客戶的聯(lián)系。同時(shí)，企業(yè)也在開拓海外市場(chǎng)過程中不斷改進(jìn)服務(wù)的內(nèi)容和方式。?
參加展會(huì)，接觸客戶更便捷
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江蘇興化市湯氏紡機(jī)制造有限公司早在10年前就開始做外貿(mào)市場(chǎng)。4年前，公司確定了產(chǎn)品的高端路線，在迅速打開國內(nèi)市場(chǎng)的同時(shí)，在國外市場(chǎng)也取得了很好的成績(jī)，2014年公司出口量占整體銷售的30%~40%。總經(jīng)理湯月波向記者介紹，公司開拓海外市場(chǎng)主要通過多參加海外展會(huì)和與當(dāng)?shù)卮砩毯献鞯姆绞竭M(jìn)行。不論是去年在上海舉辦的2014中國國際紡織機(jī)械展暨ITMA亞洲展，或是由印尼、印度等當(dāng)?shù)?text target="_blank">機(jī)構(gòu)舉辦的紡機(jī)展，公司均有參加。他認(rèn)為，本來國外客戶了解中國企業(yè)的方式有限，紡機(jī)企業(yè)直接向國外客戶推銷產(chǎn)品是很困難的。但展會(huì)是一條捷徑，展會(huì)為國外客戶提供了迅速了解產(chǎn)品和面對(duì)面交流的平臺(tái)，國外客戶通過展會(huì)對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)有了一定程度的了解，再通過后期主動(dòng)上門拜訪，只要產(chǎn)品滿足了客戶的實(shí)際需求，生意就能順利完成。2015年，湯氏公司還將繼續(xù)參加各種展會(huì)，讓更多的國外客戶了解公司產(chǎn)品。
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2014年江蘇省紡機(jī)企業(yè)的出口量實(shí)現(xiàn)了較大增長，據(jù)江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會(huì)(以下簡(jiǎn)稱江蘇省紡機(jī)協(xié)會(huì))的統(tǒng)計(jì)，2014年江蘇省紡機(jī)出口總量增長了約30%~35%。能夠取得這樣的成績(jī)，與江蘇省紡機(jī)協(xié)會(huì)和江蘇省政府連續(xù)3年開展的貿(mào)易促進(jìn)計(jì)劃有著緊密的關(guān)系。江蘇省紡織機(jī)械器材工業(yè)協(xié)會(huì)秘書長王志杰向記者介紹，近年來，江蘇省紡機(jī)企業(yè)逐漸認(rèn)識(shí)到內(nèi)銷與外銷并舉進(jìn)行的重要性，企業(yè)的出口意愿非常強(qiáng)烈。但由于受資金、實(shí)力等條件的限制，單打獨(dú)斗開發(fā)海外市場(chǎng)必然會(huì)帶來很大的風(fēng)險(xiǎn)。
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正是看到了企業(yè)的需求，江蘇省紡機(jī)協(xié)會(huì)積*為企業(yè)的抱團(tuán)出國創(chuàng)造更多有利條件。**，協(xié)會(huì)組織江蘇省紡機(jī)企業(yè)以團(tuán)體形式參加國外各大紡機(jī)展會(huì)；其次，協(xié)會(huì)為企業(yè)參展申請(qǐng)到了更多的補(bǔ)貼資金，以去年為例，協(xié)會(huì)為2015年在越南和印尼的紡機(jī)展分別爭(zhēng)取到75.28萬元和235.24萬元的資金，2014年12月份，企業(yè)已經(jīng)將這筆資金拿到手，目前正積*為參加接下來的展會(huì)做準(zhǔn)備。王志杰說，目前協(xié)會(huì)已經(jīng)確定了2015年的參展計(jì)劃，其中，于1月份在印度舉行的紡機(jī)展上，江蘇省紡機(jī)企業(yè)展團(tuán)將由31家企業(yè)組成，展出面積共計(jì)591平方米；在2月份孟加拉舉行的紡機(jī)展上，21家企業(yè)參展，展出面積達(dá)252平方米；4月份在越南和印尼舉辦的紡機(jī)展上，將分別有37家、23家企業(yè)參展，展出面積分別為468平方米和342平方米。
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控制成本，將對(duì)手淘汰出局
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2014年太平洋機(jī)電(集團(tuán))有限公司的外貿(mào)銷售實(shí)現(xiàn)1.4億元的好成績(jī)。太平洋機(jī)電集團(tuán)所屬上海普恩伊進(jìn)出口有限公司總經(jīng)理徐林說，普恩伊公司在2014年初就擬定了“主動(dòng)走出去”的策略，取得了良好效果。2014年，公司通過加強(qiáng)與代理商及國外客戶間的溝通聯(lián)絡(luò)，加強(qiáng)了交流、跟蹤以及售后服務(wù)等一系列的“推新品，拓市場(chǎng)”的舉措，終于贏得越來越多客戶的信任。
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徐林介紹，在細(xì)紗機(jī)主機(jī)項(xiàng)目上，普恩伊公司主攻孟加拉市場(chǎng)。2014中國國際紡織機(jī)械展覽會(huì)暨ITMA亞洲展期間，普恩伊業(yè)務(wù)員協(xié)同上海二紡機(jī)機(jī)械有限公司的銷售人員，陪同客戶前往鹽城工廠實(shí)地考察，*終與該孟加拉用戶簽訂了8萬錠的細(xì)紗機(jī)主機(jī)訂單。同時(shí)，為達(dá)成銷售目標(biāo)，普恩伊銷售經(jīng)理多次走訪巴基斯坦和孟加拉國，拜訪新老客戶，簽下152 0173 3840萬美元的有效訂單。
