“去年外貿形勢整體有了明顯回暖。”這是泉州多位從事外貿鞋業的人士的切身感受。

海關統計，2013年，福建省泉州市鞋類出口共計4.4億雙，同比增長36.9%，占全省同期鞋類出口的17.9%;出口總貨值26.3億美元，同比增長35.1%。鞋業出口實現近四成的增長，業內人士認為，這既得益于泉州鞋業大舉開拓東盟等新興市場，同時也是出口鞋業在遭遇傳統外貿瓶頸后進行產品戰略調整的一次成功嘗試。從“生產什么就賣什么”到“客人想買什么就生產什么”，鞋業出口邁出的不僅僅是一小步。

外貿回暖 訂單趕到除夕前

正月十一，還未到傳統觀念上的春節假期結束，位于泉州臺商投資區的出口型企業泉州盛康鞋業有限公司已經有約1/3的員工到廠報到。

“去年公司訂單一直趕到臘月廿七晚上，我才把春節前*后一個貨柜送走。”說這話時，該企業董事長陳照周長長地舒了口氣—圍繞在2012年前后的外貿陰霾終于漸漸散去。

陳照周還向記者羅列了一組數據：2011年，他的公司外貿業績是156 0190 2607多萬元;2012年，各項成本急劇上漲，外貿額反而降到1470多萬元;而去年，這個數字升至1900多萬元，比上一年度增長30%左右。

事實上，從去年下半年開始，出口形勢已經出現明顯好轉。去年10月，盛康的第三條生產線投入生產。“由于去年公司外貿訂單穩定，工人工資發得及時，今年開春老員工返廠率高，招工也能省下不少力。”據了解，僅僅今年1月份，該公司已經接到300萬元左右的訂單。今年，陳照周打算將原來350人左右的員工規模擴大至600人。

低價策略 保證出口貨柜整體貨值

根據泉州海關統計數據，去年，泉州市鞋業出口前三位地區為東盟、歐盟和美國，其中出口東盟8635萬雙，同比增長率高達66.3%。面對2012年嚴峻的外貿形勢，經過一年的調整，泉州鞋業出口格局已逐漸呈現兩頭大、中間小的“啞鈴狀”，即高檔、低檔兩端貨段的鞋品走量較好。

一位熟悉東盟市場的鞋服外貿人士告訴記者，對于東盟這樣的新興市場，低價策略尤其適用，“由于東南亞國家天氣炎熱，出口鞋類主要以低成本的布鞋為主，正好迎合了當地整體消費水平，因此低端鞋的市場空間非常大，適合走量。”他向記者算了一筆賬，一雙售價兩三美元的低檔鞋，由于樣式簡單，方便裝箱，一個貨柜就能裝4萬雙左右，貨柜貨值接近于售價十幾美元/雙的中高檔鞋。就利潤率而言，低檔鞋出口利潤率甚至能比高檔鞋還高出兩個百分點。

按需供貨 把握消費市場特征

同樣是低端、低價策略，由于貿易地域不同，出口策略也不盡相同。“我們的鞋子主要出口美國、澳大利亞、俄羅斯三個國家，由于出口國物價近十年都沒有大變化，而中國國內物價、生產成本飛漲，如今出口貿易中的低檔鞋，其售價在國外其實已經算是原來的中檔鞋。”陳照周分析，消費者是根據自己的消費習慣、心理價位等購買產品，不會考慮到進口國的生產成本，因此要提供適合他們的產品。

這種“因地制宜”的策略也是鞋類出口企業福建隆盛輕工有限公司所認可的—“縮減不必要的工藝環節，用節省的人力物力，緩解國內生產成本上漲與國外銷售市場提價不足的矛盾。”該企業貿易部經理郭朝陽說。

如果是高端鞋外貿，其營銷策略又大為不同。一個叫做“羅馬步行者”的外貿童鞋品牌負責人告訴記者，未來外貿的“春天”將是品牌。一些新興市場正在建立對中國鞋服品牌的信任感，有能力的企業可以嘗試從“貼牌、加工”到“品牌”的轉型。

事實上，這種嘗試已經讓“羅馬步行者”嘗到甜頭。去年通過在意大利、羅馬尼亞、波蘭等地一段時間的自主品牌運營，一些國外客戶主動找上該品牌，“一個烏克蘭客戶就是通過網絡搜索到我們的。”而接下來，該外貿品牌還將繼續在世界各地尋找獨代商，今年的目標是在20個國家內分別培養一個以上有實力的代理商。

“做外貿的人都已經清醒地認識到，暴利時代早已過去。但只要你能給客戶想要的和需要的，迎來新的‘春天’也不是沒有可能。”陳照周說。