由于協(xié)會(huì)工作的開(kāi)展成為現(xiàn)階段的一個(gè)工作重點(diǎn)，筆者在本月對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行督查時(shí)，也和零售戶就卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)工作和卷煙價(jià)格問(wèn)題進(jìn)行了溝通。?

　　從溝通的情況來(lái)看，零售戶的心理也是相當(dāng)復(fù)雜的。通過(guò)筆者的分析，認(rèn)為大多數(shù)零售戶還是希望卷煙零售價(jià)格可以保持穩(wěn)定。但是，對(duì)于通過(guò)何種方式來(lái)保持價(jià)格的穩(wěn)定，似乎零售戶本身也無(wú)法提出一個(gè)比較合理的方案。其實(shí)，作為煙草公司來(lái)說(shuō)，對(duì)于卷煙零售價(jià)格也很難有一個(gè)很得力的辦法。?

　　從法律的角度來(lái)看，價(jià)格的管理并不是煙草專賣(mài)的管理范疇。同時(shí)，即使作為價(jià)格管理的行政機(jī)關(guān)，物價(jià)局也只能對(duì)涉嫌價(jià)格欺詐和惡意傾銷(xiāo)進(jìn)行管理。而對(duì)于不以低于成本價(jià)銷(xiāo)售的，就無(wú)法對(duì)其進(jìn)行處罰。而目前煙草零售市場(chǎng)中，*容易出現(xiàn)的就是壓價(jià)銷(xiāo)售，但是價(jià)格往往不會(huì)低于成本價(jià)。?

　　從一般的商品流通的角度來(lái)看，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)本身就是一種十分重要的競(jìng)爭(zhēng)手段。我們知道，在開(kāi)放競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)條件下，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)*重要的是4P：產(chǎn)品—Product；價(jià)格—Price；地點(diǎn)—Place；促銷(xiāo)—Promotion。因此，銷(xiāo)售商的競(jìng)爭(zhēng)也無(wú)非是在這幾個(gè)方面進(jìn)行：同價(jià)則質(zhì)量取勝；同質(zhì)則價(jià)格取勝；在質(zhì)量?jī)r(jià)格上都沒(méi)有區(qū)別的情況上，則是渠道取勝；或者是在促銷(xiāo)手段上的區(qū)別就卷煙零售環(huán)節(jié)的4P來(lái)看，由于卷煙是一種特殊商品，國(guó)家對(duì)卷煙實(shí)施的是專賣(mài)政策，因此，在零售環(huán)節(jié)的不同的經(jīng)營(yíng)者所擁有的產(chǎn)品資源可以說(shuō)是基本一致的，而就目前的卷煙零售商戶來(lái)說(shuō)，還幾乎沒(méi)有出現(xiàn)有能力自行進(jìn)行促銷(xiāo)的經(jīng)營(yíng)戶。那么，可以說(shuō)，卷煙零售經(jīng)營(yíng)戶的競(jìng)爭(zhēng)手段可以說(shuō)相當(dāng)少的。幾乎也就只有價(jià)格這一項(xiàng)了。?

　　作為煙草公司，希望將卷煙零售價(jià)格穩(wěn)定下來(lái)，其主要的目的是為了保證零售戶的經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)水平，提高客戶的滿意度。但是，可以說(shuō)，這實(shí)際上是一項(xiàng)很難完成的任務(wù)。?

　　任何一種商品，在零售環(huán)節(jié)都很容易出現(xiàn)串貨、低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的現(xiàn)象。煙草作為一種特殊商品，國(guó)家對(duì)其實(shí)施專賣(mài)管理，因此，這已經(jīng)從根本上杜絕了串貨現(xiàn)象的發(fā)生。但是，作為行政機(jī)關(guān)，對(duì)零售價(jià)格是沒(méi)有強(qiáng)制的約束力的。因此，煙草主管部門(mén)希望可以找到一個(gè)外在的載體來(lái)實(shí)施對(duì)零售戶自律的監(jiān)控。這種監(jiān)控，其實(shí)*主要的就是對(duì)卷煙零售價(jià)格的監(jiān)控。因?yàn)椋欠袷胤ń?jīng)營(yíng)，是煙草專賣(mài)部門(mén)的法定管理權(quán)限內(nèi)的事情。而卷煙零售價(jià)格卻是一種對(duì)市場(chǎng)影響很大，而法律又沒(méi)有授權(quán)煙草專賣(mài)部門(mén)去管理的范疇。?

　　對(duì)于價(jià)格管理，有些地區(qū)出臺(tái)過(guò)一些地方性的法律法規(guī)，但是從實(shí)施的情況來(lái)看都不盡如人意。包括黃山，也曾經(jīng)由物價(jià)部門(mén)和煙草專賣(mài)部門(mén)聯(lián)合出臺(tái)過(guò)關(guān)于零售價(jià)格的地方性法規(guī)，但是實(shí)施的效果并不理想。?

