近日,福建省及泉州市兩級(jí)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)組織相關(guān)企業(yè)負(fù)責(zé)人,赴臺(tái)灣、香港等地考察當(dāng)?shù)厣藤Q(mào)流通業(yè)的發(fā)展情況。經(jīng)走訪,泉州企業(yè)家們發(fā)現(xiàn),標(biāo)準(zhǔn)超市業(yè)態(tài)正在逐漸消失,而大百貨、小便利店已成為當(dāng)?shù)厣虡I(yè)發(fā)展的顯著標(biāo)志。加之,近些年,“關(guān)店風(fēng)”刮得很迅猛,特別是對(duì)運(yùn)動(dòng)鞋服企業(yè)來(lái)說(shuō),是一場(chǎng)不大不小的考驗(yàn)。那么,到底什么樣的銷(xiāo)售渠道才*適合品牌發(fā)展呢?
特邀嘉賓:
王耀強(qiáng) 361度贛州區(qū)區(qū)域經(jīng)理
王友友 特步山東分公司拓展部經(jīng)理
吳 鋼 深圳必贏時(shí)尚機(jī)構(gòu)首席品牌戰(zhàn)略專(zhuān)家、服飾圈首席顧問(wèn)
一、思考:“關(guān)店風(fēng)”背后的隱情
1、吳鋼:“關(guān)店風(fēng)”根源是企業(yè)盲目擴(kuò)張、產(chǎn)品同質(zhì)化
深圳必贏時(shí)尚機(jī)構(gòu)首席品牌戰(zhàn)略專(zhuān)家、服飾圈首席顧問(wèn)吳鋼先生給我們分析了“關(guān)店風(fēng)”背后的隱情:
A.目前,國(guó)內(nèi)鞋服品牌的產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重,幾乎除了各品牌的LOGO不同之外,其他基本一致;
B.由于國(guó)內(nèi)鞋服品牌,尤其是休閑、運(yùn)動(dòng)品牌,其產(chǎn)品無(wú)差異化,無(wú)法滿足追求潮流、時(shí)尚的消費(fèi)者的需求,導(dǎo)致其產(chǎn)品過(guò)氣;
C.鞋服企業(yè)的銷(xiāo)售戰(zhàn)略過(guò)度地依賴開(kāi)多店鋪來(lái)?yè)屨际袌?chǎng),過(guò)多的店鋪及其開(kāi)支過(guò)大,導(dǎo)致店鋪績(jī)效低下,鞋服企業(yè)總部無(wú)力維系過(guò)度開(kāi)支;
D.中低端鞋服品牌的實(shí)體店鋪銷(xiāo)售受到網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的沖擊,效益下滑,慢慢轉(zhuǎn)戰(zhàn)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。
“關(guān)店風(fēng)”現(xiàn)象既已出現(xiàn),我們?cè)谧非笃涑霈F(xiàn)的原因之后,更重要的是做出反省,尋找新的出路,采取新的措施,追求新的業(yè)績(jī)。
2、王耀強(qiáng):“關(guān)店風(fēng)”促進(jìn)渠道精細(xì)化,推動(dòng)品牌良性發(fā)展
當(dāng)問(wèn)及如何看待“關(guān)店風(fēng)”現(xiàn)象時(shí),王耀強(qiáng)對(duì)記者說(shuō)道:“關(guān)店風(fēng)雖然傳遞出來(lái)一種不佳的現(xiàn)象,比如,業(yè)績(jī)下滑、品牌萎縮等;但是,它也反映出一種良性的態(tài)勢(shì):鞋服品牌精減銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò),謀求發(fā)展對(duì)品牌更有利的商圈,實(shí)屬品牌行業(yè)的良性發(fā)展。”
針對(duì)361度今年的銷(xiāo)售成果,他對(duì)記者說(shuō)道:“目前,361度運(yùn)營(yíng)收益良好。原因在于:我們本著對(duì)鞋服市場(chǎng)負(fù)責(zé)以及品牌良性發(fā)展的態(tài)度,在規(guī)劃公司店鋪數(shù)量策略之前,會(huì)對(duì)備選店鋪的地點(diǎn)、費(fèi)用及商圈成熟度做細(xì)致的分析評(píng)估,選擇對(duì)提升品牌知名度*有利的地方開(kāi)店鋪。”
二、分析:“關(guān)店”之后的理性“開(kāi)店”
1、品牌將把目光轉(zhuǎn)向線上渠道
王友友告訴記者:“受鞋服市場(chǎng)大環(huán)境的影響,特步整體的渠道拓展趨勢(shì)放緩;同時(shí),今年新增網(wǎng)店,線上線下齊頭并進(jìn)應(yīng)該是特步日后渠道拓展的趨勢(shì)。”
“跑馬圈地的發(fā)展模式已經(jīng)不再適合如今的鞋服市場(chǎng),鞋服渠道拓展需要回歸理性。前期的拓展模式勢(shì)必會(huì)產(chǎn)生低效的店鋪,現(xiàn)在對(duì)市場(chǎng)重新精耕細(xì)作,追求高效店鋪必然出現(xiàn)關(guān)店的情況;同時(shí),店鋪?zhàn)饨稹⑷肆Τ杀镜扔残猿杀镜奶岣撸土说赇伬麧?rùn)率,導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商避險(xiǎn)趨利,摒棄粗放的經(jīng)營(yíng)模式;此外,目前線上的營(yíng)銷(xiāo)大熱,加之,網(wǎng)購(gòu)的主力軍也是運(yùn)動(dòng)品牌的消費(fèi)人群,鞋服品牌網(wǎng)店應(yīng)運(yùn)而生。”王友友說(shuō)道。
吳鋼表示:“鞋服渠道變化遵循:平衡、打破平衡、再平衡的規(guī)律。針對(duì)目前鞋服渠道變化來(lái)看,網(wǎng)店在未來(lái)三年將以每年倍增的態(tài)勢(shì)發(fā)展。當(dāng)然,傳統(tǒng)渠道將會(huì)通過(guò)變革來(lái)爭(zhēng)取生存空間,不會(huì)出現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)把傳統(tǒng)模式全部消滅的現(xiàn)象。例如,街邊店鋪還將繼續(xù)存在,但是街邊店需要盡快地向體驗(yàn)式銷(xiāo)售模式變革,為自己爭(zhēng)取更多的消費(fèi)客戶。”
王友友表示:“雖然,關(guān)店風(fēng)勢(shì)必造成街邊店鋪的萎縮,但只是針對(duì)近期的國(guó)內(nèi)運(yùn)動(dòng)品牌而言,日后網(wǎng)店將會(huì)是配合街邊店的一種銷(xiāo)售模式,線上線下齊頭并進(jìn)。”