一直以來，印度和巴基斯坦都是全球重要的棉花生產(chǎn)國與出口國。近兩年，隨著我國紡企對進(jìn)口紗線需求的攀升，中國逐漸成為這兩大棉花出口國競相爭 奪的市場。在3月底舉行的第十屆中國國際紡織紗線(春夏)展覽會上，國際館內(nèi)的印巴企業(yè)展位*為抓人眼球。憑借差異化的產(chǎn)品定位和“中國式”的營銷策略， 印度和巴基斯坦的紡企都渴望在中國進(jìn)口棉紗市場上分得一杯羹，熱鬧的洽談場面似乎預(yù)示著一場紗線份額之爭已拉開序幕。

　　印度棉紗出口得益多重因素

　　我國紡企對進(jìn)口紗線的熱情已經(jīng)持續(xù)了相當(dāng)長的一段時間。究其原因，一方面我國國內(nèi)棉價長期比國際棉價高出5000元/噸以上，由于配額限制，不 少企業(yè)無法采購國際低價棉花，于是將進(jìn)口外棉轉(zhuǎn)向了進(jìn)口國際棉紗線;另一方面，近年中國進(jìn)口棉紗不受配額限制，并且進(jìn)口棉紗價格明顯低于國內(nèi)棉紗價格，因 此，越來越多的中國紡企轉(zhuǎn)向印巴市場尋求合作。河南安陽利源紡織公司的采購員郭佰燦每年都會到紗線展上逛逛。這一次，他將目光鎖定印度的棉紗，“現(xiàn)在國內(nèi) 棉紗價高量少，進(jìn)口棉紗能降低一定成本。在幾大產(chǎn)棉國中，印度的棉紗相對質(zhì)量較好，比較適合生產(chǎn)中高端面料等產(chǎn)品。”展會上，像郭佰燦一樣的采購商不占少 數(shù)，他們希望通過進(jìn)口棉紗降低不斷攀升的成本壓力，于是，也就促成了國內(nèi)棉紗市場的廣闊商機(jī)。

　　印度Pacific Cotspin公司今年首次參加北京紗線展，公司銷售總監(jiān)Kapil Mehra非常看好中國的紗線市場，“近兩年，中國市場呈現(xiàn)了很好的增長態(tài)勢，預(yù)計今后3~5年內(nèi)，市場將呈現(xiàn)更多需求，我們的業(yè)務(wù)有望實(shí)現(xiàn)更有力的增 長。”據(jù)Kapil介紹，目前，公司70%的出口業(yè)務(wù)都集中在中國，他希望日后能將產(chǎn)品全部出口到中國。談到印度棉紗的競爭力，Kapil認(rèn)為，勞動力成 本低、棉花庫存盈余以及盧比的貶值都是推動印度紗線出口的有利因素。“為了使產(chǎn)品更具競爭力，我們從德國、日本進(jìn)口了很多新的生產(chǎn)設(shè)備，生產(chǎn)技術(shù)上也有很 多的創(chuàng)新，希望能得到中國買家的青睞。”

　　印度棉紡織品出口促進(jìn)委員會主席Amit Ruparelia 同樣對與中國買家的合作前景感到樂觀，“我們明顯地注意在過去5年來，入場買家的專業(yè)程度大幅提高。如今，中國買家重視產(chǎn)品的質(zhì)量多于價格。按目前的供需 狀況估計，印度公司在未來幾年內(nèi)一定會繼續(xù)參加上海與北京兩地的展會，參與市場的表現(xiàn)將會十分活躍。”據(jù)印度官方透露，當(dāng)前財年印度棉紗出口登記數(shù)量同比 上漲超20%，此趨勢已經(jīng)持續(xù)了半年時間，預(yù)計當(dāng)前財年印度紗線出口量或?qū)⑸蠞q20%以上。

　　巴基斯坦紡企博弈成本優(yōu)勢

　　相比于印度棉紗，巴基斯坦棉紗更適合生產(chǎn)毛巾或者中低端面料產(chǎn)品，其紗支在20支~40支的紗線性價比較高。以32支純棉普梳紗的無稅價格為 例，巴基斯坦價格長期低于我國國內(nèi)價格，月均價差超過1000元/噸。低廉的價格讓“糾結(jié)”于成本的進(jìn)口棉商、紗線貿(mào)易商、面料企業(yè)的目光投向巴基斯坦的 棉紗企業(yè)。

