【百檢網訊】7月20日至22日，阿里巴巴西溪園區，一場“總裁面對面”視頻直播脫口秀在此上演。這次直播活動由阿里旗下商家一站式辦公平臺千牛主辦。

“我們正在跟阿里合作全渠道的建設，在合作過程中我們無比興奮。”7月22日下午，阿里巴巴西溪園區上演了一場“總裁面對面”視頻直播脫口秀，羅萊生活大數據中心總經理王歆，伯俊軟件CEO孫一暉，天貓家裝建材行業總監宋廣斌參與了直播。

“總裁面對面”視頻直播脫口秀

直播中，王歆分享了羅萊生活近年來的發展經歷以及在全渠道建設上的表現，并爆料目前羅萊正在與天貓合作，以導購直播的新玩法打通全渠道的建設。他表示，2016年羅萊將投入全年50%的增值資金用于全渠道的建設，金額將達12.5億元。在建設過程中，羅萊的全渠道服務會以體驗為核心。目前，羅萊旗下擁有3000家門店，分布在全國400個城市。

“任何的商業模式都和利益掛鉤，在這過程中，利益分為兩種，增量利益和存量利益”。王歆表示，目前絕大部分的傳統創業都還處于做全渠道的過程中，沒有闡述清楚是存量利益還是增量利益。“如果說全渠道不把利益的問題解決，那么所有的全渠道將是空中樓閣”。在實際運營過程當中，如果把存量利益切割出來，一定會受到來自線下的阻礙，全渠道必須著眼于整體的增量利益。

“當你買了300塊錢的物件時，不會覺得有什么，但當你買3000塊錢的商品時候，必須得有體驗。”在宋廣斌看來，中國的家居建材的品牌實際上比較弱的，基于家裝家居的商品以非標品居多，且多為大件，客單價高，而消費者對于商品有著強烈的線下體驗需求。如果沒有店內體驗，對用戶來說便失去了很大一部分購物樂趣。

全渠道是一個賦能的動作

王歆坦言，羅萊在走全渠道的過程中，實際上走過一些興衰的歷程，羅萊次真正意義觸網是在2011年，興致勃勃地以羅萊的品牌殺入線上，“當我們2011年雙十一賣告捷的時候，我們驚奇地發現我們整個加盟商體系卻并沒有賺到相應的利潤。”事實上，直到現在整個羅萊的生意的份額還是在線下，線下的大頭又是加盟渠道，于是羅萊決定專門做一個線上品牌LOVO。

在天貓家紡類目，羅萊連續四年做到，為了避免線上線下利益的糾紛，他們一直在加強線上的品牌建設。王歆表示，國內家紡行業上市的有四大企業，但他們合起來只占到行業的2%，品牌多達~1800個，整個盤子零售額2000多億元。

所以，按照行業整合的概率來看，“全渠道是一個賦能的動作。”

“第三個階段我們做全球化，收益占整體營業雖然比例低，但整個服務體系和技術服務體系已經構成完成”，王歆表示，在第四階段，所有的技術搭建好以后，思考如何在全渠道的基礎上面，構建一個營銷場景，才能真正幫企業帶來好處。

繞不開的線下體驗

近年來，諸如土巴兔、愛空間、美樂樂等深耕互聯網家裝服務的網站在經歷了多輪融資后已經營得風生水起，這些純互聯網家裝平臺的迅速發展似乎對傳統家裝市場造成了相當強的沖擊，同時也為家裝行業帶來了一場**殺傷力的行業變革風暴。

家裝是一個“散”活兒，需要整合設計、施工、建材、售后、地產方等各路資源，服務鏈條長，且前端的線上營銷體驗僅占20%至30%，線下的部分則要占到70%至80%。互聯網家裝雖然在成本控制和用戶體驗方面看似好于傳統模式，但服務的絕大多數環節還是要在線下完成，其中體驗店的建設需要支出一筆巨額的開銷。

對此，王歆強調說，全渠道并不是一種商業模式，它是一種商業的能力。目前為止無論是家居家裝行業，還是服裝領域，只要做好全渠道，實行資源共享，落實管理，就能夠擴大整體的效能，助力企業效益提升。

從另一方面來看，因為家裝家居行業的屬性決定了消費者對現有商品的需求——一定要有線下門店。據透露，以線上線下全渠道的模式，將線上店鋪與線下賣場相結合，再加上一站式的供物體系切入至少能幫助品牌降低20%的成本。

宋廣斌認為，全渠道可以解決很多問題，對于一個企業來講，更多的是資源和信息共享。

整體式的打包模式成趨勢

在國內，家裝的購買人群中以女性居多。對于這個較為感性的人群來說家是一種充滿了美好有伴有夢幻色的生活情境，在購物時，消費者通常憑借自己的想法找一塊而窗簾，買一個沙發，但到后總覺得不能搭配，而這也是消費者的一大購物誤區。

這個時候解決方案就是——設計師到業主房屋時，便直接對場景進行預設。比如說，要重新換個馬桶或是其他商品，加上價格預算等方面綜合考量，然后直接告訴業主說一站式整體打包服務即可，然后靜等裝修完成。

伴隨著消費市場的轉變，不少的互聯網家裝企業由原來單一的產品的銷售轉為提供綜合的解決方案，其中綜合了軟裝和硬裝。

“這是一個主流市場，實際上很多的家裝工作都是這樣的，羅萊家裝到羅萊生活也是這樣，降低獲取單個客戶的成本、提高單個客戶的客單價是我們所追求的，從用戶的需求來講，整體的解決方案應該是未來的一個趨勢。”宋廣斌說，企業至少要能看見未來3~5年中國零售業態發展的變化，企業或是平臺都要在這個變化中找到自己的位置，未來，這條道路也會走的越來越困難。

那么，未來的家居賣場會不會像今天中關村一樣，有沒有這個趨勢？“也不是沒有可能。” 宋廣斌認為，對于現有的消費人群而言，隨著時間的推移，用戶對于奢侈品會的消費會變得越來越理性。

但在王歆看來，目前中國的中產階級不斷地加大，但底層消費人群也在不斷地加大，而炫耀消費一定是底層的剛需消費。

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