俞益華:鞋服企業運營研究者 鞋服企業培訓教育研究者
怎樣才能打造一個區域鞋服品牌的明星店，區域終端可以從哪些方面努力？為了讓大家有個深刻的理解，我想借用萬通集團董事長馮侖先生的一句九字至理名言“學先進、傍大款、走正道”來闡述我們區域終端打造明星店三部曲，這期我們先來討論**部。
學先進 形象上造明星店
縱觀鞋服行業的明星店鋪無一都在形象上大顯身手，因此終端要想打造好明星店除了在商圈上給力以外，更為直接的表現是要在形象上發力，這也應征了那句俗話，“耳聽為虛、眼見為實”的道理。形象上發力具體筆者建議要從以下三大方面全部發力才能具有真正的市場爆破力和震懾力。
店鋪硬件上發力。硬件上發力**個要在面積上發力，有條件的客戶必須要開設大店，大店肯定投資大，但是回報也大，這個回報率各位終端客戶不能僅算眼前帳，要學會算3-5年甚至更長的潛力帳。大店的投入，**就是一個很大的廣告招牌的投入。對于門店零售企業，坦白講在區域投放其他廣告不如在當地投入大店更來得有震撼力和說服力。另外從廣告角度考慮大店的**年投入哪怕是虧一點也是值得的，因為更大的回報在后期，后期我們肯定可以賺到區域*大化的消費者口碑和廣告轟動效應。
品牌大店還會傳遞給消費者大品牌、好品牌的心理感受，因為在消費者的心里感覺只有實力的大品牌才有這樣的大店（這樣的直接結果是有錢的人樂此不疲沖品牌而來，沒有錢的拼命賺錢然后神采奕奕揚眉吐氣來購買）。渠道商能開出當地所有競爭品牌沒有的大店就一定可以樹立自己品牌在當地鞋服界**的位置。關于**的重要性可以用一個小小的互動足以說明，這個互動就是請問大家*高的山峰是哪個？相信大家馬上脫口而出珠穆朗瑪峰，請問第二高峰時？肯定大家不知道或者說的答案各不一樣。
如果渠道商的條件還不足以開大店，筆者建議渠道客戶在選擇同樣的面積的情況下力爭選擇多門頭或寬門頭店鋪（專廳柜），終端商還盡量選擇第二層可以做櫥窗設計的店鋪（可以二層不做營業賣場但建議把櫥窗做起來），*后建議大家把自己店鋪招牌上面空白墻面做成代理品牌廣告畫面。總之，零售經營拼的是比人家創意和執行快一步，搶先一步。
店面形象的好壞直接決定進店消費者的數量和質量，很多時候消費者嫌價格貴，主要是因為形象太差而為之，簡單的打個比方，在街邊小店吃一碗面條*高5元，但是在一個形象裝修檔次好店吃碗面條收費15元我們卻會欣然接受還樂此不疲。
店鋪陳列上發力。好陳列勝過好導購，好陳列讓商品自己會說話。深挖鞋服行業消費者真正購物在乎的因素，90%顧客會提到是氛圍和環境，這個氛圍和環境需要我們在陳列布置上發力。具體陳列執行細節筆者的建議各位要根據代理品牌總公司負責陳列的部門發布的相關規定去執行，另外根據多年的工作經驗，個人認為店鋪陳列能否做好的關鍵是要有陳列高度的見識眼界，因此終端人員一定要多去看一些好的品牌陳列和賣場布置是咋做的，感覺可以用到我們店鋪的就馬上執行。做好陳列建議掌握四步曲（模仿——借鑒——變通——創新），我們正處于一個非常好的網絡信息化年代，通過網絡可以學到好多關于鞋服店鋪陳列知識和案例，平時多用心、工作就省心。
陳列發力不是膚淺理解為門店櫥窗和賣場商品陳列的發力，還要在軟裝布景以及一些道具陣列品去下功夫，找的陳列輔助道具一定要符合品牌的定位和品牌格調。另外陳列還有個至關重要的就是賣場的POP畫面一定要用跟品牌匹配的品質的來保障，因為一個好的品質，除了設計、美感，關鍵的是材質的匹配。
店鋪員工形象發力。終端店鋪人員作為終端店鋪和品牌的形象代言人。其形象有一個重要的考核指標就是是否有季節性工裝，工裝不是簡單的發二套衣服而已，一套好的門店工裝筆者認為可以從四大方面去考慮：
從品牌的角度看工裝：是否展示品牌形象性和提升品牌的美譽度。品牌就如同社會中的蕓蕓眾生一樣，它有自己對外的形象和性格特點。這個形象和性格是由很多元素和環節組合在一起展示給消費者的，而店鋪員工的著裝也是這些元素和環節中的一員，假如沒有做好，那肯定會給品牌減分。通俗的講，顧客只要一看到導購穿著的服裝就知道進到什么品牌的店鋪，在這方面，肯德基、麥當勞就是值得我們學習借鑒的榜樣。
從員工的角度看工裝：能否增加員工的自信心，提升員工的凝聚力，團隊榮譽性和歸屬感。筆者經常走終端發現很多原本漂亮或帥氣的門店美女帥哥，可是一穿上“工裝”，結果是慘不忍睹，無精打采、無線條，不合身等現象屢屢出現。試問，當導購穿著這樣的服裝時，是否有自信為顧客推介商品呢？而顧客看到導購的著裝，是否還愿意走進店鋪挑選衣服呢？好的“工裝”肯定增加員工的自信心，增加員工的的凝聚力和團隊榮譽性和歸屬感。
從顧客的角度看工裝：能否吸引客人并讓客人有信任感。現在是一個供大于求的年代，終端門店的首要戰斗就是如何搶客人或者說怎么吸引客人。當然搶客人不是簡單的門店人員的著裝就可以做到的，能否搶到跟您的店鋪地段、店鋪裝修、櫥窗陳列、產品、動線設計、促銷策劃等精心設計和策劃都密不可分。但是在諸多類別的環節中，假如我們導購的工裝有特點，有眼球效應，有吸引力，必將增加吸引客人的作用。
從終端現實的角度看工裝：是否整體考慮終端門店的著裝。店鋪人員者裝并非只是一套衣服這樣簡單的問題。導購的發型、鞋子、配飾等都要符合品牌的定位和風格。不過整體著裝這個概念在很多門店經營中沒有引起高度重視，很多品牌、門店還未考慮周全這個方面，當然也有部分品牌、門店是有很周全的考慮，做了很全面的規范，但是因為終端管理不力仍會出現混亂整體著裝的效果。而這一點，需要靠經銷商老板更為細節化的管理，如果嚴格以空姐的著裝規范和禮儀為模板，相信門店導購工裝的整體性一定會有較為明顯的提高。
當然店鋪員工形象不僅是工裝就可以解決的事情，它還跟終端店鋪人員的言行舉止緊密相連。關于言行舉止筆者給我們渠道商的建議**是要制定關于《終端店鋪的員工言行舉止規范手冊》，然后就是檢查和監督以及設置獎懲制度。
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