??? 因受消費(fèi)能力、消費(fèi)習(xí)慣、飲用習(xí)慣和消費(fèi)場所的影響，國內(nèi)幾大主要葡萄酒品牌在市場推廣初、中期習(xí)慣以一級市場為根據(jù)地，再以高檔品牌形象定位爭奪高端市場，獲取利益*大化。但隨著葡萄酒文化的普及和消費(fèi)者對健康的關(guān)注，以及一級市場的酒水消費(fèi)文化帶動，二、三級城市市場也逐漸興起。當(dāng)一些大品牌開始關(guān)注二、三級市場時，眾多葡萄酒中小品牌在瓜分一級市場無望的現(xiàn)實下已經(jīng)提前蜂擁而至，施展各種技能與競爭對手展開街頭巷尾戰(zhàn)。 國內(nèi)葡萄酒第二集團(tuán)的威龍、新天、龍徽、莫高、云南紅、通化等品牌和第三集團(tuán)的池之王、白洋河、長白山等二三線葡萄酒品牌也紛紛尋求營銷上的突破口。

??? 從目前主要的二三線葡萄酒品牌的企業(yè)競爭策略角度分析，傳統(tǒng)操作手法具有一定的局限性，導(dǎo)致其在區(qū)域市場擴(kuò)張方面遇到較大阻力和風(fēng)險。眾多中小品牌葡萄酒尚沒有成熟經(jīng)驗，還處于市場推廣的摸索中。

??? 很多二三線葡萄酒品牌在內(nèi)功不足的情況下，希望借助所謂的營銷策劃來進(jìn)行事件營銷、廣告炒作或名人效應(yīng)，但實際結(jié)果卻往往引來眼球關(guān)注引不來現(xiàn)金。

??? 一些二三線葡萄酒品牌為了盡快占領(lǐng)市場，經(jīng)常采取利用一類品牌經(jīng)銷商渠道的策略，借用一類葡萄酒品牌的經(jīng)銷商渠道，希望以比競爭對手更高的“讓利”來提高經(jīng)銷商的積*性。從長遠(yuǎn)來講，并不能建立區(qū)域性葡萄酒品牌和當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商的長期合作伙伴關(guān)系，只能一時提高經(jīng)銷商的動力。

??? 許多二三線葡萄酒品牌新進(jìn)入一個區(qū)域市場時，經(jīng)常把所謂的“服務(wù)質(zhì)量”做為贏得渠道合作的主要訴求點。但是，服務(wù)質(zhì)量本身并不足以構(gòu)建企業(yè)在當(dāng)?shù)氐暮诵母偁幜?，很容易被競爭對手尤其是一類品牌所超越?/p>

??? 二三線葡萄酒品牌為了實現(xiàn)打進(jìn)各個商場超市和餐飲店的目的，運(yùn)用進(jìn)店費(fèi)、開瓶費(fèi)用，以及增加促銷人員，造成的結(jié)果是投入產(chǎn)出比例失調(diào)，投入不少，贏利有限，與一類品牌相比，投入成本過大，現(xiàn)金流入不敷出，很多區(qū)域性品牌不得不進(jìn)行戰(zhàn)線收縮。

??? 目前，中小品牌葡萄酒市場正處于由“市場培育推廣階段”向“市場成熟階段”轉(zhuǎn)變時期，這個時候很多消費(fèi)者有了飲用葡萄酒的習(xí)慣，但大部分還沒有形成品牌忠誠度，是一批消費(fèi)行為*不穩(wěn)定、*容易轉(zhuǎn)變消費(fèi)而被爭取過來的人群，此時市場推廣投入*低。對于那些已經(jīng)做好準(zhǔn)備，有嚴(yán)密作戰(zhàn)計劃的二三線葡萄酒企業(yè)來說是一次機(jī)會。但這種機(jī)會如果沒有及時把握就稍縱即逝，根據(jù)區(qū)域市場特點靈活使用市場營銷推廣辦法，將會快速打開市場，提升產(chǎn)品銷售。