　　那么網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)協(xié)會(huì)作為一種民間組織的形式出現(xiàn)，是否可以真正實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙零售價(jià)格的有效管理呢？筆者覺(jué)得應(yīng)該是很有難度的。?
　　?
　　為什么這么說(shuō)呢？?

　　**，協(xié)會(huì)的手中并沒(méi)有真正可以約束零售戶的資源。作為一個(gè)民間組織，協(xié)會(huì)雖然可以形成自己的規(guī)章等，但是由于其自身所掌握的資源相當(dāng)有限，因此很難使得零售戶嚴(yán)格地遵守規(guī)章。郎溪縣煙草專賣(mài)局（公司采取的是收取一定的保證金，幅度基本是在銷(xiāo)售額的0.25%左右。如果發(fā)現(xiàn)零售戶違規(guī)經(jīng)營(yíng)或者以低于零售指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格經(jīng)營(yíng)，則在保證金中罰款作為懲處。但是，采取這樣的管理辦法，就要求必須有一個(gè)長(zhǎng)期的宣傳教育的過(guò)程。就黃山市目前的情況來(lái)看，時(shí)機(jī)還不成熟。?

　　目前，黃山市的卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)的經(jīng)費(fèi)的來(lái)源有兩個(gè)：一是每年每戶收取的十元的會(huì)費(fèi)，全年合計(jì)約九萬(wàn)余元。二是由煙草公司撥給的費(fèi)用。而如果采取郎溪縣的管理辦法，則我們按照煙草公司批發(fā)的銷(xiāo)售額（去年按照4億計(jì)算，實(shí)際按照指導(dǎo)價(jià)進(jìn)行零售的銷(xiāo)售收入還將大于這個(gè)數(shù)字，則應(yīng)該收取的費(fèi)用約為100萬(wàn)，大大高于目前收取的會(huì)費(fèi)。按照這一比例收取保證金是很難被零售戶接受的。?

　　第二，對(duì)于零售戶的價(jià)格的管理在查實(shí)上有相當(dāng)大的難度。**，每個(gè)零售戶都是獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)個(gè)體，因此他們的零售價(jià)格相互是不透明的，即使有的零售戶對(duì)自己的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有一個(gè)比較完整的記錄，他們也可以根據(jù)管理方的要求對(duì)記錄進(jìn)行改動(dòng)。希望通過(guò)經(jīng)營(yíng)記錄來(lái)發(fā)現(xiàn)違反價(jià)格管理的行為是不現(xiàn)實(shí)的。同時(shí)，我們雖然在市場(chǎng)走訪時(shí)經(jīng)常聽(tīng)到零售戶說(shuō)自己的某個(gè)客戶在別的零售戶處以低于指導(dǎo)價(jià)的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了卷煙，但是卻無(wú)法取得直接的證據(jù)，因此也就很難做出處罰。雖然可以通過(guò)暗訪的方式進(jìn)行檢查，但是，畢竟暗訪涉及的面不會(huì)很廣，很難實(shí)現(xiàn)全面的管理。?

　　此外，我們?cè)谧咴L中還發(fā)現(xiàn)有的零售戶為了應(yīng)付關(guān)于零售價(jià)格的檢查，會(huì)采取卷煙按照指導(dǎo)價(jià)出售，但是附贈(zèng)其他小商品，或者其他商品降低價(jià)格出售的辦法。這樣一方面實(shí)際實(shí)現(xiàn)了對(duì)消費(fèi)者的讓利，又無(wú)法依據(jù)降價(jià)銷(xiāo)售的管理辦法對(duì)其進(jìn)行處罰。?

　　第三，在目前狀況下，如果要使協(xié)會(huì)真正可以在市場(chǎng)管理中發(fā)揮作用，需要很大的投入。由于黃山市地處山區(qū)，零售戶的分布相對(duì)比較分散。因此，在同等的管理工作上，就必須投入更多的人力物力和時(shí)間。而作為煙草專賣(mài)部門(mén)，從法律上來(lái)說(shuō)，并不具備此范圍的管理職能。如果從零售戶和消費(fèi)者中，挑選一些人員來(lái)承擔(dān)這部分工作，那么，勢(shì)必要涉及到一個(gè)報(bào)酬的問(wèn)題。郎溪縣目前基本上一個(gè)協(xié)會(huì)下屬的自律小組只管理三十戶左右的零售戶，而且管理機(jī)構(gòu)由三人組成。而這部分費(fèi)用從何而來(lái)，按照目前的會(huì)費(fèi)收取的情況來(lái)看，是無(wú)法滿足要求的。而即使我們可以提高保證金的收取標(biāo)準(zhǔn)，從保證金的定義來(lái)看，如果零售戶在一定時(shí)期內(nèi)沒(méi)有違規(guī)行為，應(yīng)該是予以返還的。因此，顯然不能用來(lái)作為管理人員的報(bào)酬的來(lái)源。?

