在今年春季廣交會上，國內(nèi)箱包企業(yè)接到歐美客戶的訂單減少了。
算起來，王亞在自己所在的這家外貿(mào)公司待了快8年了。像蕭山許多中小企業(yè)一樣，外貿(mào)幾乎是王亞所在杭州恒豐進出口公司的生命線。很長一段時間以來，公司生產(chǎn)的箱包依靠著外貿(mào)訂單，已經(jīng)在市場中站穩(wěn)了腳跟。也因為有廣交會等展會的存在，才使外貿(mào)操作起來成為一件相對不太困難的生意。
而今年，已經(jīng)是外貿(mào)銷售經(jīng)理王亞的第15次廣交會之行。
寒意濃濃
還在蕭山時，王亞就一直關(guān)注廣交會一期、二期的成交情況，種種跡象顯示，情況比以前都要差。要不要繼續(xù)參加廣交會，也成了負責(zé)人陳翔心頭*為糾結(jié)的問題。然而，考慮再三后，他還是覺得，應(yīng)該去主動出擊探探情況。
今年的春季廣交會同樣分三期，王亞所在公司恒豐生產(chǎn)的產(chǎn)品主要是箱包，參加的是第三期，展期為5月1日至5月5日。“雖然早就知道形勢不太好，但既然去了還是想帶一些訂單回來。”王亞說。
到廣州的那天是4月30日，氣溫高得可以，讓人恍惚間有種夏天的感覺。和以往一樣，住宿地是在海珠區(qū)、離會展舉辦地——琶洲國際會展中心不遠處的一個賓館，不塞車的話只有不到短短幾分鐘的路程，蕭山區(qū)的不少外貿(mào)參展企業(yè)都選擇在這里住宿。
和以往一樣，依照事先的安排，恒豐的攤位設(shè)立在出口館，兩個各不到10平方米的展區(qū)。為了吸引客戶，王亞還親自挑選了一些新面料打的新樣品用來陳列。
會展**天，王亞就發(fā)現(xiàn)，展館里的熱度遠不及室外的氣溫。“基本上沒有什么訂單。”她說，不知會不會和五一小長假有關(guān)，人流量特別少。初略地統(tǒng)計了一下，一個上午差不多有幾十個人走過恒豐的攤位，進來的卻很少，“即使進來了，也很少有誠意來咨詢的，大都是拿了冊子就走。”
王亞留意到，今年采購商基本沒有現(xiàn)場下單的情況。推出的新產(chǎn)品，即使是老客戶也要帶著樣品先去試一試才敢下單。“要是以前，通常是客戶覺得產(chǎn)品不錯，就直接下單了。”
她告訴導(dǎo)報記者，公司客戶相當(dāng)大一部分來自歐盟，但展會上幾乎看不到歐美客戶的人影。王亞還留意到，同一個館中雖然也有收獲訂單的，但基本以3個月以內(nèi)的中、短單為主，半年以上長訂單很少。
“應(yīng)該還是和金融危機、經(jīng)濟下滑有關(guān)，另外歐債危機的影響也還遠遠沒有結(jié)束。”王亞對記者表示道。
無奈之下，它們只能把目標(biāo)更多地瞄準(zhǔn)新興市場——印度、俄羅斯、巴西等。“但這些地方的客戶對價格變化很敏感”，王亞說，有些客戶甚至?xí)扰芤蝗φ故酒髽I(yè)，記下每筆報價，然后到我們這兒拿出其他公司的報價來，跟你砍價。
不能承受的價格戰(zhàn)
事實上，遭遇價格戰(zhàn)的并非只有王亞所在的箱包行業(yè)。
廣交會第三期展出的有男女裝、內(nèi)衣、運動服及休閑服、童裝、服裝飾物與配件、裘革皮羽絨及制品、紡織原料面料、鞋、家紡等，都屬于勞動密集型行業(yè)，產(chǎn)品微利，但很多客戶一進門就直接問*低折扣價。
“拼命壓低價格肯定是吃不消的。”王亞說，去年下半年勞動力成本又上漲了15%到20%，原材料價格也還在往上走，企業(yè)利潤已經(jīng)很薄了。“再說，即便要打價格戰(zhàn)，也顯然不是東南亞國家的對手。”
這屆的春季廣交會，**期、第三期還設(shè)立了進口展區(qū)，其中來自越南、柬埔寨等地的商人就展出了不少和國內(nèi)參展商類似的產(chǎn)品，價格卻要低上好多。王亞告訴導(dǎo)報記者，“越南那邊的工資水平只有我們的一半，產(chǎn)品降價的空間起碼比國內(nèi)廠商多5%到10%。”也正為如此，很多歐美客戶近年來都紛紛把自己的訂單轉(zhuǎn)移到了這些新興的生產(chǎn)基地。
在這種情形下，國內(nèi)參展商不得不選擇以 “創(chuàng)新”為賣點，王亞發(fā)現(xiàn)，不少同行在此次展會上都推出了新產(chǎn)品或新服務(wù)。比如，一家做拉桿箱的公司產(chǎn)品設(shè)計看起來就很受外國客戶的喜愛。又比如，一家箱包公司推出了新型純PC材質(zhì)箱包，重量不足傳統(tǒng)箱包重量的90%，引來部分采購商洽談。
