近年來，餐飲業中的小吃品類異常火爆，除了傳統小吃以外，各類創新創意的新式小吃也憑借著新奇的賣點、獨特的美味受到廣大食客的追捧和獵奇。可是，好景不長。曾經號稱要開遍全國的這些后起之秀的小吃店，或是匆匆下線，或是消無聲息。只有寥寥數個品牌堅持到了*后。

在Hotelex Shanghai 2019的“2019春季餐飲論壇”中，來自小楊生煎的執行董事楚連勝先生，以《地方小吃的全國發展模式》為主題與我們分享了小楊生煎在地方小吃品牌發展到全國的一些經驗和總結。

作為一款傳統的地方小吃，小楊生煎在上海火了整整25年，至今依然也是我們的人氣網紅小吃，開了將230余家直營店。網絡上一直有一個傳說，除了“小楊生煎”還有什么生煎是*正宗的呢？那么，小楊生煎，是如何把“生煎”這一地方小吃，做到面向全國拓店開業的呢？以下，摘錄和整理了楚連勝先生的演講分享內容，與大家一起探討。

（演講嘉賓：小楊生煎執行董事/楚連勝）

地方小吃的全國發展模式

據統計，從2010—2018年中國的餐飲總體消費基本上每一年都以10%左右的速率在增長，2018年中國的餐飲收入超過4萬億，2018年全國餐飲門店數總共為732萬家。2017年這個數據還要高， 2018年少了35萬家。2015年全國餐飲店的數字增加接近了1倍，餐飲店的平均壽命為9個月。

還有一個數據，據某超一線城市工商局的統計，大概每個月有10%的餐飲店注銷，一年下來滾動大概接近120%。換言之，一年餐飲店換一圈。大家可以看到餐飲現在的形勢是多么競爭激烈。

餐飲行業，生存殘酷

這是一個過度競爭的行業，甚至是一個殘酷競爭的行業，因為做餐飲沒有門檻。你有1000元可以餐飲，你有10萬也可以做，你有100億也可以做。小楊生煎25年前創始人楊小姐用25元買了一個汽油桶，進入生煎這個品項，沒有門檻。

我們剛才看到2018年全國餐飲店數增加了接近1倍，2010—2018年平均每年餐飲增長速率大概是10%，短短三四年的時間我們的餐飲店數翻了一倍，但是蛋糕可沒有長那么大，著手進來分享蛋糕的人增加了一倍。

小吃店數量飽和 競爭激烈

今天這個話題很好，面臨業績下滑，大勢所造成的，因為分蛋糕的人太多了。

我曾經有一個感覺，我覺得2017年應該會有一批餐飲企業會被淘汰掉或者關門，結果2017年這個現象沒有發生，為什么？是因為從2016年開始到2017年外送市場突然火爆，三大平臺在這個行業里面補貼了上千億資金，外賣的火爆救活了一批企業。

再看一個數字，這是全國連鎖餐飲的占比，80家以上的連鎖餐飲大概占到了13%，40—80家占到了5%，40家以下占到了34%，剩下的48%統統都是單店，這是目前在全國整個餐飲從單店數和連鎖數上的整個布局狀況。

但是今天顯然在餐飲這個行業里從店數上來說是供過于求，這個調整必然會發生。會發生在什么時候，可能會發生在2019年的下半年或者2020年。在這個行業我是唱衰的。

自己的品牌，能不能進軍全國？

下面引出我的結論了：不想當將軍的士兵不是好士兵，不想向全國發展的老板不是好老板。應該再加一個定語，不想向全國發展的中式小吃品牌的老板不是好老板。但在這個話題深入往下談之前，自己的品牌想要到全國發展，我想先問自己幾個問題。

**，你為什么要做全國性的發展？

第二，你可以做全國性的發展嗎？

第三，你的品牌有做全國發展的基因嗎？

我一直認為今天在商品社會里和這種生態下，我們每一個品牌都是一棵植物，有高大的喬木、灌木，還有低矮的草、苔蘚等等。有些品牌是高大的喬木，比如說麥當勞、肯德基、海底撈。

