????在剛剛結(jié)束的第96屆中國(guó)針棉織品交易會(huì)（簡(jiǎn)稱“中針會(huì)”）上，盡管家紡中的床上用品以及毛巾類產(chǎn)品僅占展會(huì)的一個(gè)展館，與往屆相比展商數(shù)量減少了，然而，主辦方卻為像阿里巴巴、天下商邦這樣的電子商務(wù)公司設(shè)立了展臺(tái)和論壇，渠道分爭(zhēng)似乎并不是對(duì)手之爭(zhēng)，反倒成了同臺(tái)打擂，這不能不說(shuō)是展會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的必然，也顯示出展會(huì)主辦方與時(shí)俱進(jìn)的包容心態(tài)。

????百貨商場(chǎng)、購(gòu)物中心、超市等實(shí)體店多年來(lái)一直是家紡產(chǎn)品銷售的主渠道，但隨著銷售業(yè)態(tài)的變化以及銷售成本的不斷增加，家紡產(chǎn)品在傳統(tǒng)渠道的銷售增長(zhǎng)已明顯放緩。電子商務(wù)的迅猛發(fā)展給家紡產(chǎn)品的銷售帶來(lái)了新出路，其網(wǎng)上銷售勢(shì)頭猛增。從近幾屆的中針會(huì)上明顯看出，家紡行業(yè)、家紡展會(huì)都面臨新形勢(shì)下渠道再造的問(wèn)題。記者在展會(huì)上采訪了幾位家紡企業(yè)展商，他們認(rèn)為，發(fā)展線上銷售是大勢(shì)所趨，但線上渠道并不能夠取代傳統(tǒng)渠道，線上線下的融合才是根本出路。在2013年的“雙11”銷售排行榜中，羅萊家紡和富安娜家紡雙雙進(jìn)入前十名，成為這次電商促銷大戰(zhàn)中的大贏家。

????其中，羅萊家紡11月11日**的銷售額達(dá)到1.55億元，在家紡行業(yè)中依舊排名**，與2012年相比，銷售額同比增長(zhǎng)50%。富安娜當(dāng)日的網(wǎng)銷量也達(dá)到1.16億元，同比增長(zhǎng)了70%。夢(mèng)潔家紡“雙11”當(dāng)天也收獲了5000萬(wàn)元的銷售額，同比增長(zhǎng)近40%。然而，家紡產(chǎn)品在線下主渠道的銷售卻增長(zhǎng)乏力。據(jù)悉，羅萊家紡2013年線下實(shí)體店的銷售出現(xiàn)下滑，下降幅度達(dá)兩位數(shù)。由于目前羅萊家紡將近90%的銷售額依然來(lái)自線下實(shí)體，因此2013年公司整體銷售不佳。本屆中針會(huì)，羅萊家紡也未參展。對(duì)于線下的不景氣，一些家紡企業(yè)表示，是受宏觀經(jīng)濟(jì)增速放緩、國(guó)內(nèi)需求不足所致。對(duì)于家紡企業(yè)來(lái)說(shuō)，目前一方面要根據(jù)市場(chǎng)情況進(jìn)行線下渠道的轉(zhuǎn)型，同時(shí)，還要思考線上該怎么做，如何引入全渠道概念，實(shí)現(xiàn)線上線下的融合。

????線下渠道目前依然是家紡企業(yè)的主要利潤(rùn)來(lái)源。其實(shí)品牌平時(shí)線上銷售并不賺錢，只有“雙11”這樣的大型活動(dòng)帶來(lái)巨大銷量時(shí)才能實(shí)現(xiàn)贏利。比如羅萊家紡，線上銷售的品牌是LOVO，和其線下實(shí)體店里銷售的并不是同一個(gè)品牌。相對(duì)而言，LOVO的檔次要低一些，價(jià)格也低。同樣，富安娜也針對(duì)線上推廣開(kāi)發(fā)了一個(gè)獨(dú)立品牌“圣之花”，而線上銷售基本上是由價(jià)格驅(qū)動(dòng)的，網(wǎng)絡(luò)銷售要求價(jià)格低。提高線上銷售比例是未來(lái)的趨勢(shì)，但網(wǎng)絡(luò)銷售目前的成本并不低，廣告推廣成本越來(lái)越高，如果沒(méi)有足夠的銷量支撐很難贏利。

