受全球疫情影響，外貿市場需求下降明顯，國內大量外貿工廠的訂單被推遲或取消。有數據顯示，今年外貿工廠的開工率不足往年的一半。在此不利背景下，大批外貿工廠轉變思路，開始嘗試通過電商轉型內銷的道路。心愿家紡(南通)有限公司(以下簡稱心愿家紡)就是這些出口轉內銷企業的其中一家。通過一款抗菌棉被，心愿家紡成功走出了外貿渠道受阻的困境。

　　疫情突襲外貿受阻

　　據了解，心愿家紡創立于152 0173 3840年，位于中國傳統紡織名城江蘇省南通市。一直以來，這家工廠都是從事國際高端紡織品供應，給歐洲和北美品牌做代工，包括Bed Bath & Beyond，JCPenney，Macy's，Target，TJ Maxx等知名品牌。

　　心愿家紡董事長楊華向中國商報記者介紹，在產值**時期，僅外貿渠道，工廠一年便能生產100萬套套件，一般而言，國內的其他單個工廠一年產量也就在20萬套左右，“咱們工廠生產量大概是行業水平的五倍。”楊華對此頗為自豪。內銷渠道方面，心愿家紡的產量在20萬套左右，內外銷比例約為1:5，外銷收入是心愿家紡的支柱。

　　“外貿渠道雖然接的都是大單，但也普遍面臨著有一陣沒一陣的通病。”楊華對記者表示，“就整個家紡行業外貿市場來說，2008年之后行情便不太好，2013年到2015年之間這種不景氣非常明顯，到了2015年之后就更加明顯了。”他介紹，家紡行業比較重要的展會是德國法蘭克福展會和我國的廣交會，2010年至2012年左右的展會，單場展會能達成300萬至500萬美元的訂單，而現在這個數字已經縮小到原來的1/10左右。“不僅訂單量減少了、訂單價格議價周期長了，產品檔次也拉低了，以前做純棉，現在有些廠家為了降低價格做純滌的。”楊華無奈地表示。

　　“*艱難是今年上半年，從3月份開始，國外疫情突然爆發，好多客戶沒有應變能力，導致我們的業務出現了三種情況：有的客戶還是會下訂單給我們，但是時間推遲了一些；有的客戶會減少訂單數量；還有一些國家比如巴西的客戶，就停掉了訂單。按比例來說，很多客戶我們是80%以上的訂單損失，部分客戶停止訂單我們就遭受****的損失。”楊華表示。

　　在外貿受阻的同時，心愿家紡的工廠還在繼續運轉，工廠面積約3萬平方米，工人數量約300人，每天的開銷不是小數目。對于楊華而言，打開國內市場，尋找合適的銷售渠道挽回損失成為迫在眉睫的事情。

　　合作推出抗菌棉被

　　于是，心愿家紡找到了曾經合作過的蘇寧，希望借助蘇寧的渠道來打開銷路。正好蘇寧*物正在發力C2M(用戶驅動生產反向定制)模式，這一模式省掉了所有中間商、代理商環節，由工廠直接觸達消費者。C2M模式下，銷售流程被簡化，但是工廠的工藝水平和質量要求卻被相應地提高。

　　“經過我們調查，心愿家紡工藝水平很高，在行業里比較優秀，并且從事家紡行業的時間也比較久。”蘇寧*物商品采銷總監陳浩輝對記者表示，心愿家紡完全符合蘇寧對C2M反向定制工廠的要求，因此二者一拍即合決定合作。

　　合作剛開始就出現了分歧。“在過去20多年，心愿家紡始終是訂單制生產，客戶下訂單，工廠照單生產、照單發貨，因此他們**想到的合作模式還是希望蘇寧提供訂單，他們來做加工，”陳浩輝表示，“但是這種模式在國內市場、在互聯網時代并不是*優的選擇。現在的消費者個性化需求高，而心愿家紡之前單一的訂購模式決定了他們只是加工角色，缺乏自主性，不夠貼合國內消費者的需求、不靈活，而且銷售主要靠線下也顯得渠道單一，因而整體看下來，以原有模式進入當前國內市場會顯得太脆弱。”

　　幾番磨合之后，雙方達成共識，由蘇寧提供反向數據反饋，心愿家紡根據數據研發的成果提案，然后雙方共同甄選、定案、定稿、產品設計，*后再進行銷售和售后服務。“這種合作方式下，雙方共同實現了前端與后端、消費者與生產環節的銜接，效率更高、匹配更精準，效果更好。”陳浩輝表示。

　　心愿家紡以前做的是常規的纖維被，只有薄厚之分，蘇寧方面建議心愿家紡進行明確的用戶匹配，從材質上、功能上進行分類，如冬天有吸濕發熱的被子、夏天有冷感的被子等等，產品不斷細化，匹配消費者訴求，更細化地研發生產，更精細化地運營，讓產品表現力更強、市場體驗度更高。

　　盛夏將至，蘇寧和心愿家紡進行溝通后決定，將今年的產品重心放在“健康”上。心愿家紡提出，夏被中用抗菌纖維填充，并采用有效的抗菌助劑植入纖維中，能夠有效抗擊病毒。于是，心愿家紡工作人員找到廣東省微生物分析檢測中心做了檢測，證實抗菌抗病毒纖維的抗病毒活性率達到94.19%。檢測結果一出，雙方立即拍板，工廠開始生產，5月底，這款莫蘭迪水洗抗菌夏被完成開發，6月4日開始上架。

　　外貿專區助力內銷

　　“一般來說，正價品牌在某單一渠道一個季度的銷量平均在幾百到幾千件，而我們對這款產品的預期是實現銷售過萬。”心愿家紡有限公司銷售總監張啟明表示。他預計，今年企業的內外銷比例能達到5:5。

　　記者從蘇寧方面了解到，僅“6·18”期間，心愿家紡的抗菌棉被銷售量就高達5000條。

　　心愿家紡只是眾多外貿企業在疫情困境下轉型的一個縮影，事實上，不少企業已經開始借助電商平臺紓困。今年4月，有百余家深圳地區從事出口外貿的企業入駐了蘇寧拼購，為了集中性地幫助外貿企業轉內銷，蘇寧拼購在4月27日還特地上線了“助力出口企業轉型”專區。整體來看，專區入駐的企業主要集中在長三角和珠三角地區，經營范圍覆蓋了百貨、家紡、小家電、美妝、母嬰、服飾等多個類目。

　　據悉，在這些外貿企中，蘇寧拼購還將挑選一批優秀企業，像改造心愿家紡一樣對其進行C2M升級。蘇寧拼購總經理兼社群營銷負責人張奎表示，“不僅讓這些外貿企業把貨賣出去，還讓他們能夠根據國內消費者不斷變化的需求，生產出更多迎合市場變化的定制化產品，從根本上解決滯銷問題。”