那么，你的品牌是什么呢？是草種子，還是灌木種子，還是喬木種子，還是你的品牌是一顆石頭。先要搞清楚你的品牌是一顆什么樣的種子。有的種子是可以長成高大的喬木，因為那顆種子里的基因就是喬木的基因；但是有的種子就是草種子。如果你是草種子，你種的地方再好，雨水再充沛，陽光再明媚，找到的園丁再好，怎么種*后種出來都是草。如果很不幸，這顆種子是一顆石頭，那么就什么東西都種不出來。

所以說，**要對自己的品牌做一些判斷。查理·芒格，他是巴菲特的合作伙伴，他和巴菲特搭伙五六十年了。他說過一句話，釣魚的**條規則是在有魚的地方釣魚。釣魚的第二條規則是記住**條規則。

對自己品牌的基因，要有清晰的認識

其實我還是在講這個道理：對自己的品牌有一個清晰的認知。我也非常想成為劉翔，我更想成為泰森，但是我估計我再投上25次胎也成不了泰森，因為這不是努力的問題，這是天分。有一句話我們一直都曲解了，那句話是愛迪生說的，成功就是1分天分+99分汗水，但是后面還有一句話，沒有這1分的天分，后面都是0。因此，你的小吃品牌想要做全國的拓展，先要看看你自己的基因。

那么，怎么樣來判斷自己的品牌有沒有走向全國拓展的基因呢？接下來，是我總結出來的一家之言，可以看做是衡量“品牌基因”的準則。

**，起個好名字。什么是好名字？比如說吉祥餛飩、和府撈面，一說名字就知道是什么、記得住。麥當勞不是好名字，肯德基也不是好名字，因為它沒有進來之前我們不知道麥當勞到底是賣什么的，但是經過長時間的市場教育，大眾才普遍接受的。所以說，起個好名字很重要。

第二，客單消費低。中式小吃，想做全國的連鎖，意味著你要做出很多家店。客單消費低，意味著消費門檻很低，意味著你可以今后開500、1000甚至開20000家，這樣可以有足夠的市場容量。而且我們在講小吃的時候，它不是一個高大上的消費，顧客心理要容易接受。

第三，產品要有普適性。比如說你的產品是面、飯、粥、粉，從東三省一直到西南的云貴高原都有普適性，走到什么地方中國人吃了好幾千年的，沒有問題。如果很個別，地方特色太強烈，恐怕也有問題。比如說枝江狗肉，比如說瑞典天下**臭的食品——鯡魚罐頭，那個東西也流行不起來。

第四，你現在的品牌要排隊。只有排隊了才說明你的生意火爆，只有排隊了才說明你有足夠的單店利潤。你單店能不能盈利，單店利潤率是多少，這個是關鍵。如果單店利潤率10%，我覺得有戲；單店利潤率20%，沒問題。但是如果單店利潤率沒有，這個品牌基本上是沒戲的。單店利潤率才是根本。講一句更**一點的話：如果你開的品牌沒有排隊，生意剛起來就不好，你*多開三個月趕快關掉，要止損。因為往下再活起來的概率太低了。

中式小吃連鎖，要有精良的產品力

產品線不要復雜。你的餐廳里的產品線千萬不要復雜，如果你有30個產品，你的管理節點是1000個。如果你到了60個產品，你的管理節點可能就變成了9000個。出問題的概率太大了。我一直在說小吃產品或者連鎖品牌不要把你的產品線搞得太復雜。

記住幾個字——君臣佐食。這是從中醫術語這邊引用過來的，中醫在開藥的時候說君臣佐食。到了餐飲業，引用這四個字——君是指主項產品，2—3項；臣是輔助的產品，4—5項；佐，小菜，7—8項；食，飲料。控制產品菜單數量大概在20—30之間足夠了，千萬不要超過這個數字。

發生食品安全的概率要低

什么叫概率低，現在全中國餐廳家數*多的品牌是誰？——正新雞排，152 0173 3840家。有直營、加盟。還有一個連鎖品牌，華萊士，有8000—9000家。

我為什么舉這兩個品牌？是因為這兩個品牌他們發生食品安全問題的概率很低。正新雞排基本上所有用的雞排和雞類產品都是前端的供應廠商做好的預制品，加工好了以后半熟，全部冷凍，冷凍運輸、冷凍儲藏，到了餐廳以后直接拿冷凍的產品放到200多度的炸油里面炸。中間的過程沒有解凍、常溫和高溫干擾，它發生食品安全的概率低不低？