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在棉紡項(xiàng)目上，出口越南棉紡精梳項(xiàng)目的難度非常大。普恩伊公司與上海一紡機(jī)有限公司緊密配合，所有參與項(xiàng)目的人員都精打細(xì)算，從采購、制造、包裝、物流、匯率等各個(gè)方面著手控制成本，*終將主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰出局，成功地簽訂向越南出口精梳機(jī)等設(shè)備共255臺(tái)的訂單，合同金額達(dá)768萬美元。
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毛精梳項(xiàng)目上，普恩伊公司已向歐洲售出22臺(tái)設(shè)備。通過普恩伊公司、上海一紡機(jī)及外方的多方努力與合作，*終實(shí)現(xiàn)了太平洋機(jī)電集團(tuán)產(chǎn)品在歐洲主機(jī)市場(chǎng)上的重要突破，填補(bǔ)了上海一紡機(jī)在毛精梳海外市場(chǎng)的空白。
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另據(jù)介紹，在紡織器材專配件及綜框自主出口方面，上海遠(yuǎn)東鋼絲針布有限公司在2014年完成了210萬元的出口任務(wù)，并在印度、巴基斯坦和韓國等國初步建立了新的市場(chǎng)銷售渠道。而在*近，上海二紡機(jī)剛剛獲得了2015年**份外貿(mào)訂單：銷到越南的21臺(tái)EJM178細(xì)紗機(jī)合同。
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做好服務(wù)，買賣雙方吃“定心丸”
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國產(chǎn)紡機(jī)開拓海外市場(chǎng)除了要注重產(chǎn)品的先進(jìn)性和穩(wěn)定性，還要改變以往“做一票、算一票”，忽視售后服務(wù)的做法，建立以服務(wù)帶動(dòng)銷售的新模式。
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目前，湯氏公司在越南、孟加拉、印尼等國家都有代理商。其中，孟加拉是公司*大的海外市場(chǎng)，公司特別將代理商進(jìn)行服務(wù)的工作人員請(qǐng)到中國的公司進(jìn)行培訓(xùn)，以便更好地服務(wù)客戶。另外，公司將產(chǎn)品銷售給客戶后，都會(huì)讓技術(shù)人員在當(dāng)?shù)赝Ａ?~10天，幫助客戶全面了解產(chǎn)品。湯月波認(rèn)為，公司銷售的紗線絡(luò)筒產(chǎn)品屬于通用設(shè)備，在各類紡機(jī)產(chǎn)品中，其技術(shù)難度相對(duì)較小，代理商幾乎可以完全獨(dú)立解決售后問題。另外，與代理商合作只是比接觸國內(nèi)客戶多了一個(gè)銷售環(huán)節(jié)，代理商就像是公司在當(dāng)?shù)氐摹胺值辍保蛻舻睦鎸⒌玫礁嗟?text target="_blank">保障。
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但對(duì)一些售后服務(wù)難度更高的產(chǎn)品，單純依賴代理商就顯得不夠了。王志杰認(rèn)為，海外市場(chǎng)代理商所提供的售后服務(wù)有限，相關(guān)人員不可能像生產(chǎn)廠家一樣了解產(chǎn)品的運(yùn)作，對(duì)于一些不常見的問題不好解決；另外，即使國內(nèi)工廠工程師親自前往海外客戶方，售后服務(wù)往往受到簽證時(shí)間等因素影響，無法及時(shí)解決問題，給客戶生產(chǎn)帶來損失。為此，去年4月，由多家企業(yè)組成的江蘇省蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟就在印尼成立了紡機(jī)出口貿(mào)易服務(wù)中心。在這里，除了常備出口產(chǎn)品所需的易損件，確保客戶需要時(shí)可以及時(shí)替換外，服務(wù)中心里常駐機(jī)械、電氣類工程師，即使遇到的問題無法解決，但可以準(zhǔn)確描述、傳達(dá)發(fā)生的問題，通過即時(shí)通訊工具迅速和國內(nèi)生產(chǎn)商建立聯(lián)系，為國內(nèi)紡機(jī)企業(yè)和國外客戶解決了后顧之憂，也成為我國紡機(jī)產(chǎn)品向傳統(tǒng)的歐美企業(yè)市場(chǎng)不斷延伸的有利保證。不過，王志杰說，國內(nèi)企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量還需要向歐美國家紡機(jī)企業(yè)看齊，在服務(wù)的精細(xì)化、人性化等方面都有待提高。目前，蘇紡紡機(jī)聯(lián)盟在越南和印度的服務(wù)中心正在準(zhǔn)備階段，不久將投入使用；未來，聯(lián)盟預(yù)計(jì)會(huì)在海外各個(gè)國家都會(huì)建立相應(yīng)的服務(wù)中心。
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