)都會被市場淘汰。另外還有一個(gè)原因，就是目標(biāo)客戶的巨大差異。國產(chǎn)品牌重點(diǎn)市場都是二三類城市甚至于縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)村市場。消費(fèi)者的理性程度與收入及文化背景成正比。我們可以想像一下，外資品牌鎖定的白領(lǐng)客戶會為一個(gè)贈品奶瓶改變購買初衷嘛？換言之就算你白送她一個(gè)奶瓶她會要嘛？除非你送的是新安怡、貝親之類的國際品牌。　

　三、低水平，大力度的促銷給對手和自己帶來什么結(jié)果？

　時(shí)下，很多國產(chǎn)品牌做買贈就像吸毒成癮一樣，欲罷不能。一家比一家力度大，從原先的偶爾做個(gè)四贈一（原品到現(xiàn)在的一段一贈一、二段二贈一、三段三贈一。這是一個(gè)什么樣的費(fèi)用比？每一次買贈的理由都是競品逼的，其實(shí)是互相逼的。如果大家不跟進(jìn)，真的就能把一個(gè)店的銷量從四萬元做成四千元？我真的好擔(dān)心哪天我去商場里看到我們的民族品牌搞個(gè)原品買一贈二，我想我會當(dāng)場吐的！贈品助銷更是夸張的要命？小到毛巾、奶瓶大到自行車、摩托車、嬰兒床，只要是和嬰兒相關(guān)的東西就沒有什么不能贈的！本來公司定的是購1000元產(chǎn)品贈個(gè)兒童自行車，可是競品八百就要贈，這可不行，不能讓競品給壓住！導(dǎo)購員一個(gè)電話打給業(yè)務(wù)，通常結(jié)果是我們七百元就贈。因?yàn)檫@類事情就算到銷售總監(jiān)那里一般也會逞一時(shí)之勇特批來“支持”一線人員。大有“我們怕誰”的英雄氣慨！大家拼搶的也都是這些忠誠度相對較低的客戶群體。國產(chǎn)品牌業(yè)務(wù)員走進(jìn)賣場里聽到自家導(dǎo)購*多的幾句話無非就是“我們的贈品沒有雅*的好！我們做的是三贈一，人家飛*是二贈一！我們沒有伊*陳列面積大！云云……”促銷員永遠(yuǎn)都是強(qiáng)調(diào)我們沒有別人的力度大。這是我們要的營銷嗎？這種營銷方式*終會給我們廠家?guī)硎裁矗抠I贈原品這種*其“低級”的促銷手段為什么會在我們?nèi)榉廴锸⑿校渴欠翊蟛糠制髽I(yè)，所能找到*好的營銷方案就是“殺敵一千，自損八百”的這種權(quán)宜之計(jì)呢？這種一時(shí)找不到答案的疑問有太多。我更關(guān)心這場“內(nèi)耗戰(zhàn)”之后存活下來為數(shù)不多的國產(chǎn)品牌，靠什么去和外資品牌競爭呢？在品牌文化積累上毫無建樹的企業(yè)怎么可能在這個(gè)強(qiáng)手如林的市場上存活呢？　　

　國產(chǎn)品牌們！我們是不是都該冷靜一下。或者這些企業(yè)老總們聚在一起開個(gè)峰會，好好交流一下，我們現(xiàn)在所謂的這場“自衛(wèi)戰(zhàn)”*終受益的是誰？在競爭上是不是應(yīng)該不打贈品戰(zhàn)，不打特價(jià)戰(zhàn)，更多的要比一下品牌傳播、技術(shù)創(chuàng)新、差異營銷等這些有點(diǎn)技術(shù)含量的東西？總之一句話：畸形營銷早日了，唯有創(chuàng)新試比高！