這里面兩個條件，一，中國肉類加工的水準已經非常高了，原料安全的控制水平非常的高。二，在餐廳這個環節上一般也不會產生食品安全的問題，哪怕在餐廳這個環節肉有問題了，微生物指標在合規范圍內有所上升，*后一道工序放到200多度炸油里面一炸，什么問題都沒有了。

食品安全會讓一個品牌突然死亡。我曾經為麥當勞、肯德基工作過，在他們這樣的企業里產品上為了食品安全是可以很大程度上犧牲產品口味的，這點上非常清醒。

全國連鎖，從活過30家店開始

做全國連鎖，**要過了30家連鎖生存線。連鎖品牌生存的過程當中，我認為有3個坎，**個坎，30家。第二個坎，100家。第三個坎，300家。30家，是在30家之前都是靠老板，所有創業餐飲老板都是超人，因為*開始產品的設計、選點、招募、管理左右這些事情都是他一個人來的。100家又是一個坎，你有沒有基本的團隊和基本的合作，團隊的合作、流程、制度有沒有基本建立。300家就是另外一個坎，過了300家這個品牌不會死了。

所以，連鎖小吃究竟怎么做？

如果你想做全國連鎖，具備了那些基因以后再問自己一個問題，你做品牌還是做生意，因為這兩條路是不一樣的。做生意有做生意的法子，做品牌有做品牌的路數。

我剛才舉的例子里面，曾經聽到過一個老板講過，他創立了五六個品牌，每一個品牌都是2—3年時間就完蛋了。但是等到**年火起來的時候馬上開始放加盟，先把錢賺回來再說。如果這個路數我們就不用探討了。

你這個品牌有沒有一個10、20甚至30年的規劃，如果你是做品牌是這樣的路數，我們下面再繼續討論。以下路數只適合于做品牌。

產品標準化

想要做全國連鎖，超過30家了，剛才那些基因你都具備，趕快要做的是做好產品的標準化。如果你沒有產品的標準化，你做不下去。

培養出足夠多的合格的餐廳經理人

今天我一直在說麥當勞和肯德基。20年前我在為肯德基服務的時候當時肯德基餐廳在全中國不到100家，但是那個時候不到100家每家店里面它的管理組都配備了三套，當時我們的配備是餐廳經理、副經理、助理一、助理二再加上一個見習助理，當他準備好的時候第二年就可以開100家，因為我早就有100家的管理組在那個地方了。

平衡產品的傳承與創新

小吃產品很容易做到傳承，但是不容易做到創新。創新意味著讓更多的年輕人和顧客不斷地受到刺激產生一個再來你餐廳的理由。

未慮勝先慮敗

孫子兵法有一句話，未慮勝先慮敗。摸著石頭過河，事成了以后再往下一步走，千萬別急于攻城。事實需要驗證的，餐飲人的理論也需要驗證。

品牌勢能

居高臨下、勢如破竹，努力在一線城市建立品牌勢能。在戰術層面上請記住，居高臨下，一線品牌北上廣深，如果在這樣的城市里面成功，往下再走會容易得多。

經理人團隊

如果你還想進一步發展，請建立一個專業的職業經理人團隊。我所說的職業經理人團隊是他們分別在營運、培訓、市場、開發、IT等等方面接受了足夠的培訓，甚至是在大的體系里得到過訓練，比如說麥當勞、肯德基體系。

小心放加盟

*后一點，小心放加盟。如果你是做品牌的，你要小心放加盟。

還有，幾個忠告。

請遵循餐飲之道，回歸QSCV，產品質量、衛生、服務、價值。產品是雪中之碳，營銷是錦上之花，營銷很重要，但是不會一直讓你持久活下去，品牌名不副實是很要命的。

快就是慢，慢就是快。該慢的時候一定要慢，在你建立體系、培養人才一定要慢，不要快。

彼之蜜糖我知砒霜，餐飲沒有捷徑。做好堂食，控制好外送。如果你的產品不適合做外送，就真的要下決心做好堂吃。

只有笨人才能做餐飲，聰明的人做不好餐飲，因為餐飲需要大量、繁復、瑣碎的投入，要去關注許多的細節，做餐飲的人很苦逼。聰明的人做一段時間以后受不了的，會去做投資、房地產的。

（文章內容僅代表嘉賓觀點）

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