??? 避開銳氣先攻二三級市場

??? 二三線葡萄酒企業(yè)必須在競爭激烈的環(huán)境下尋找市場空隙。因此，應(yīng)當(dāng)將僅有的資源運(yùn)用在一點、一個區(qū)域、一個市場上。所謂“集中營銷力量”就是發(fā)揮*有利的資源調(diào)配。先從區(qū)域、商圈、零售點切入，應(yīng)選擇強(qiáng)勢品牌較弱的地區(qū)或忽略的市場，努力做好小市場經(jīng)營，由點連成線，由線圈成面，一個面完成后，再逐步利用各種推廣戰(zhàn)略，成為區(qū)域強(qiáng)勢或蠶食其他品牌的市場。

??? 一級市場通常經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)，葡萄酒消費(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成，消費(fèi)者品牌意識強(qiáng)，各類終端進(jìn)入費(fèi)用較高，再加上強(qiáng)勢品牌對終端資源的壟斷，因此很多中小品牌可以避開一級市場轉(zhuǎn)攻二三級市場。 由于二三級市場消費(fèi)潛力小，強(qiáng)勢品牌不愿進(jìn)入或者無暇顧及，這就給了二三線品牌機(jī)會。如廣東民族干紅就期望先從二、三級市場做起，通過對二三級市場的精耕細(xì)作，形成優(yōu)勢點，再將點連成線，*后在區(qū)域市場與強(qiáng)勢品牌抗衡。

??? 產(chǎn)品獨特刺激中小經(jīng)銷商

??? 二三線葡萄酒品牌需要產(chǎn)品方面的創(chuàng)新，品類獨特非常重要。產(chǎn)品貨真價實是基礎(chǔ)，而后就是性價比。在一二線城市中，30元左右的葡萄酒應(yīng)該*受消費(fèi)者歡迎，而在二三線城市中，20元左右的葡萄酒應(yīng)該*暢銷。

??? 產(chǎn)品酒瓶包裝能凸顯自身的產(chǎn)品形象和品牌內(nèi)涵，至少從外觀上能夠感受到產(chǎn)品及品牌相對應(yīng)的訴求定位。目前，葡萄酒終端形象千篇一律，幾乎分不出誰是誰，無非是白色透明玻璃酒瓶或者深色玻璃酒瓶，多是750毫升的標(biāo)準(zhǔn)瓶。二三線葡萄酒企業(yè)推出不同容量的葡萄酒也算是市場競爭差異化的策略，甚至采用其他顏色的酒瓶也算是守正出奇的競爭策略?？梢钥紤]不同的飲用場合推出不同容量包裝的葡萄酒，比如375毫升，甚至550毫升等，以適應(yīng)市場需求，更好地滿足消費(fèi)者的需求。

??? 對于二三線葡萄酒品牌而言，還需要經(jīng)銷商支持。由于缺乏品牌號召力，又沒有充足的廣告支持，大經(jīng)銷商也很難找?？梢酝ㄟ^發(fā)展擁有一定網(wǎng)絡(luò)的中小經(jīng)銷商來實現(xiàn)銷售。中小品牌大多數(shù)廠 家的支持都體現(xiàn)在價格中，經(jīng)銷商賣得多賺得多，經(jīng)銷商也往往喜歡主推這種產(chǎn)品。同時，這類產(chǎn)品價格不是十分透明，對于在餐飲和夜場中已經(jīng)有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商而言，用**產(chǎn)品樹形象和走量，帶銷這類產(chǎn)品賺錢，是一個很好的產(chǎn)品組合。

??? 市場細(xì)分培養(yǎng)忠誠人群量

??? 國內(nèi)葡萄酒**品牌陣營的張裕、長城、王朝更多鎖定的目標(biāo)消費(fèi)是懂酒人群、三高人士以及政務(wù)商務(wù)高端消費(fèi)，因而張裕、長城、王朝需要通過大量的電視廣告訴求品位、文化及品牌。

??? 二三線葡萄酒品牌的消費(fèi)對象不是三高人士，而是白領(lǐng)階層及普通工薪階層，他們可能不懂得葡萄酒品鑒，可能不懂得葡萄酒背后的品質(zhì)和文化，但是他們知道葡萄酒是貨真價實的、葡萄酒是健康的，請客也是有面子的。他們愿意去嘗試，那么，他們就可能成為二三線葡萄酒品牌忠實的消費(fèi)群體。

