在為食品企業(yè)做營銷策劃的19年的時間里，不斷有主要做出口的外銷食品企業(yè)與我們合作拓展國內市場。這次全球性的金融危機更使外銷食品品牌不得不考慮加大對國內市場的投入，國內市場的銷售比重越來越大。但外銷的食品品牌做國內市場存在許多營銷短板，比如對市場規(guī)模把握不準；對消費需求了解不夠；品牌知名度低；沒有順暢的銷售渠道等等。

為讓更多的外銷食品品牌能夠成功拓展國內市場，我們憑借十九年食品行業(yè)營銷策劃的實戰(zhàn)經驗，在營銷策略方面提出以下幾項建議：

一、做市場必須先做調研

國內消費者與國外消費者存在著巨大的消費差異。在國外暢銷的產品可能在國內的超市里就無人問津，同樣在國內好賣的產品國外的消費者就可能不接受。因此外銷食品品牌想做國內市場，必須先做專業(yè)的消費者調研，銷售渠道調研和競爭對手的調研，根據國內消費者需求調整產品的包裝、口味、價格和容量等。

二、品牌定位決定你能走多遠

外銷食品企業(yè)一般都是負責產品的生產，對于產品市場營銷介入的不多，但要做國內市場，就需要熟悉市場營銷的每一個環(huán)節(jié)。**需要在市場調研的基礎上為產品建立清晰的品牌定位。只有產品的品牌定位清晰、準確，才可能成為某一細分市場的強勢品牌，可以說

品牌定位能決定外銷食品品牌在國內市場能走多遠。

三、要知道誰是產品的消費者

一個產品品牌的核心消費群體不可能既是男性又是女性；也不可能既是兒童又是成年人。所以外銷食品品牌需要根據產品的特點，通過市場細分找出自己產品的消費者是哪類人群，了解他們的消費心理和消費習慣是怎樣的，針對不同的消費群體或消費需求分別推出不同的產品滿足市場需求。

四、消費者憑什么買你的產品

消費者憑什么買你的產品指的是消費者對該類產品的需求與該產品給消費者的利益點是否能連接；你的產品*能吸引消費者的賣點是什么；消費者購買你的產品主要為了滿足哪類消費需求。通過對適合消費者需求賣點的傳播，吸引消費者的嘗試，重復購買，并逐漸形成品牌忠誠。

五、好的廣告語更能打動消費者

外銷食品品牌還需要在產品眾多利益點的基礎上進一步提煉出產品宣傳的廣告口號，代表產品的核心賣點。好的廣告語更能打動消費者，能觸動消費者的購買欲望。我們經常能從電視廣告中看到好的廣告口號，比如：“多C多漂亮”；“非油炸，更健康”；“怕上火，喝王老吉”；“只為優(yōu)質生活”等等。

六、選擇重要的區(qū)域市場試點

由于外銷食品品牌在國內市場一般都沒有營銷基礎，所以我們建議可以先考慮選擇一個或幾個重要的區(qū)域市場試點，經過一段時間的市場推廣，再將成功經驗向其它市場復制。這種市場營銷模式可以*大限度節(jié)約市場推廣的成本，降低外銷食品品牌做國內市場的風險。

七、多種渠道銷售產品

多種渠道銷售產品指的是外銷食品品牌不僅可以通過大流通渠道銷售，同時也可以通過有實力的代理商在商超渠道銷售產品。借助代理商的成熟渠道讓產品*大程度在銷售終端鋪貨，往往是外銷食品品牌快速市場推廣的一條捷徑。同時多種渠道銷售產品也要根據產品的檔次和目標消費群體等方面因素，對銷售渠道有所側重。

八、需要一定的品牌傳播拉動

在產品市場推廣的同時需要外銷食品品牌投入一定的費用做品牌的傳播，拉動產品的銷售。如果外銷食品品牌沒有特別雄厚的實力，我們建議在市場推廣初期可以在產品的銷售終端做一些海報，POP，宣傳小冊子等的品牌宣傳，等營銷策略完善和穩(wěn)定，市場規(guī)模做大后再考慮上電視、報媒和戶外廣告等。

九、產品促銷活動不能間斷

我們經常從產品的包裝，產品宣傳海報等上面看到一些知名的食品品牌產品促銷活動的宣傳，如可口可樂，百事可樂，椰樹椰汁，匯源，康師傅，伊利等品牌的產品促銷活動。

外銷食品品牌做國內市場，增加銷量的重要方式之一也要不間斷地對產品的目標消費者做這樣或那樣的各種促銷活動，加強與消費者的溝通與互動。

十、讓營銷策略變的更加精準

對于絕大多數外銷食品品牌來說，自己做專業(yè)的市場調研和整合營銷策劃的經驗和資源都是不夠的，所以我們建議外銷食品品牌在拓展國內市場時可以考慮找一家專業(yè)的營銷策劃公司全程合作，會讓營銷策略變的更加精準。至于聘請營銷策劃公司的費用不僅會在市場推廣費用中節(jié)省回來，而且產品贏利會遠遠超出這點預算，更重要的是從一開始營銷策劃公司就能幫助外銷食品品牌搭建做大市場的品牌架構和產品線架構，使你的品牌和產品銷售終生受益。