2003年，奧康集團銷售收入近15億元，國內(nèi)市場占有率居同行業(yè)前二位。因其創(chuàng)意實施的資源互借——“與世界鞋都**品牌GEOX實現(xiàn)強強聯(lián)手”、打造“中國西部鞋都”等經(jīng)典案例，“奧康”總裁王振滔被第二屆中國策劃大會暨**策劃評選活動組委評為“中國十大策劃風云人物”。日前，王振滔詳細談及其策劃、管理、營銷等系列運作手段。

　　奧康整體策劃的立足點

　　“千里之行，始于足下”。對鞋業(yè)經(jīng)營者來說，這句話更是企業(yè)文化與整體戰(zhàn)略的疊加。管理經(jīng)營的過程實質(zhì)上是一個資源有機配置的過程。信息資源上我們進行橫向?qū)Ρ龋藢鴥?nèi)市場的綜合調(diào)查認知外，還相當注重對國際市場的觀察與借鑒。歐洲一些國家開始重視鞋的功能，比如舒適度、保健功能等。企業(yè)的高速發(fā)展必須要有高素質(zhì)的人才配套，無論技術(shù)上、管理上，他們都要能跟得上甚至深度解讀集團的整體戰(zhàn)略與決策。人才的優(yōu)勢是企業(yè)*大的優(yōu)勢，奧康的挑戰(zhàn)也是在人才這方面。

　　脫離家族管理

　　家族企業(yè)本身沒什么不好，但家族制只適合企業(yè)在規(guī)模較小的時候。企業(yè)要成就百年基業(yè)、做大做強，就必然要運用現(xiàn)代管理方式———股權(quán)與經(jīng)營權(quán)必須分離，不能再用親情去代替制度。家族制一管到底，不主動爭取內(nèi)部機制與外部環(huán)境的適配，明顯制約了企業(yè)自身的發(fā)展，當年幾個實力遠大于奧康的企業(yè)，現(xiàn)在都遠遠落在了后面。奧康在未來三五年間肯定會有一個大的飛躍，當然不會再僅僅局限于制鞋行業(yè)。因為我們已經(jīng)脫離了家族管理，進入了一個現(xiàn)代型適應能力*強的管理與經(jīng)營層面，多元化經(jīng)營勢在必行。

　　品牌與價位競爭戰(zhàn)略

　　價格戰(zhàn)是*低級的競爭，*終的結(jié)果是使整個行業(yè)為降低成本長期處于低谷徘徊階段，廠家、商家、消費者多方受損，從長遠講有百害而無一利。我認為*有效的競爭就是避開競爭。低價競爭與貨真價實是兩個概念，我們注重后者，就是利用自己的特點或者賣點以及品牌的效應做文章。售后服務也至關(guān)重要，通過良好的售后服務，可以與顧客建立一種長久的關(guān)系和感情，同時也是企業(yè)文化的*好普及與延伸。比如奧康皮鞋被評選為中國真皮鞋王和中國**后，我們對品牌的附加值進行了提升，在擴建銷售網(wǎng)絡的同時，也不斷在提高自己的服務水平、管理水平。

　　奧康的策劃理念

　　中國目前還沒有進入以功能細分化為主的階段，消費者對鞋子功能性的充分認知還要有一個過程。不過中國消費者的消費水平提高很快，目光也在逐步與國際接軌，這與我國開放的程度及加入WTO有關(guān)。比如，奧康與意大利GEOX公司合作推出的“會呼吸的鞋”，就是一種有*強個性化賣點的產(chǎn)品，其在鞋的功能性與個性化的組合上，更具鞋業(yè)文明的**意義。

　　專賣店銷售

　　我們除了賣產(chǎn)品，*重要的是賣服務。奧康的銷售網(wǎng)絡必須以專賣店為主、商場為輔。同時專賣店經(jīng)營安全、管理容易實施，在這**程中奧康做到了“五快”：**是信息反饋快，為領(lǐng)導層決策提供了*為快捷詳實的參考；信息快就會促使符合市場需求的產(chǎn)品開發(fā)速度周期加快；開發(fā)快投產(chǎn)就快；投產(chǎn)快入市就快；這樣資金回籠就快。商場一年資金周轉(zhuǎn)4次，而專賣店一年周轉(zhuǎn)8次，專賣店的奧妙就在于此。

　　經(jīng)營理念國際化

　　2003年3月，我們與米爾頓·科特勒在奧康集團進行了一次對話。科特勒建議，奧康的國際化進程不應該僅僅是品牌輸出，而應該利用歐美市場目前經(jīng)濟下滑和資金壓力的時機，利用資本輸出的方式收購一些有著良好分銷網(wǎng)絡的大型連鎖店，然后把奧康的產(chǎn)品擺上柜臺。科特勒分析說：在營銷的價值鏈上，制造商的利潤只占總價值的15％，品牌附加值占35％，分銷利潤則占到50％。因此，奧康可以在分銷環(huán)節(jié)上進行更大的作為。正在尋求國際化之路的我們也認為，如果自己到國外去建銷售網(wǎng)絡，起碼要花10年時間，所以他的建議對我們來說非常有啟發(fā)。

　　中國西部鞋都

　　2003年5月13日，奧康重慶璧山中國西部鞋都工業(yè)園破土動工，占地2600畝，總投資10億元。工業(yè)園計劃兩年內(nèi)初具規(guī)模，建成后將成為中國西部*大的集鞋業(yè)科研、培訓、開發(fā)、生產(chǎn)、銷售與服務為一體的皮革生產(chǎn)基地，這也是迄今為止東部企業(yè)在西部的*大一筆投資。當然，打造一個鞋都還要面對一些現(xiàn)實問題：**，產(chǎn)業(yè)基礎差；第二，政府政策差距依然存在；第三，觀念差距；第四，交通和氣候也有關(guān)系。我們現(xiàn)在就在動員制鞋行業(yè)一起去創(chuàng)造一個鞋都，動員當?shù)卣块T轉(zhuǎn)變觀念來支持這個產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

　　全球新形象戰(zhàn)略

　　2003年11月，奧康正式全面啟動了全球新形象戰(zhàn)略，不僅對品牌標識做了改進，而且還對銷售終端的3000多家連鎖專賣店和店中店形象進行了全新改造，它不僅是視覺形象上的需要，更是奧康為適應其國際化戰(zhàn)略發(fā)展的需要。我們已經(jīng)走上了靠信譽發(fā)展的新階段，打造信譽奧康、信譽溫州乃至信譽中國，是奧康人*大的期望。對于中國鞋業(yè)來說，我們應該用我們的智慧與努力掀起中國獨特的的鞋業(yè)文明。（孫文）