??? 對于二三線葡萄酒品牌的目標(biāo)消費(fèi)群的細(xì)分可以按照消費(fèi)者分類方式進(jìn)行，甚至可以進(jìn)一步細(xì)分定位，比如針對其中的女性或者男性推出其更喜歡的口感分類，甚至推出女性葡萄酒，也未嘗不可。

??? 品牌推廣讓“廣告與事件”唱主角

??? 二三線葡萄酒品牌應(yīng)根據(jù)實際需要適當(dāng)進(jìn)行廣告宣傳，廣告宣傳費(fèi)用應(yīng)該投放得更加實際、有效。必須準(zhǔn)確投放到主要消費(fèi)者經(jīng)常光顧活動的地方。

??? 二三線葡萄酒專賣店投入低，是企業(yè)長年展示形象，傳播品牌信息的*佳渠道之一，同時也是產(chǎn)品銷售、售后服務(wù)的*佳窗口。根據(jù)區(qū)域市場城市規(guī)模設(shè)定專賣店數(shù)量，收效更實際。

??? 酒店、夜場是葡萄酒的主要消費(fèi)場所，也是向目標(biāo)消費(fèi)者開展宣傳活動的*佳陣地。針對這些消費(fèi)者開發(fā)一些實用有效的廣告工具，如酒店、夜場的行酒令小標(biāo)牌、有熒光效果的煙灰缸、水牌、夜場精致小燈箱、霓虹燈等等，既可以節(jié)省廣告費(fèi)用支出，又能夠達(dá)到宣傳效果。

??? 此外，對于二三線葡萄酒品牌較弱的特點，借勢進(jìn)行事件行銷，及時抓住廣受關(guān)注的社會新聞、事件以及效應(yīng)等，結(jié)合企業(yè)或產(chǎn)品在傳播上欲達(dá)到的目的展開一系列相關(guān)活動。如：通過贊助地方重大活動成為指定**葡萄酒，利用媒體借勢炒作;通過介入地方民俗活動，圍繞活動內(nèi)容設(shè)計傳播活動;介入地方春節(jié)晚會、其它團(tuán)體組織的大小文藝演出，成為演出**葡萄酒等等。二三線葡萄酒品牌通過“借勢和造勢”，提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，*終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售。

??? 通路創(chuàng)新選準(zhǔn)有“爆破力”終端

??? 二三線葡萄酒品牌要超越一類葡萄酒廠商的渠道優(yōu)勢，需要在渠道策略上進(jìn)行創(chuàng)新而不是盲度模仿。關(guān)鍵是做出多個區(qū)域強(qiáng)勢品牌，做出多個樣板市場。

??? 二三線葡萄酒品牌應(yīng)該著重于商超、禮品店、煙酒批發(fā)渠道、婚慶煙酒糖果渠道以及部分餐飲酒店?？紤]到進(jìn)部分餐飲酒店的包場費(fèi)過于高昂，不如進(jìn)行大眾推廣方式。二三線葡萄酒品牌可更多選擇餐飲店及家庭對象作為重點。不同的品牌可以選擇不同的渠道重點，也可以餐飲店及家庭并重。

??? 伴隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展，信息交流變得越來越快，在這種情況下，線下渠道的優(yōu)勢將越來越被電子商務(wù)的優(yōu)勢所取代。有效利用互聯(lián)網(wǎng)的力量，借助現(xiàn)代信息技術(shù)優(yōu)勢實現(xiàn)產(chǎn)品的快速滲透和傳播。俱樂部會所模式也是一種補(bǔ)充渠道。

??? 渠道需要整合，需要以組合拳的方式出擊，有重點有突破。二三線葡萄酒品牌可以挺進(jìn)常規(guī)的商超、餐飲、夜場等渠道的同時，通過重點渠道直營、次要和特殊渠道分產(chǎn)品代理，二線市場開設(shè)品牌專賣的形式，交錯使用多方渠道。