過去數年，關于鄭州輕紡市場的故事，前半部分是如何野蠻生長。直到錦榮、錦藝、元通殺入，商戶四散且驟增，留給從業者的劇情大概是，會不會死掉，如何不死掉，以及怎樣死里求生。

　　怎么死里求生？這也是鄭州輕紡商接下來要完成的劇情。

　　【分析】

　　商戶感覺生意下滑原因出在哪里

　　商戶普遍叫苦，生意下滑，原因出在了哪里？

　　錦藝國際輕紡城謝先生自2006年進入家紡行業起，一直經營床上用品。他說2013年以前，鄭州賣床上用品的只有100多家商戶，現在則達到了700多家。在元通紡織城經營窗簾用品的趙女士也表示，以前鄭州只有100多家賣窗簾的，現在光元通紡織城就有1000多個商戶賣窗簾。

　　商戶謝先生稱，電商的盛行也給實體店的經營造成了很大的沖擊。謝先生說，在網上購買，買1件和買1000件價格是一樣的，誰還會花費時間和精力專門跑到實體店來購買？

　　企業并未在電商面前坐以待斃。采訪中記者發現，南三環錦榮國際輕紡城是電商路走得較為靠前的一家。其園區內的河南網商園，2016年“雙11”單日銷售額5.1億元。據介紹，錦榮走的是線上反哺線下、線下為線上提供體驗式服務的融合路線。

　　另外，用工成本的增加，也擠壓了商戶的利潤。“2006年雇一個工人，工資才600元，現在雇一個人，每月至少得開4000元的工資。”謝先生說，他這個店里，光雇的工人就有十幾個，每年光工資支出就有50多萬元。

　　三家輕紡市場雖位置不一、各有側重，但同樣面臨上述諸多壓力。該如何破局？

　　【行業面對轉型壓力有哪些思考和嘗試】

　　A.對商戶的建議

　　如今客戶不再圖便宜

　　個性化經營很重要

　　年銷售額達到3000多萬元的錦藝國際輕紡城的商戶謝先生稱，要緊跟潮流，多提供一些個性化的產品。

　　“現在人們的生活條件都好了，很多人買東西，不再是價格優先，是因為喜歡才買，而不是因為便宜。”看透了這一點，所以，謝先生店里的產品就比較豐富。

　　武先生在錦藝國際輕紡城經營面輔料，每年的銷售額有300多萬元，他的建議是在花色多樣、產品齊全的基礎上，還要做到服務態度好，多與客戶互動。

　　“現在市場多、商戶也多，人家憑啥要買你的而不買別人的？你得讓人家感覺在你這兒受到了尊重，讓人家感覺花錢花得開心。”武先生說，他店里的產品基本是一季度更新一次，目前他的客戶80%來自省內的縣市，今年上半年和去年相比，利潤增長了25%~30%。

　　適當差異化經營

　　不然大家都做不好

　　王先生則選擇了“在行業內轉行”。他原來專賣面輔料，兩三個月前，開始與廠家合作，辟出一半店面經營服裝。

　　“我賣的都是冬天的羊絨大衣，現在是夏天，不好賣。估計秋冬天會好一點。”王先生稱，他這只是個探索，現在效果還不明顯。

　　錦藝國際輕紡城商戶徐先生稱，不但商戶之間的經營要差異化，市場之間也應差異化競爭。

　　“我們和元通紡織城離這么近，將來一定得差異化經營，不然大家都做不好。”徐先生說，這一點，他希望兩個市場的管理方都能意識到。

　　南三環錦榮國際輕紡城一人士則稱，錦榮一直實行差異化營銷，貫通了生產研發、加工、實體銷售、成衣、電商等全線環節，“遍布上下游和全產業鏈，可以實現輕紡類的一站式購物。”

　　二級批發將更加難做

　　得創立本地化品牌

　　錦榮國際輕紡城商戶、永泉紡織董事長馬永泉認為，二級批發商的日子將會更加困難，只有做自己的產品，才能撐下去。他已經聯合幾家大型商戶，成立十幾人的研發團隊，建工廠，創立自己的商標和牌子。

　　據河南商報記者了解，南通、上海，在國內屬于家紡的一級市場，而鄭州仍然只是集散地。現在，一線品牌在鄭州基本上都有布局，但是二線品牌仍然需要打通河南市場。比如，一家南通企業已經在全國布局五百多家店，但是在河南的門店數量只有十幾家，這與該企業的發展程度及河南市場影響力均不匹配。

　　這也就意味著，未來更多的二線廠家要入駐鄭州。基于此情況，河南本土商家要在產品、渠道、設計、原材料、人才團隊領域深耕實干，培育出真正的本地品牌。

　　B.對市場方的建議

　　大型活動盡可能多做

　　能擴大影響、拉動消費

　　元通紡織城商戶表示很羨慕錦藝國際輕紡城，“他們經常搞活動，我們這邊就沒有。”而由市場出面大規模地搞活動，一方面能擴大市場在業內的影響，另一方面則能拉動一些終端消費。

　　對此，錦藝國際輕紡城企劃部經理安琦淵稱，錦藝的活動確實比較多，就今年來說，每個月至少有一場。其中，8月份的活動就有4場。“為了照顧到各方的商戶，批發活動和零售活動會穿插進行。”

　　有商戶稱，錦榮國際輕紡城活動很多，除了**的采購節外，還有時尚買手節、時尚面料高定周等。

　　配套設施如果更完善

　　會吸引更多市民和商戶

　　另一位商戶則稱，如果在錦榮和錦藝兩個市場之間開通一些公交車，兩個市場的生意都會比現在好。

　　“我有一些老客戶，來進貨時，都是兩個市場都轉著看，看中哪一家了再下訂單。”在錦藝經營窗簾批發的商戶員先生稱，因為從錦榮到錦藝沒有直達的公交車，每次老客戶打電話時，他都得開車去接，很麻煩。

　　商戶說，市場周邊的配套設施建設對于商戶經營很重要，除了公交站點，還有其他方面。

　　“如果錦藝這邊的五星級酒店和大型商超能建起來的話，會拉動周邊很多市民來消費，我們的生意也會好很多。”錦藝國際輕紡城商戶徐先生稱。

　　家紡將會向家居延伸

　　品牌化、中心化是出路

　　未來鄭州輕紡業該往哪個方向走？品牌化發展和家居購物中心是出路。

　　錦榮國際輕紡城在支持商家創立本土品牌方面不遺余力，“本土品牌的忠誠度更高，產業鏈更長，銷售區域也更廣。”

　　同時，市場方也在發力進行轉型。錦榮國際輕紡城董事長王建勛認為，傳統的家紡行業將會向家居延伸，“將來的家庭裝修，可能就不需要你同時到不同的市場分別購買窗簾、被子、花束，商家會提供一站式解決方案。現在以家飾為主題的MALL，還是空白。”

　　為此，錦榮國際輕紡城將引入主題+商務酒店，擴大規模，引進體驗式消費業態，目標是要打造中部地區國際時尚中心。

　　為突破目前輕紡業困局，各方都在努力。未來會如何發展？我們拭目以待。