“不得不承認，這塊是我們比較弱的，不過近幾年也在慢慢加強。”王亞介紹，目前恒豐主要還是為國外做代加工，而類似情況在箱包企業(yè)密集的蕭山地區(qū)屢見不鮮。
導(dǎo)報記者了解到，和義烏的皮革制箱包不同，依托化纖行業(yè)的生產(chǎn)優(yōu)勢，蕭山生產(chǎn)的箱包一直以滌綸面料為主。從上世紀(jì)90年代到現(xiàn)在，在蕭山衙前、瓜瀝、黨山一帶，陸續(xù)集聚了眾多箱包生產(chǎn)廠，其出口產(chǎn)品的大部分都是中、低檔的貼牌產(chǎn)品，通常單價只有進口箱包的幾分之一甚至幾十分之一，企業(yè)只拿到少量的加工費。
負責(zé)人陳翔說，從2008年開始，公司就有一些頗具設(shè)計和創(chuàng)新優(yōu)勢的產(chǎn)品陸續(xù)推出。“箱包本來就是趕潮流時尚的東西，新款產(chǎn)品沒有以往價格作比較，所以定價可以把上漲的成本充分考慮進去。”
然而，盡管企業(yè)仍在為生存而積*謀劃，整個大環(huán)境卻并沒有給它們帶來什么好消息。
“今年一季度中國對外貿(mào)易額同比增長了7.3%，大大低于原來的預(yù)期，更低于去年同期的水平。”此前，商務(wù)部副部長鐘山曾公開表示，今年的貿(mào)易形勢非常嚴峻。杭州海關(guān)公布的數(shù)據(jù)也顯示，今年一季度浙江省實現(xiàn)外貿(mào)進出口總值699.5億美元，比去年同期僅增長5.2%，季度外貿(mào)增速自2010年以來首次跌至個位數(shù)。
自救的路徑
無奈之下，包括恒豐在內(nèi)的諸多浙江外貿(mào)企業(yè)，只能更加積*地尋找自救的方式。
導(dǎo)報記者了解到，此前考慮到出口萎靡，恒豐也曾考慮過做內(nèi)銷，但由于種種因素，還是以無果而告終。“內(nèi)貿(mào)市場太復(fù)雜，而且我們的產(chǎn)能一定程度上是固定的，出口訂單一旦回升，也就無暇顧及內(nèi)貿(mào)。”王亞介紹，做內(nèi)貿(mào)，結(jié)算延后等一些規(guī)則，實在讓他們感覺很不適應(yīng)。
據(jù)悉，國內(nèi)外采購結(jié)算方式確實有著很大的差別。
按照慣例，國際采購商在下單時，一般會支付30%的預(yù)付款，待出貨后再支付尾款。而國內(nèi)的采購商中很少有未收貨先掏錢的做法。大部分國內(nèi)零售商都要求3個月左右的銷售檔期，這段時間銷多少貨，檔期結(jié)束后就支付多少給供貨商，沒有賣掉的商品也都會悉數(shù)退還——這樣一來，風(fēng)險就幾乎全部轉(zhuǎn)移給了供貨方。
而現(xiàn)在，陳翔想得*多的，還是怎樣得到更多的外貿(mào)訂單。但問題是，目前可以利用的渠道并不多。
幾年前，公司選擇了一些B2B網(wǎng)站拓展外貿(mào)渠道，期望利用這一新型外貿(mào)模式降低出口成本，提高企業(yè)競爭力，但時間一長，檔次低、不能吸引有效客戶等問題就一一暴露出來。“相比之下，展會還是比較好的平臺。”王亞介紹，目前公司都會主動地參加一些國內(nèi)外展會，比如華交會，以及每年兩屆的廣交會，等等。
而這，同樣也是當(dāng)前不少浙江中小外貿(mào)企業(yè)積*自救的方式之一。
導(dǎo)報記者了解到，今年的春季廣交會，寧波參展企業(yè)達156 0190 2607家，臺州參展企業(yè)達540家，溫州參展企業(yè)為572家，規(guī)模均為歷史之*。而在外需持續(xù)疲軟、出口增長連續(xù)放緩的背景下，盡管主辦方盡量增加了展位，卻仍有近一半的報名企業(yè)沒有拿到展位。
“廣交會展位緊俏，說明了經(jīng)濟環(huán)境的不確定性讓廣大外貿(mào)企業(yè)對廣交會擴大展覽平臺的訴求更為強烈。”浙江省商務(wù)廳國際經(jīng)濟貿(mào)易研究中心主任張漢東說。而根據(jù)浙江省國際會展行業(yè)協(xié)會統(tǒng)計，近年來，超過80%的浙江外貿(mào)企業(yè)約45%的外貿(mào)訂單是從展會上獲得的。
“目前浙江正在擬定新的政策，鼓勵更多企業(yè)參加境內(nèi)外展會，例如給予展位費補貼、投保出口信用保險的保費補貼等，以推動更多企業(yè)參加各類展會。”張漢東表示。
而這，對于恒豐們來說，也許算得上是個好消息。
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