實質(zhì)性結(jié)束。這讓很多參展商興奮不已，他們意識到開拓澳洲市場來對了。?
抓住小買家培育新市場
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11月18日，2014第十四屆澳大利亞中國紡織服裝展覽會在墨爾本舉辦。據(jù)統(tǒng)計，此次展會再一次突破以往的規(guī)模，占地6000平方米，吸引了284家企業(yè)參展，比上屆增加56個，到會專業(yè)買家達到2997人。
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內(nèi)蒙古春雪羊絨有限公司是**次參加該展會，該公司國際貿(mào)易部總經(jīng)理張樹抱著試一試的心態(tài)而來，卻在為期3天的展會上收獲了幾個訂單。
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張樹說：“我們之前都是通過貿(mào)易公司向澳大利亞做出口業(yè)務(wù)的，此次參加展會就是想直接接觸到買家。”在參展前，張樹對澳大利亞市場作了充分的調(diào)查和十足的準備。“澳大利亞人口少，人均收入高，因而顯著的消費特點是需求差異性強，體現(xiàn)在訂單上就是數(shù)量少而品種多，但利潤率較高。為了迎合小買家的需求，我們特意制訂了新的銷售方案。展會期間，在前來問詢的買家中，70%都是只擁有一兩個專賣店的小買家。他們每款羊絨服裝的下單量只有三五十件。”
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據(jù)了解，內(nèi)蒙古春雪羊絨有限公司一直以歐美業(yè)務(wù)為主。為了滿足澳洲訂單批量小、交貨周期短的需求，公司特地增加了技術(shù)工人、電腦程序員等崗位。據(jù)張樹透露，用工成本的上升，并沒有讓春雪羊絨的利潤受到太多影響。“與大批量生產(chǎn)相比，小訂單確實會造成用工、快遞費用的增加，但由于給小買家的定價增長了30%，利潤也就得到了保證。此外，澳大利亞地處南半球，與我們國內(nèi)季節(jié)相反，這個特點非常適合國內(nèi)的羊絨企業(yè)安排生產(chǎn)。秋冬是國內(nèi)羊絨生產(chǎn)的淡季，而工廠正好可以利用這段時間完成澳大利亞的訂單。這樣既讓工廠閑置的設(shè)備運轉(zhuǎn)起來，又滿足了企業(yè)的生存發(fā)展需求，一舉兩得。”他這樣解釋。
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正因如此，內(nèi)蒙古春雪羊絨沒有拒絕澳洲的小買家，對客戶的下單不設(shè)*低起訂量。“即便是一兩件的訂單，我們也愿意接，主要是為了培育市場，與小買家共同成長。小買家如果做得好，很可能以后變成大買手，這樣對企業(yè)日后在澳洲的發(fā)展會非常有利。”
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如何化“1美元劣勢”為優(yōu)勢
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以男裝為主的江蘇海企長城股份有限公司已經(jīng)連續(xù)3年參加了澳展，對澳洲市場非常熟悉，并擁有幾個穩(wěn)定的客戶。在其他參展商眼里，每年下單50萬美元的澳洲買家已經(jīng)算是大客戶了，但是該公司輕紡五部經(jīng)理王根圣說：“總體來說，這個市場的特點就是訂單量小、花型多，對價格比較敏感。我們的客戶在澳洲擁有700~800家專賣店，每年在中國的訂單量達到2000萬美元，而其在中國有6~7家供應(yīng)商，每家拿到的訂單量并不大。”