　　在目前的形勢(shì)下，想一步到位地將協(xié)會(huì)工作開(kāi)展地如何成功或者想通過(guò)協(xié)會(huì)實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙零售價(jià)格的有效的控制，應(yīng)該說(shuō)是不現(xiàn)實(shí)的。那么，在目前就卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)應(yīng)該開(kāi)展那些方面的工作呢？可以在以下幾個(gè)方面入手：?

　　1、對(duì)零售戶進(jìn)行廣泛的調(diào)研，了解他們對(duì)于價(jià)格管理和協(xié)會(huì)工作的要求。卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)是一種民間組織，那么**他就必須有一定的群眾基礎(chǔ)。如果營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)在成立之初都沒(méi)有得到零售戶的擁護(hù)，那么在成立之后的工作也就很難開(kāi)展。因此，必須進(jìn)行更大范圍的調(diào)研，力求使網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)可以代表*大范圍零售戶的利益。2、在卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)的組織結(jié)構(gòu)上，還是應(yīng)該由煙草專賣(mài)部門(mén)牽頭。雖然卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)是一個(gè)外部的民間組織。但是就目前黃山地區(qū)零售戶的情況來(lái)看，還缺乏自覺(jué)、自律的能力。因此，可以比照“消費(fèi)者協(xié)會(huì)”的組織辦法。“消費(fèi)者協(xié)會(huì)”同樣也是一個(gè)民間組織，但是目前基本都是由工商局出面牽頭組織開(kāi)展工作。從其工作開(kāi)展的情況來(lái)看，應(yīng)該說(shuō)效果還是不錯(cuò)的，可以說(shuō)是代表了大多數(shù)消費(fèi)者的利益。我們是否也可以借鑒他們的做法呢？但是在操作流程上，還是應(yīng)該將煙草專賣(mài)部門(mén)和卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)加以區(qū)分，卷煙營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)協(xié)會(huì)只擁有處罰建議權(quán)。真正的處罰由煙草專賣(mài)部門(mén)來(lái)實(shí)施。有的處罰措施還可以由煙草專賣(mài)部門(mén)提請(qǐng)煙草公司對(duì)違規(guī)零售戶進(jìn)行貨源供應(yīng)等方面的處罰。協(xié)會(huì)擁有了處罰建議權(quán)之后，就可以有效地約束零售戶守法經(jīng)營(yíng)。而與其收取保證金，還不如這樣更加有效一些。3、對(duì)于價(jià)格管理，在零售指導(dǎo)價(jià)格的指定上要更加科學(xué)化。必須**保證零售戶的利潤(rùn)，但是也要有一個(gè)上下浮動(dòng)的空間。煙草企業(yè)制定零售指導(dǎo)價(jià)，*重要的一個(gè)出發(fā)點(diǎn)就是保證零售戶的贏利水平。從法律的角度來(lái)看，只要零售商是以低于成本價(jià)進(jìn)行銷(xiāo)售，就可以定義為惡意傾銷(xiāo)，可以由物價(jià)部門(mén)加以查處。那么，我們是不是和物價(jià)部門(mén)協(xié)調(diào)，在進(jìn)行成本核算的時(shí)候?qū)⒖紤]的因素更寬泛一點(diǎn)。例如，卷煙的零售成本可以將店鋪的租金、人力成本都考慮在內(nèi)，這樣，就可以更加真實(shí)地反映卷煙零售的成本，使一些降價(jià)銷(xiāo)售的零售戶在經(jīng)營(yíng)時(shí)有所顧忌。4、任何工作的開(kāi)展都是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程。指望協(xié)會(huì)工作一開(kāi)展就可以起到立竿見(jiàn)影的效果是不切合實(shí)際的。郎溪縣可以做到今天這么成功，也是經(jīng)過(guò)了多年的努力的。據(jù)悉，其他很多地區(qū)的協(xié)會(huì)工作多年來(lái)名存實(shí)亡，要想一下達(dá)到他們的高度，也是比較困難的，只有通過(guò)工作的開(kāi)展，結(jié)合實(shí)際不斷進(jìn)行改進(jìn)和提高，使協(xié)會(huì)的運(yùn)行更加符合本地的實(shí)際情況，有效實(shí)現(xiàn)零售戶的自律、自治。協(xié)會(huì)工作在前幾年也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)我們也有一批干部從事過(guò)協(xié)會(huì)工作，這些都是我們寶貴的財(cái)富。我們可以充分地加以利用，推動(dòng)協(xié)會(huì)工作包括價(jià)格管理工作的全面進(jìn)步。