皮具行業(yè)作為奢侈品行業(yè)代表，一直以來(lái)被公認(rèn)為是*有利潤(rùn)空間的一個(gè)行業(yè)。然而，現(xiàn)今放眼看整個(gè)皮具制造行業(yè)，其現(xiàn)象并非像公眾眼中所看到表象,其實(shí)，皮具行業(yè)也面臨著很多的發(fā)展壓力。

高檔**皮具市場(chǎng)是以經(jīng)營(yíng)選料考究、工藝精湛、價(jià)格昂貴的中外**皮具產(chǎn)品為主的場(chǎng)所，主要是國(guó)內(nèi)各大城市的超級(jí)商場(chǎng)和品牌專賣店，其消費(fèi)層多數(shù)是各行各業(yè)的成功人士。像LV、皕意、BESS、迪桑娜、COBO等等國(guó)際**無(wú)一不是將銷售的方向指向高端人群。

有人說(shuō)企業(yè)老板只需要2個(gè)人，一個(gè)經(jīng)銷商，另外一個(gè)是占領(lǐng)消費(fèi)者心智資源（營(yíng)銷廣告?zhèn)鞑ィ？梢?jiàn)渠道經(jīng)銷商在公司產(chǎn)品鋪貨、分銷能力、貨品轉(zhuǎn)運(yùn)倉(cāng)儲(chǔ)、售后服務(wù)、*大限度占領(lǐng)市場(chǎng)、搜集競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)狀況情報(bào)、終端市場(chǎng)信息反饋等各項(xiàng)功能指標(biāo)方面發(fā)揮著重要作用。

據(jù)業(yè)內(nèi)一些箱包皮具老板介紹，箱包皮具省級(jí)代理商（省代）一般手頭代理了3個(gè)以上品牌，擁有豐厚的二批客戶資源、完善的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)、快速高效的物流配送能力、一定的售后服務(wù)功能。品牌商給出的返點(diǎn)利潤(rùn)空間多少將決定省代推廣用心程度，哪家給出的利潤(rùn)空間豐厚，省代就不遺余力地強(qiáng)勢(shì)推廣。在箱包皮具廠家與渠道經(jīng)銷商的博弈過(guò)程中，處于強(qiáng)勢(shì)地位的省代會(huì)從各個(gè)方面壓榨廠家利潤(rùn)，拖欠貨款是家常便飯，所以每年接近年關(guān)才會(huì)出現(xiàn)箱包皮具業(yè)內(nèi)老板出差討債的悲涼圖景。省代們的尾大不掉，終于形成了渠道霸王的尷尬局面。

業(yè)內(nèi)奧康、百麗、星期六等**鞋企頗得渠道扁平化的精髓，連鎖加盟、直營(yíng)、特許經(jīng)銷商等多元混合渠道模式繞開(kāi)了省代的羈盤，較好地實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品的分銷，更好的掌控深耕市場(chǎng)。為了制服省代，業(yè)內(nèi)企業(yè)開(kāi)始推行渠道扁平化的市場(chǎng)實(shí)驗(yàn)，但在推行的過(guò)程中又模仿國(guó)際大品牌的市場(chǎng)做法越俎代庖。

所謂“渠道扁平化”就是盡量減少流通環(huán)節(jié)，由此來(lái)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)勢(shì)，還可以減少中間環(huán)節(jié)過(guò)多導(dǎo)致的信息失真。目前箱包皮具業(yè)內(nèi)企業(yè)資金實(shí)力有限、渠道網(wǎng)絡(luò)不夠健全、營(yíng)銷人才團(tuán)隊(duì)匱乏等短板將從根本上制約單一的直營(yíng)專賣店體系建設(shè)。

從*近幾年業(yè)內(nèi)爆出的開(kāi)設(shè)直營(yíng)專賣店折戟沉沙的案例分析來(lái)看，前期階段對(duì)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)雄心勃勃，全部用自有資金在全國(guó)各個(gè)省會(huì)城市開(kāi)設(shè)直營(yíng)專賣店，像撒胡椒面式的布局全國(guó)，直營(yíng)專賣體系輪廓基本形成。但受制于后續(xù)營(yíng)銷人才、終端導(dǎo)購(gòu)、專賣店店長(zhǎng)人數(shù)的匱乏以及品牌知名度的低微，導(dǎo)致單店盈利能力始終上不了臺(tái)階，終端銷量有限，自建營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)各個(gè)方面的開(kāi)支數(shù)量龐大，投入產(chǎn)出比不成比例，在上述疊加因素作用下，直營(yíng)專賣店體系土崩瓦解，只得選擇放棄而鎩羽而歸。

渠道扁平化下的自建直營(yíng)專賣店（戴爾模式）是市場(chǎng)游戲規(guī)則制定者大肆追捧的結(jié)果，適合那些實(shí)力派企業(yè)。對(duì)于業(yè)內(nèi)眾多的中小箱包皮具企業(yè)來(lái)說(shuō)，純粹單一大規(guī)模的直營(yíng)專賣體系是一個(gè)噩夢(mèng)。

箱包皮具企業(yè)的渠道扁平化不是拋棄經(jīng)銷商，其核心是透過(guò)深耕終端市場(chǎng)更好地管理與服務(wù)經(jīng)銷商，也從根本上控制和駕馭經(jīng)銷商。箱包皮具企業(yè)必須重視經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)培訓(xùn)能力、渠道管理能力、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理能力，發(fā)揮經(jīng)銷商固有的地緣熟人優(yōu)勢(shì)與多產(chǎn)品運(yùn)作的組合優(yōu)勢(shì)。

在核心業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)諸如整合營(yíng)銷傳播方案、終端營(yíng)業(yè)推廣、現(xiàn)代渠道KA進(jìn)場(chǎng)談判、品牌推廣宣傳、公關(guān)活動(dòng)、社區(qū)路演等涉及到的整體營(yíng)銷規(guī)劃，箱包皮具企業(yè)必須發(fā)揮自身實(shí)力，向經(jīng)銷商輸出品牌、營(yíng)銷、企業(yè)文化、管理等理念，培育經(jīng)銷商獨(dú)立運(yùn)作渠道、終端店鋪管理、貨品管理、銷售管理等各方面能力，盡快讓經(jīng)銷商成長(zhǎng)起來(lái)獨(dú)當(dāng)一面地處理日常終端維護(hù)工作，提高終端網(wǎng)點(diǎn)的效率與效益