“豬皮制衣,跟你想象的不一樣?!?/b>
“很早以前,我們國(guó)家的空軍飛行員都穿著豬皮質(zhì)地的皮衣,因?yàn)樨i皮有韌度,防風(fēng)性好,非常結(jié)實(shí)?!?在北京金谷子制衣有限公司總經(jīng)理谷建勤的眼里,豬皮制衣的創(chuàng)意卻并非新鮮事,他本人關(guān)注豬皮制衣已 11年之久。
2001年冬天,大街小巷開始流行“皮毛一體”的衣服,外皮內(nèi)毛的結(jié)合保暖性強(qiáng),款式新穎,但是價(jià)格不菲,而且容易干裂。金谷子制衣針對(duì)大眾市場(chǎng)的需求,開發(fā)了“豬皮 +人造毛”的“皮毛一體”服裝。由于豬皮成本低,這種改良版的“皮毛一體”價(jià)格低廉,耐磨防裂。一投入市場(chǎng),便受到了工薪階層的青睞。
然而,消費(fèi)者的固有印象大多認(rèn)為豬皮笨重、廉價(jià);由于感觀質(zhì)量不好,豬皮也一直被消費(fèi)者當(dāng)成低檔皮革看待。豬皮時(shí)裝化、創(chuàng)新化的道路頻頻受阻。
十年來(lái),“豬皮制衣”的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想一直縈繞在谷建勤心頭。2011年,金谷子團(tuán)隊(duì)?wèi){借專業(yè)的市場(chǎng)研發(fā),將防風(fēng)透氣的豬皮與柔軟豐滿的羽絨相結(jié)合,研發(fā)出“豬皮羽絨服”,兩種互補(bǔ)的材質(zhì)在深加工技術(shù)的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)了研發(fā)的突破。由于豬皮韌度強(qiáng)、張力大,新加工技術(shù)可以將豬皮的厚度從十年前的 0.5mm變?yōu)?.35mm,而韌度有限的綿羊皮在 0.35mm的厚度時(shí)則會(huì)干裂。質(zhì)地輕薄的豬皮羽絨服柔軟輕盈,若非親眼所見和親手撫摸,人們幾乎想象不出來(lái)豬皮做的羽絨服會(huì)是如此的外觀與質(zhì)感。
創(chuàng)業(yè)心經(jīng):“試水”反季促銷
156 0190 2607年,在皮衣行業(yè)摸爬滾打近 8年的谷建勤創(chuàng)立了金谷子制衣。創(chuàng)業(yè)**年的夏天,正值皮衣行業(yè)的慘淡“嚴(yán)冬”,皮衣庫(kù)存量很大,傳統(tǒng)的銷售方法是打不開門路的。在銷售淡季,思路開闊的谷建勤并沒有閑著,“在熱天以低廉的價(jià)格買皮衣,消費(fèi)者會(huì)覺得更劃算”。 為了拉動(dòng)銷售,谷建勤決定以反季節(jié)促銷的方式“賭上一把”。
反季促銷戰(zhàn)略的**步棋是獲取銷售渠道。當(dāng)時(shí)反季節(jié)促銷并未興起,商場(chǎng)和廠家是聯(lián)營(yíng)的,很多商場(chǎng)并不看好谷建勤的“不按套路出牌”。谷建勤與商家協(xié)議,以正常地租加上當(dāng)時(shí)銷售夏裝的*高效益分成金額作為出租價(jià)格,*終獲得銷售權(quán)。
第二步棋是研究消費(fèi)者行為規(guī)律。谷建勤選擇在周五發(fā)布廣告,在東城、海淀、朝陽(yáng)三個(gè)區(qū)域的核心賣場(chǎng)進(jìn)行促銷,吸引東西北三城周末逛街購(gòu)物的市民??紤]到消費(fèi)者在逛街時(shí)的從眾心理和比價(jià)心理,谷建勤未雨綢繆地出手第三招棋子 與賣場(chǎng)簽訂“**經(jīng)營(yíng)皮衣”的授權(quán),以避免其他廠家的跟風(fēng)模仿與價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。兩個(gè)月的反季促銷行動(dòng),為金谷子帶來(lái) 1000多萬(wàn)元的銷售額,也讓金谷子在創(chuàng)業(yè)初期度過(guò)“嚴(yán)冬”,迎來(lái)**個(gè)銷售之春。
“一定要從材料上做文章!”
如今反季促銷已經(jīng)早已成為商家的慣用手段。對(duì)于服裝行業(yè)而言,價(jià)格戰(zhàn)的一片紅海終將沉淪。板型款式的優(yōu)勢(shì)也無(wú)法脫離材質(zhì)精良的前提。
當(dāng)豬皮遇到羽絨,很多人會(huì)難以相信兩者的結(jié)合。豬皮在人們的印象里似乎與時(shí)尚無(wú)關(guān)。但是,在中國(guó)皮衣行業(yè)的陣痛轉(zhuǎn)型期,原本“沉重粗糙”的豬皮,卻引發(fā)了從原料、加工、設(shè)計(jì)、制作到銷售的皮衣革命。
2012年上半年,皮革行業(yè)進(jìn)出口增速告別雙位數(shù)時(shí)代,全部跌至 10%以下。在國(guó)際市場(chǎng)疲軟,經(jīng)濟(jì)下行壓力增大的背景下。“看天吃飯”傳統(tǒng)皮衣行業(yè)的面臨著從粗放發(fā)展到集約創(chuàng)新的戰(zhàn)略調(diào)整。
對(duì)于從事皮衣行業(yè) 20多年的谷建勤來(lái)說(shuō),材料上的創(chuàng)新,才是逃離價(jià)格戰(zhàn)紅海的新出路。
“做皮衣,消費(fèi)者長(zhǎng)久認(rèn)同和喜愛的根本還是面料和質(zhì)地?!痹谥v求穩(wěn)扎穩(wěn)打的谷建勤心里,皮衣的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)際上是材料的競(jìng)爭(zhēng)。除了定位大眾的豬皮羽絨服,高端定制皮衣將是金谷子的“新蛋糕”,除了專業(yè)的個(gè)性設(shè)計(jì),幾十種不同類型的面料是金谷子的*大優(yōu)勢(shì)。
從十年前的皮毛一體,到今天的豬皮羽絨服,谷建勤從沒有停止對(duì)改良豬皮的“幻想”:“金谷子的下一步研發(fā)將致力于水洗豬皮的研究。如果有**豬皮能水洗,那將是皮衣材料的一輪新的革命。這是我的下一個(gè)心愿?!?/div>
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