編者按：2018年12月11日，由格隆匯打造的“決戰(zhàn)港股2018——海外投資系列峰會”第二場在深圳舉行。眾多優(yōu)質(zhì)上市公司高管前來與投資者零距離面對面溝通。為了讓更多投資者深入了解上市公司，精準捕捉未來的投資機會，格隆匯為您整理了這次上市公司路演的演講，以饗格隆匯諸君。

　　以下是全球**的發(fā)飾品制造商訓修實業(yè)CFO梁總的演講全文。

　　梁貝怡：謝謝，大家很厲害，從早上的會議一直堅持到現(xiàn)在。歡迎大家來到我們這個路演活動。我們公司其實是一家家族生意，張老先生在156 0190 2607年開始這個生意，我們的股票號碼也特意選為156 0190 2607。現(xiàn)在他的兒子張總是集團的主席，也繼續(xù)他的這一門生意，張總在這個行業(yè)已經(jīng)做了20幾年了。

　　下面，先介紹一下2018年上半年的經(jīng)營情況：

　　2018年上半年收入為373.3百萬港元，相比去年同期上升了22.1%，我們的毛利率也維持在35.3%，因為上一年七月份才上市，剔除上一年的上市費用，以及上市之前可贖回轉(zhuǎn)換優(yōu)先股的公允價值變動，2017年上半年調(diào)整后的凈利為54.7百萬港元，2018年上半年同比增長32.1%。

　　下面為大家介紹一下產(chǎn)品和市場情況。我們的產(chǎn)品分為三類：

　　**類是假發(fā)、假發(fā)配件及其他。

　　第二類是高檔人發(fā)接發(fā)產(chǎn)品，主要原材料為人發(fā)，毛利率維持在50%以上。

　　第三類萬圣節(jié)的產(chǎn)品，主要用于每年萬圣節(jié)以及歐洲一些慶祝節(jié)日，人們會佩戴假發(fā)，并穿著有趣夸張的服裝，用來烘托節(jié)日氣氛。

　　目前，我們的產(chǎn)品超過八成是賣去美國，2016年上市之前，我們做過市場調(diào)研，根據(jù)化纖發(fā)飾品的總銷量我們在全球排名第五。

　　發(fā)飾品可以分為兩類，一類是假發(fā)及配件，另一類是假發(fā)接發(fā)，而每一類又可以根據(jù)原材料再進一步細分為人發(fā)制造或者是纖維制造。

　　按照不同人群的需求來看，大概分為四類：**類是美國非裔的需求，屬于剛性的需求，因為他們的頭發(fā)天生比較卷曲及幼細，想要留一頭長頭發(fā)比較困難，如果做造型不僅費時也比較難。美國非裔女性使用假發(fā)飾品年齡廣，從8歲到80多歲女性都會佩戴假發(fā)飾品。而且，假發(fā)市場是一個對流行趨勢高度敏感的市場，比如某位女歌手的新發(fā)型可能會突然帶動一股流行趨勢，使得這款假發(fā)飾品的銷售大增。

　　第二類是歐洲和北美洲的白人，他們的頭發(fā)其實很健康，只是隨著年紀的增長，發(fā)量可能會逐漸變少，而他們的輪廓比較深，發(fā)量多會比較好看，因此，他們的主要需求是增加發(fā)量，對質(zhì)量要求亦較高。

　　第三類是亞洲人，我們通常頭發(fā)比較健康，有可能是因為健康問題或者頭發(fā)比較稀疏才會用。另外，隨著亞洲地區(qū)人們時尚意識的不斷增強，為了出席某種特定場合、或者日常造型需要，也會佩戴假發(fā)。

　　第四類是需求增長比較高的非洲原住民，非洲很多城市還沒有發(fā)展好，現(xiàn)在的需求主要是質(zhì)量比較低或者顏色只有黑色或者棕色的產(chǎn)品，隨著經(jīng)濟的發(fā)展，人們生活水平不斷提高，我們預期未來他們的需求是很龐大的。

　　2018年上半年報告里，孟加拉國國生產(chǎn)基地的收入占收入總額的比例接近90%，國內(nèi)我們也仍會保持一定的生產(chǎn)規(guī)模。

　　我們在孟加拉國現(xiàn)在有18000個工人，其中，烏托拉出口加工區(qū)大概有12000多任務(wù)人。大家看到PPT頁面中，在左邊**張照片就是我們在烏托拉出口加工區(qū)里面的綜合生產(chǎn)設(shè)施；中間的照片也是位于烏托拉出口加工區(qū)的綜合生產(chǎn)設(shè)施。目前，綜合生產(chǎn)設(shè)施主要生產(chǎn)前面介紹的**類比較大類的產(chǎn)品，就是假發(fā)和假發(fā)配件。同時，在本年初，我們在烏托拉出口加工區(qū)外面也建成了自己的廠房，因為在烏托拉出口加工區(qū)外自己建廠比起租更加劃算。

