目前，全國涉農電子商務平臺已超3萬家，其中農產品電子商務平臺已達3000家。然而，農產品電商卻集體都在虧本運營。

“虧本促銷、燒錢引流、信息刷屏”，這些詞匯是大多數農業電商的標簽，虧損經營是絕大多數農產品電商的現狀。一個備受政府支持的行業，一個被圈內人稱為風口上的產業，為什么全是虧損？

想象很美好，現實很骨感

電商在中國正大火特火。阿里遠超亞馬遜的交易量和市值，京東、順豐也是一路高歌猛進，勢不可擋。

但是，無論是農資電商還是農產品電商，都遠沒有普通城市電商和農村電商發展那樣順利。

以往戰無不勝的電商大佬們在農資電商和農產品電商領域遭遇到了****的挑戰：“一畝田”泡沫破裂，聯想的藍莓和獼猴桃叫好不叫座，“田田圈”把連鎖經營打扮成電商，還有些電商把線下的銷售業績搬到線上，阿（里）京（東）順（豐）等電商大佬們在農資和農產品電商領域也是雷聲大、雨點小……

這還是電商大佬，小一點規模的就更別提了。

以菜管家為例，運營4年來總計投資3500萬元，到目前仍是虧本運營；武漢家事易短短兩年半時間電子菜箱覆蓋了1200多個社區，累計投入6000多萬元，雖然每日成交量不小，但基本上都是虧本支撐。

不難發現，農產品電商玩不轉，虧就虧在這些地方：

1.運輸中容易損耗。一般生鮮產品的損耗率可以達到10%到30%，也就是說，如果保存不當，你運過去100噸，到了發現只剩下70噸能賣。2.配送時間要求高。和普通快遞不同，如果家里面沒人還可以過**再配送。而生鮮商品如果配送時間不精確，則會造成食品無法食用。

3.物流成本高昂。平均物流成本占15%到20%，有的則高達30%到40%。以余姚楊梅為例，30元一斤的**楊梅，2斤裝，用泡沫塑料加冰袋進行包裝，加上順豐隔天到配送，包裝和物流成本要在45元，在淘寶零售價128元，也就賺23元。

4.產品標準化低，老百姓意識尚待提高。中國農產品的標準化程度比較低，同樣是3斤豬肉，肥或者瘦，什么部位的肉價格，品相，烹飪需求都差很多。但電子商務往往無法讓老百姓看到實物，所以自然購買體驗就不會好。

傳統的思維注定死路一條

可見，農產品電商千萬別以傳統的B2C的思維去搞，那樣去搞**死路一條。

顧客買的不僅僅是產品，是健康生活，因此農產品電商需要讓消費者從商品背后的故事、種植基地、采摘體驗、物流體驗、可追溯、供應鏈可視化等維度全程展現，所以傳統B2C的思維是致命的傷。

農產品電商目標人群多半是都市女性，以白領為主，有追求健康生活+互聯網購物需求，同時還有時間成本太高的高富帥人群。

下一個農產品、生鮮電商的爆點是90后一代成家后的家庭主婦，因此農產品電商必須重視這一類人群。

基地整合+營銷+流量+交易+供應鏈服務+口碑營銷，這個閉環是農產品缺一不可的玩法。

當前不少農產品電商存在重大的經營管理誤區，認為中心在“營銷+流量+交易”三項，僅僅重視“電”而忽視了“商”；其實真正要實現盈利，關鍵在商。

農產品電商后端的服務的角色沒有做好，前端的營銷、流量都是噱頭，當然*終肯定是虧了。

培養一批忠實的吃貨粉絲

行業數據顯示：如果客單價低于200元，那將是致命的傷，因為物流成本和損耗將虧出血本。

就目前農產品、生鮮電商的經營情況來說，每單40元的物流成本+損耗是必然的，因此如果客單價起不來，物流成本降不下來，盈利那只能是一種幻想。

就連順豐優選做高檔的進口食品和應季商品，在選擇品類上都會從客單價上來定位的。

忽視對基地的整合是當前農產品電商面臨的問題，很多農產品電商僅僅是以定向采購方式與基地合作，談不上打造什么戰略協同的供求關系。至于是否以市場導向來指導基地有計劃地種植產品，這個國內還僅僅是一種遠景。

未來的農產品電商一定要培養忠實的吃貨粉絲群，這是粉絲經濟發展的商業價值，拴住一個人就可能拴住一家人，更有可能拴住一群人。

還有一個農產品電商的案例，把目標人群定位在IT互聯網圈，這些人是典型的網購人群，屬于小白領，而且消費能力不低，同時比較宅，通過滲透IT互聯網的圈子去做電商，以良好的口碑快速占領這個領域的客戶。

玩不轉這些，就別搞農產品電商了

農產品電商的本地化，趨勢是要和社區服務站、便利店等機構整合的，傳統的B2C電商要滲透到社區末端，需要龐大的運營支撐，而且需要較大的資金和人力的整合，一般的農產品電商是玩不好的。

玩農產品電商，冷鏈是永遠無法回避的問題，不僅僅你要建庫房，同時還必須要有冷藏+冷凍的混合配送車輛，以及冷藏周轉箱及恒溫設備，否則再好的商品，送到客戶那里都會成問題商品。

冷鏈投入不是一般的農產品電商企業能夠玩得好的，連續的資產投入，投資回報周期長，這都是單獨玩農產品電商所面臨的問題。

從供應鏈角度來看，作為品類驅動的供應鏈，在電商平臺選擇品類的科學性就決定了你的盈利潛力。

筆者曾經與國內知名電商的供應鏈總監探討，當品類增加10倍，供應鏈的管理復雜度會增加100倍，甚至更高。

這是農產品電商必須重點考核的KPI指標，一個退貨帶來的損失不僅僅是商品的損失，重要的是客戶購物體驗及口碑的損失，所以農產品電商控制退貨比例已經成為業內關注的重點。當然前面也說到了，寧可送客戶，也盡量避免退貨帶來的損失。

可見，農產品電商之所以虧損，農產品標準化不足，供應鏈過程的損耗過大，缺乏社會化冷鏈物流整合，農產品品類定位錯誤，農產品采購整合不到位……眾多原因疊加，也無怪乎整個農產品電商平臺一片叫苦連天。

要實現真正的減虧，歸根到底一句話：顧客體驗要做加法，供應鏈運營成本要做減法。