今年3月份以來,山東省分行在棉花價格持續下跌的不利形勢下,采取有效措施,狠抓棉花促銷,全力收貸收息,取得了明顯效果。2003棉花年度,該行共發放棉花購銷貸款16.7億元,同比增長81%,截至今年7月末,已累計實際收回收購貸款9億元,加上銀行承兌匯票占用貸款,收貸比例達到85.8%,比全國平均水平高出25個百分點,居各棉花主產省首位。該行的主要做法是:
　　一、嚴格貸款投放,夯實促銷收貸基礎
　　一是在貸款對象上,堅持區別對待、擇優選貸,逐步培植了一批信用優良、管理科學、具有較強競爭力、能夠抵御一定市場風險的優質客戶。2003棉花年度,該行提供貸款支持的56家企業,信用等級全部在A級以上。同時,該行加大對16家信用狀況、經營能力和抗風險能力較為突出的重點企業的支持力度,16家重點企業年度貸款額均在3000萬元以上,合計12.4億元,占全省新放貸款的74.3%。二是在貸款條件上,嚴格落實“以銷定貸,以效定貸”。該行嚴格依據棉花企業簽訂的銷售合同掌握發放貸款,并積*推廣棉花企業與當地紡織企業聯合發展模式,即棉花企業與當地紡織企業簽訂《棉花購銷協議》,由紡織企業包銷棉花企業收購的棉花,并約定市場價格上升時,按棉花企業每噸棉花利潤不高于100元的價格提貨,下降時,按不低于成本價格提貨,同時當地紡織企業為棉花企業申請農發行貸款提供擔保,提供相應配套資金,實現了風險共擔、利益共享,既拓展了棉花企業銷售渠道,降低了貸款風險,又使紡織企業有了穩定的原料來源,促進了當地棉花產業的發展。三是在貸款方式上,堅持以擔保貸款為主,繼續推行以庫存皮棉抵押發放貸款。2003棉花年度,該行發放的6億元棉花調銷貸款全部為保證或抵押擔保貸款,10.7億元棉花收購貸款的抵押比例也達到了70%以上。四是在貸款期限上,力求均衡分布。該行為確保實現8月末收清新棉貸款本息的總體目標,根據棉花市場規律和企業經營特點,要求基層行在一個棉花年度內合理確定貸款期限,做到均衡分布,促使企業均衡銷售棉花。五是在貸款額度上,合理核定限額,嚴格“雙限”控制。該行采取按照不超過預計收購值三分之二的標準核定貸款限額,并允許收回再貸的貸款管理方式,促使企業改變集中收購、集中加工、集中銷售的傳統做法,采取邊收購、邊加工、邊銷售的經營方式,加速了資金周轉,促進了貸款的及時收回。在收購過程中,該行嚴格執行總行“雙限”控制要求,貸款企業收購皮棉平均占用貸款473元/擔,平均價格758元/擔,均控制在規定標準以內。六是爭取政府支持,形成監管合力,保證貸款安全。2003棉花年度初,該行積*向地方政府匯報農發行棉花信貸管理要求,爭取政府的理解與支持。一些基層行還與政府、企業簽訂了《棉花貸款安全運行監管協議》,明確如果企業出現擠占挪用收購資金問題,政府將協助農發行組織清收,并給予企業負責人撤職處分。德州市各縣級人民政府向市分行出具了《棉花貸款監管與償還承諾函》,承諾如果企業不能按期還貸付息,由縣級財政部門負責償還。政府的參與和支持,進一步規范了企業經營行為,為農發行創造了良好的外部環境,提高了政策性貸款的安全性。
　　二、積*應對市場變化,狠抓促銷收貸工作
　　今年3月初,針對國家增發100萬噸棉花進口配額、國內棉價出現回落的形勢,該行要求所轄分支行認真貫徹落實劉梅生副行長在棉花促銷及信貸管理座談會上的講話精神,正確認識市場形勢,逐企業制定計劃,落實工作責任,全面加快棉花銷售和收貸進度。“五一”前后,針對國家宏觀調控政策的調整,該行立即在淄博市和臨沂市分片召開座談會,分析形勢,統一認識,要求基層行進一步加大促銷收貸力度,努力實現當年度全額收回新增貸款本息的目標。為加快促銷收貸進度,該行主要采取了以下措施:一是堅持重點督導。省分行主管副行長或處長多次帶隊深入到庫存占用貸款多、收貸難度大的基層行進行現場監督指導,督促促銷收貸工作的開展。二是進一步嚴格貸款期限管理。該行要求,貸款到期一般不予展期,對不能按時歸還貸款的企業,降低其信用等級,并從嚴掌握下年度貸款投放,促使企業增強按期還貸的信用意識,積*銷售棉花或籌集資金歸還貸款。三是從嚴分割企業回籠資金。對企業回籠資金,優先收回農發行貸款本息,防止企業抽逃自籌資金。截至7月末,該行貸款收回比例高于銷售比例20多個百分點,每擔庫存棉花平均占用貸款比收購時下降了290元,貸款風險進一步降低。
　　三、建立激勵約束機制,提高信貸服務水平
　　該行為調動基層行和棉花企業促銷收貸的積*性,擴大工作成果,采取了多項有效措施。一是強化組織領導。轄內各行普遍成立了以行長為組長的促銷收貸領導小組,將棉花促銷收貸工作作為一項重點工作來抓。二是建立激勵約束機制。該行針對今年棉花市場價格下滑的形勢,在實行包戶信貸員對棉花貸款“三包”,即包放、包銷、包效益的基礎上,將縣級支行行長也納入了掛鉤考核范圍,明確責任,分配任務,統一考核,起到了很好的激勵促進作用。三是加強聯系溝通,提高信貸服務水平。該行堅持按旬逐企業調度全省棉花購銷情況,編發《購銷動態》,按旬通報各縣級支行收貸進度,針對新情況及時提出具體明確的要求,指導工作開展。充分利用省分行信息靈、來源廣的優勢,主動搜集、整理國際國內棉花市場信息,及時在局域網站上發布,實現了省、市、縣三級行信息資源共享。定期編發《棉花信息參考》,幫助基層行和企業及時了解市場形勢,把握商機,防范棉花市場潛在風險。該行所轄基層行也普遍建立了銀企定期聯系制度和重大事項隨時通報制度,進一步加強了與企業的聯系溝通,幫助企業分析市場行情,聯系客戶,拓展銷售渠道。泰安市華源棉業有限責任公司在加強與當地用棉客戶聯系的同時,積*開拓浙江、江蘇等外地市場,在6月下旬還清了農發行貸款。高青縣三棉廠通過積*與老客戶協商,在對方原料庫存已飽和的情況下,預收明年貨款300萬元歸還了農發行貸款。