　　其運(yùn)貿(mào)易有限公司目前代理了多家巴基斯坦針織廠的出口業(yè)務(wù)，同時也是多個巴基斯坦棉紗品牌的代理商。公司業(yè)務(wù)代表沙飛露向記者介紹說：“我們是 **將巴基斯坦賽絡(luò)紡介紹給中國牛仔生產(chǎn)商的代理。這是努力兩年的結(jié)果。剛開始，我們在中國銷售賽絡(luò)紡紗線的時候，巴基斯坦只有兩家供應(yīng)商有機(jī)器設(shè)備生產(chǎn) 這種棉紗。而現(xiàn)在，已有超過75家巴基斯坦工廠生產(chǎn)賽絡(luò)紡紗線，這說明巴基斯坦棉紡企業(yè)的整體生產(chǎn)水平在提升。而我們代理的巴棉紡產(chǎn)品也愈發(fā)符合中國企業(yè) 的要求，現(xiàn)在公司每年會向中國出口3000個集裝箱的紗線。”

　　來自巴基斯坦的Hussain Mills Limited今年再度參展，在面積相當(dāng)大的展位中展示其****賽絡(luò)紡棉紗生產(chǎn)線。該公司的市場總經(jīng)理Syed Wagas Khaleel表示：“中國是一個龐大的市場，展會使我們能夠直接接觸終端客戶。我們認(rèn)識了許多針織服裝生產(chǎn)商與毛巾廠家，這使我們能夠繞過貿(mào)易商和代理 商，獲取額外的收益。”

　　對于巴基斯坦紡織業(yè)普遍存在的能源緊缺問題，參展的巴基斯坦企業(yè)都流露出了幾分無奈。“夏天我們會遇到天然氣的緊缺，冬天則面臨電力緊張的挑 戰(zhàn)。為了緩解能源壓力，我們需要自己采購燃料，包括購買發(fā)電設(shè)備，這導(dǎo)致我們的生產(chǎn)成本提高了很多。但是為了保證正常的生產(chǎn)，在國際市場贏得更多份額，我 們必須這樣做。”沙飛露說。

　　印巴紡企操練“中國式營銷”

　　在人頭攢動的紗線展國際館內(nèi)，無論是以產(chǎn)品攻占市場的印度企業(yè)還是憑價格收獲青睞的巴基斯坦制造商，他們都希望緊緊抓住中國市場的增長契機(jī)，繼續(xù)提高產(chǎn)品質(zhì)量，挖掘更大的商機(jī)。而伴隨著業(yè)績的成長，他們也在逐漸深入針對中國市場的營銷工作。

　　據(jù)記者觀察，本次展會的印巴兩國參展企業(yè)幾乎都有配備中文翻譯，其中，更有不少印巴本土人士用中文與客戶交流。“語言已經(jīng)不再是我們開展合作的 障礙，如今我們的交流變得更加順暢，而聘用中英雙語的業(yè)務(wù)員則顯現(xiàn)了我們的誠意。”印度Pacific Cotspin公司的銷售總監(jiān)Kapil說。此外，為了更為有效地推廣公司形象，直觀地介紹業(yè)務(wù)和產(chǎn)品，一些印度和巴基斯坦企業(yè)還會在展位前發(fā)放中文版本 的產(chǎn)品宣傳冊和公司簡介，無形中拉近了與中國采購商之間的距離。其運(yùn)貿(mào)易有限公司業(yè)務(wù)代表沙飛露說：“我們每周都會向中國客商提供*新的價格行情和市場動 向，并通過專業(yè)的動態(tài)分析給客戶提示合適的進(jìn)貨時間。有針對性的服務(wù)能使我們與中國企業(yè)的聯(lián)系更加緊密。”

　　雙語翻譯、中文宣傳、個性化定制服務(wù)，各種積*的營銷策略正幫助印巴企業(yè)鞏固在華業(yè)務(wù)，憑借著豐富的棉花資源及低廉棉價的優(yōu)勢，兩國棉紡業(yè)的國際地位和份額顯著提高，其在中國紗線市場的份額之爭也勢必將日益升溫。