位于廣州花都區的鴻民國際集團有限公司（以下簡稱“鴻民集團”），是今年眾多因疫情影響而訂單大幅減少的外貿鞋企之一。今年四月，公司開始調整方向希望在國內市場找回失去的訂單，但從做工廠到做品牌，鴻民集團需要重新面對陌生的市場、不同的生產節奏等問題。

一位負責調研廣州鞋企狀況并向政府部門提交報告的人士向經濟觀察網記者表示，疫情沖擊初期的調查顯示，超過150家中小鞋企中有80%訂單退訂，20%被延期，有大約四成企業預計今年損失在10萬-50萬元，約三成預計損失50萬-100萬元，約一成預計損失200萬元以上。截止9月，多數企業恢復四到六成訂單，總體感覺壓力仍然較大。

9月24日下午，該公司國內項目DEAL品牌的負責人洪汶杰接受經濟觀察網記者采訪，談及過去幾個月他們所經歷的一些改變——

經濟觀察網：你們是怎么開始籌備DEAL項目的，目前進度如何？

洪汶杰：我們集團是一家20多年的代工型企業，*初是從一家單店開始的，后來到批發檔口，再到工廠。現在做中高端品牌男女皮鞋、休閑鞋類，品牌客戶包括ALDO、le saunda等，主要出口是美國、意大利、加拿大、英國等地區，年銷售近1000萬對。

其實董事長從去年就想開拓國內市場，但是當時拿不定主意，因為做外貿比較簡單，這么多年也習慣了，對于改變會有很多遲疑。一開始只是想試試，資源給到做品牌這邊也不匹配，但是今年在疫情的影響下，公司的訂單直接出現大幅減少，逼著我們從四月開始正式啟動做自己的品牌DEAL。

這個品牌的定位是輕奢但價格親民，大約在200元-300元這個區間，目前主要是小白鞋系列，已經研發了三十多款鞋，大概花了三四個月的時間。

經濟觀察網：轉做國內市場與以往運營模式有哪些不同？

洪汶杰：以前鴻民接訂單、生產，然后出貨，很簡單，但是要做一個品牌和做工廠是完全不一樣的，是全新的做法。

從建立團隊來說，中國做鞋子的行業還沒有到很開放，款式系列總體相比日本、歐美都還是比較少，而且做鞋子這一代人也比較老了，前面二十多年下來，要學新的其實很困難，集團原本的人對我們來說是不適合的，在外面招聘資深的人才也不容易。我們希望能找到一些設計院校出身、有作品的年輕人，但這樣的人通常會有更好的選擇，很容易跳槽。

所以，*后我們決定啟用全新的人，現在團隊50多個人里大約40個是新招的，大部分也是剛畢業，這樣更適合我們長期培養。

從生產方面來說，今年對我們有很大挑戰，我們從前是To B，是一批一批的下訂出貨，但是現在To C，如果不想背庫存，就必須對生產周轉進行調整，賣完就要補貨和按固定時間出貨節奏是不同的，這個是比較難的。

還有就是，現在市場同質產品太多了，說得難聽點，你一款產品賣得好，不到一個星期就有人copy，太快了，如果你自己反應不過來，根本競爭不了。這個是目前中國市場不好的一個現象。但另一方面，一款鞋從0-1要花費的精力太大了，未來的市場需要我們能夠快速反應，這也是挑戰。

經濟觀察網：產品做出來后，接下來的重點是什么？

洪汶杰：下半年剩下的時間重點就是在營銷，包括一些視覺上的廣告投放，邀請年輕的明星幫我們背書，聯合網絡紅人、帶貨主播在各大社交平臺進行直播等營銷活動。像以前，鴻民會參加廣交會，今年我們打算去上海時裝周。

但我其實個人對于直播是持保留意見的，上半年大家都一窩蜂的去做直播，老板也覺得是風向標，猶豫該不該沖上去做。我們心里也知道這是治標不治本的，只是有什么辦法呢，做總比不做好吧。

但是長遠來說，傳統的比低價的直播帶貨，對于想做品牌的來說會有很大的傷害，一兩年后就會更慘。我們的電商合作伙伴也建議我們不要在外面找主播，要自己培養主播團隊。

經濟觀察網：疫情對你們的影響，現在過去了嗎？

洪汶杰：訂單來說，國外的目前我們恢復了六成左右。我們是廣州花都區**批復工復產的企業，當時政府的扶持還是很大的，但是復工復產*難的還是銷售很難“復”起來。所以現在來說，雙十一算是我們今年很重要的**戰，我們投入很大的精力去做，接下來的三個月很重要。

來源：經濟觀察網