　　在剛剛過去的上半年，我們在烏托拉出口加工區(qū)的印刷設(shè)施已經(jīng)開始投入運營，使得我們的生產(chǎn)周期進一步縮短。即便是很急的單，我們也可以及時交貨。PPT的右圖是將會興建的包裝設(shè)施，預期未來也可以進一步縮短生產(chǎn)周期，提升生產(chǎn)效率。PPT的中間圖是位于烏托拉開發(fā)區(qū)外的漂染綜合生產(chǎn)設(shè)施，也是我們的重點建筑項目，目前我們已經(jīng)建好污水處理和漂染，建好了部分生產(chǎn)車間。未來，這個園區(qū)還將有四棟樓落成，包括行政樓在內(nèi)。我們?yōu)槭裁磿@么大力地要建好這些生產(chǎn)設(shè)施？因為我們已經(jīng)在這個行業(yè)做了好多年，跟我們的客戶都是第二代的合作，我們看到現(xiàn)在的市場需求很大，對我們來說，只要建好工廠，提高產(chǎn)能的話，我們的收入就可以不斷地上升。

　　從2018年中報，我們可以看到孟加拉國國工廠的收入占比從2017年中期的87%上升到2018年中期的近90%。從產(chǎn)品的收入結(jié)構(gòu)來看，我們預期，未來假發(fā)及配件的收入會繼續(xù)提高，同時，高檔人發(fā)接發(fā)產(chǎn)品跟萬圣節(jié)產(chǎn)品的收入占比也會提高。

　　回顧2018上半年的財務(wù)概要，2018中期收入比起上一個中期上升22個百分點，毛利率和毛利也有提升，調(diào)整后凈利率上升到14.7%。主要財務(wù)比率及營運資金方面，因為2017年7月我們才上市，我們上市后的權(quán)益回報率可以參考2018年上半年的數(shù)據(jù)15.4%。還有平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)，我們都是200多天，比起其他制造衣服的制造業(yè)可能看起來是比較高，但是這個我們覺得不高，理由是原材料是從日本、韓國或者是中國運到孟加拉國國的話，時間大概一個月到一個半月不等，為了縮短生產(chǎn)周期，保證生產(chǎn)順利進行，所以我們采取提高原材料存貨的辦法。另外，新生產(chǎn)設(shè)施不斷投入運營，生產(chǎn)力不斷提高，也需要存多一些原材料。目前，我們的存貨超過70%是原材料，都是用在生產(chǎn)上，所以平均存貨周轉(zhuǎn)天數(shù)較高是沒有問題的。

　　未來我們的發(fā)展方向包括：

　　**，目前，我們在美國非裔市場以化纖假發(fā)為主。孟加拉國國生產(chǎn)基地的人發(fā)假發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)能提高后我們將在美國的非裔市場推出更多人發(fā)飾品。

　　第二，孟加拉國國生產(chǎn)基地的人發(fā)假發(fā)產(chǎn)品的產(chǎn)能提升后，我們也會進一步開拓高檔人發(fā)接發(fā)市場。在歐、美洲區(qū)，我們主要采用與品牌合作的形式。在亞洲區(qū)，我們則使用自己的品牌，我們將會在韓國、泰國、泰國等地成立銷售公司，加大自有品牌的推廣力度。

　　第三，我們將會拓展及提升孟加拉國國的產(chǎn)能。2019年底，計劃完成所有生產(chǎn)設(shè)施的建設(shè)。

　　第四，我們也會拓展電子商務(wù)的業(yè)務(wù)，除了深化與各大知名電子商務(wù)平臺的合作，也會持續(xù)提升自有網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的營銷力度，擴大大眾零售商和零售客戶群。

　　第五，持續(xù)提升及拓展設(shè)計、研發(fā)及其他增值服務(wù)。

　　*后，我們將持續(xù)加強滲透萬圣節(jié)產(chǎn)品市場，向現(xiàn)有批發(fā)商及大眾零售商擴大萬圣節(jié)產(chǎn)品的供應，包括假發(fā)和萬圣節(jié)服裝。

　　第二部分：QA環(huán)節(jié)

　　Q1：公司的負債率是怎么樣？

　　梁貝怡：因為我們現(xiàn)在在建廠，貸款的比例是比較高，2018年中期大概是94%。由于我們?nèi)杂胁糠稚a(chǎn)設(shè)施還在建設(shè)中，到2019年年底，貸款比例預計仍會維持比較高的比例。之后資本負債率應該會回落，預估可能會下降到40%—50%。

　　Q2：貸款的成本是多少？

　　梁貝怡：平均大概3%—3.5%。

　　Q3：行業(yè)的毛利率大概怎么樣？

　　梁貝怡：要分市場來看，比如說高端人發(fā)接發(fā)產(chǎn)品，毛利率可以超過50%；針對非裔人群的人發(fā)假發(fā)產(chǎn)品，也是我們正在積*開拓的市場，毛利率可以到35%—40%；非洲的中低檔假發(fā)產(chǎn)品，毛利率大概為26%—28%。由于各個消費群體的需求不同，因此我們需要分地區(qū)和人種來作分析。