化工銷售華中分公司滌綸短纖著力小客戶贏大效益
作者：百檢網(wǎng) 時間：2021-12-08 來源：互聯(lián)網(wǎng)
????? 關(guān)注大客戶是產(chǎn)品營銷的傳統(tǒng)理念，但中國石油化工股份有限公司化工銷售華中分公司在滌綸短纖產(chǎn)品營銷工作中，卻通過關(guān)注小客戶、服務(wù)小客戶，贏得了較為顯著的效益。1～7月，12家月均銷量在200噸以下的近距離直銷滌綸短纖小客戶，以17%的銷量創(chuàng)造了51%的利潤。
該公司合成纖維部在分析以往銷售業(yè)績時發(fā)現(xiàn)，規(guī)模較小的近距離直銷客戶具有如下銷售便利：采購規(guī)模小，折扣率低；離生產(chǎn)企業(yè)近，物流成本低；剛性需求顯著，采購量穩(wěn)定。
2013年，在滌綸短纖營銷過程中，該部門針對小型近距離直銷客戶采取了適當(dāng)營銷策略。**，優(yōu)惠政策傾斜，對月均銷量200噸以下直銷客戶年折扣率進行提升；其次，資源傾斜，滌綸短纖資源偏緊的5～6月，抽調(diào)部分經(jīng)銷商的量給直銷客戶；再次，提升服務(wù)質(zhì)量，勤走訪，陪同技術(shù)人員及時提供售后技術(shù)服務(wù)。通過以上措施，穩(wěn)定了渠道，提高了直銷率，贏得了大效益。
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