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據(jù)王根圣介紹，幾年來，部分澳大利亞訂單出現(xiàn)轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象，其中一個買家將在中國60%的業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移至孟加拉國。王根圣說：“通過考察澳洲市場，我發(fā)現(xiàn)將近一半的服裝都產(chǎn)自中國。由于近兩年中國勞動力成本上升，出現(xiàn)了澳大利亞訂單轉(zhuǎn)移的現(xiàn)象。中國和孟加拉國的勞動力成本差價，反映到服裝價格上大概為每件相差1美元。”如何讓客戶忽視1美元的價差？答案就是為客戶提供高于1美元的附加值。“對于款式復(fù)雜、技術(shù)含量高的產(chǎn)品，通常澳洲客戶不會輕易轉(zhuǎn)移，已經(jīng)轉(zhuǎn)移的多為質(zhì)量要求不高、工藝不復(fù)雜的超市貨。為了避免訂單轉(zhuǎn)移，我們工廠進一步提高了工人技術(shù)，開發(fā)更多符合澳洲市場的花型設(shè)計，并嚴格保證交貨期。”王根圣還表示，澳洲客戶非常嚴謹，他們幾乎每兩個月就來一次中國，參觀考察工廠，保住訂單*簡單的辦法就是時刻謹慎、保證質(zhì)量。
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雖然澳洲男裝市場的競爭并不是非常激烈，但是江蘇海企長城股份有限公司仍不敢掉以輕心。“還是需要不斷觀察市場的需要，找到*對路的產(chǎn)品。我們在歐洲市場有70%的業(yè)務(wù)，盡管澳大利亞的流行趨勢是跟著歐美市場走的，但我們絕不會把歐洲的產(chǎn)品直接拿到澳洲來賣，而是根據(jù)這個市場的特色，從設(shè)計、選擇面料、制作，甚至到包裝環(huán)節(jié)打造適合的產(chǎn)品。”
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注重差異不復(fù)制歐美市場
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通過采訪，記者發(fā)現(xiàn)大部分前往澳洲開拓市場的出口企業(yè)，其主營業(yè)務(wù)都在歐美市場，但是沒有企業(yè)會忽視澳洲的市場特性，將出口兩個市場的產(chǎn)品做成一模一樣的。
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江蘇海企長城股份有限公司輕紡五部經(jīng)理王根圣說：“我們出口歐洲市場的男式西裝更為正式，適合比較正式的場合；而我們出口澳洲的西裝更偏向休閑風格，包括花型、版型、面料全都有所不同。例如，我們出口澳洲的男士襯衫多以印花為主，牛仔布印花在當?shù)鼐头浅Ｊ軞g迎。”
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內(nèi)蒙古春雪羊絨有限公司國際貿(mào)易部總經(jīng)理張樹也表示：“澳大利亞小買家多，他們對產(chǎn)品的設(shè)計、質(zhì)量要求較高，偏好時裝化而非簡單款式的羊絨制品。在展會上，幾位當?shù)刭I家都對我們的產(chǎn)品贊不絕口，主要是因為在他們眼里，以往中國的羊絨制品樣式普通、老氣，不夠時尚；而歐美采購商往往愿意訂購簡單大方的產(chǎn)品，他們的需求有所不同。”習慣了大批量生產(chǎn)，且款式簡單的內(nèi)蒙古春雪羊絨為了適應(yīng)澳洲市場的需求，特意請設(shè)計師開發(fā)了更多時尚的款式。
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來自江蘇南通美登國際貿(mào)易有限公司的總經(jīng)理陸琦表示：“我們公司以四季女裝為主，已經(jīng)在澳洲市場做了3年。澳洲消費者偏好輕薄、面料舒適透氣的服裝，當然消費者尤其是女性越來越重視時尚感，雪紡女式裙裝一直是我們銷量較高的產(chǎn)品。由于近幾年外貿(mào)形勢不好，歐美和日本市場都有所下降，在這種情況下，企業(yè)應(yīng)該更注重開發(fā)澳洲市場。因為這里經(jīng)濟基礎(chǔ)好，盡管今年經(jīng)濟形勢也有所下滑，但是由于收入相對較高，購買力仍然較強。”陸琦還表示，要想做好一個市場，一定要注重該市場的差異性，不能完全照搬以往的經(jīng)營模式和適合其他市場的產(chǎn)品。說到底，任何成功都不是簡單的復(fù)制。
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