????一項(xiàng)統(tǒng)計(jì)顯示，目前，網(wǎng)上的引流成本平均已達(dá)80元/人，比當(dāng)初至少增長(zhǎng)了10倍。據(jù)了解，目前只有20%的家紡企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)線上銷售贏利。在中針會(huì)上記者了解到，家紡企業(yè)在網(wǎng)上自己的旗艦店里達(dá)成的交易量并不多，主要的成交來(lái)自天貓或淘寶之類的電商平臺(tái)，而在這些電商平臺(tái)上，就算付出了高昂的引流成本，*終也只不過(guò)是為這些電商平臺(tái)做嫁衣而已。“你引來(lái)的客流不是你的，而是淘寶和天貓的。”一位展商說(shuō)，與此同時(shí)，參與電商平臺(tái)大規(guī)模促銷的庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)也不可小視。

????此外，家紡線下實(shí)體店除了網(wǎng)絡(luò)銷售帶來(lái)的挑戰(zhàn)和擠壓外，面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)壓力是，房租價(jià)格、人工費(fèi)用、原材料成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越低，導(dǎo)致很多家紡企業(yè)不得不放緩開(kāi)店的步伐甚至關(guān)店。而O2O是否可行，有參展企業(yè)表示，他們既在研究也在觀望。因?yàn)椋M管傳統(tǒng)的線下渠道發(fā)展面臨較大壓力，但線上線下融合對(duì)企業(yè)的信息系統(tǒng)管理等很多方面的要求都很高，需花大力氣學(xué)習(xí)和調(diào)整。此外，家紡線下實(shí)體店除了網(wǎng)絡(luò)銷售帶來(lái)的挑戰(zhàn)和擠壓外，面臨的一個(gè)現(xiàn)實(shí)壓力是，房租價(jià)格、人工費(fèi)用、原材料成本越來(lái)越高，利潤(rùn)越來(lái)越低。這導(dǎo)致很多家紡企業(yè)不得不放緩開(kāi)店的步伐甚至關(guān)店。

????而O2O、B2B是否可行？參展企業(yè)表示，他們既在研究，也在觀望。因?yàn)椋瑐鹘y(tǒng)的線下渠道發(fā)展確實(shí)面臨較大壓力，但線上線下融合對(duì)企業(yè)的信息系統(tǒng)管理等很多方面的要求都很高，需花大力氣學(xué)習(xí)和調(diào)整。譬如，山東竹之錦家紡科技有限公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理夏雁群在中針會(huì)上，認(rèn)認(rèn)真真聽(tīng)了阿里巴巴（中國(guó)）網(wǎng)絡(luò)技術(shù)有限公司舉辦的論壇“新機(jī)遇·家紡企業(yè)如何抓住B2B電商紅利期”后，仍然滿臉疑惑。而來(lái)自浙江寧波的“天下商邦”品牌超級(jí)代理電子商務(wù)公司也在展會(huì)上推出手機(jī)APP軟件管理服務(wù)，“我們是時(shí)時(shí)招商、天天招商，我們的目的是取代經(jīng)銷商。”這讓江蘇吳江幾位生產(chǎn)蠶絲被的企業(yè)老板既興奮又忐忑。

????畢竟，線下和線上是兩個(gè)互補(bǔ)銜接的渠道，誰(shuí)也不能取代誰(shuí)，合理地定位、規(guī)劃和分隔線上線下產(chǎn)品，并針對(duì)兩個(gè)渠道推出不同的產(chǎn)品、風(fēng)格和價(jià)格策略，是能夠?qū)蓚€(gè)渠道互補(bǔ)發(fā)展、協(xié)同共贏的*好出路。