作者:百檢網 時間:2021-12-16 來源:互聯網
潘寧分析說,如果每個季度都做到清倉,實際銷售損失非常大,SKU(庫存量單位)不齊全,*終出現的情況就是打折。而良性庫存能夠保證涵蓋主打的全部產品,保證重要貨品齊全。
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“良性”庫存
對于大部分服裝企業來說,實施O2O(online to online)戰略的根本原因不僅僅是跟風眼下*時髦的“互聯網思維”,而是從根本上希望控制庫存和有效清貨。
對零售商來講,*難做的就是控制庫存。正如潘寧所說,“產品賣出去,又大量收回來,像血液一樣,如果停留在一個地方就變成血栓,變成阻礙,進一步運轉就會產生爆破。”
那么,如何才能讓庫存不成為企業的負擔而是動力呢?從銷售到補貨,再到物流,潘寧對記者詳細講解了優衣庫的整套供應鏈體系。
**步便是銷售計劃。優衣庫在制定銷售計劃之前,會在上年和上上年數據的基礎上做當年的預算,比如需要拓展多少新店,今年的銷售增量會提升到怎樣的高度,是5%、10%還是15%?*終會確定一個具體數字。
其次是快速反應和補貨環節,這個環節也被優衣庫的競爭對手H&M和ZARA視為銷售過程中*重要的一個環節,需要大量人力物力來分析數據。潘寧稱,優衣庫的經營周期是以周為單位?!爸芤?、周二是*辛苦的,我們要開營銷會議,分析銷售數據。針對消費情況看下一步怎么改,怎么走。周三開始行動?!彼傅男袆?,即滯銷商品的清除和空缺商品的快速補貨。
這一套體系與優衣庫運用嫻熟的SPA模式(自有品牌專業零售商經營模式)密不可分,這種模式是由末端門店信息來驅動:門店將接受到的信息快速有效地在**時間反饋給工廠,工廠立即調整生產結構,不僅能避免多層渠道反應過慢的問題,還能有效保障暢銷產品的市場供應。
*后是物流體系。優衣庫線上線下的庫存系統是完全分開的,物流主要采用外包模式,即第三方物流,他們也為優衣庫提供專門的倉儲支持。
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定價策略
優衣庫每季的新品“限時特優”,常常會讓消費者驚呼看不懂,原因是,一件衣服明明打了折,數天之后卻還會恢復原價。
這讓喜歡優衣庫產品的消費者在迷惑之余,會更快做出消費決策,“不知道什么時候打折,更不知道什么時候漲價,所以遇到喜歡的衣服正好打折了,就會毫不猶豫地買下來?!?/p>
優衣庫的定價和促銷手段在外界看來無規律可循,事實上,看似飄忽不定的降價策略背后其實暗藏著與眾不同的商業邏輯:“逢打折必買”的消費心理正是讓優衣庫達到了促銷目的。
不同的行業分析人士總結分析的結果表明,優衣庫的降價頻率*快可以達到以周為單位,降價范圍覆蓋全部產品的10%~40%不等,一件產品從上架到清空,通常會經歷兩次降價后回升到原價的階段,*后一次降價則直到賣光為止。
不過,優衣庫方面對記者稱,降價并不是固定的,在品類方面,會選擇當季人氣商品開展限時特優等促銷活動,有時候也會綜合考慮天氣、地域等因素來進行促銷活動的設定,目的是帶給消費者“驚喜”。
這種策略對于實體店的消費者相對容易接受,而對于習慣了瘋狂打折的電商用戶來說,優衣庫也免不了挨罵。比如,不少網購消費者時常就會因為價格給差評,諸如“剛買就降價,不厚道”等等。
然而,優衣庫并未因為反對聲音改變這種降價規則,久而久之,讓消費者形成了這樣的消費習慣:早買早受益、晚買不吃虧。
“這套銷售策略優衣庫已沿用多年。優衣庫對購物者心理的研究已經到了非常細致的地步,這也是其特有的零售技術?!鄙虾U娖放乒芾眍檰栍邢薰緞撌既思媸紫瘓绦泄俅藓椴ǚ治觯斑@種無規則的打折方式可以吸引客戶的重復逛街次數,形成黏性;另一個好處是讓客戶在特定時期內快速成交。”
崔洪波分析稱,商場、零售每天都有淡時和旺時,比如上午的成交周期比較短,排隊的比較少,下午排隊比較多,限時特優主要是為了提高成交率,價格策略、價格調節倒是其次。
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