金融危機(jī)讓普通老百姓消費(fèi)更為謹(jǐn)慎，如何讓老百姓購買自己的家紡產(chǎn)品，直接面對消費(fèi)者的各種銷售終端所發(fā)揮的作用至關(guān)重要。

在渠道建設(shè)方面，眾多家紡企業(yè)各顯神通，紛紛根據(jù)市場環(huán)境、行業(yè)、產(chǎn)品、消費(fèi)者、企業(yè)實(shí)力、競爭者等進(jìn)行全面、科學(xué)的分析，選擇適合自己的渠道模式。江蘇寶縵臥室用品有限公司銷售終端以專營店、直銷店、旗艦店為主。這種模式投資大，管理難，但容易進(jìn)行規(guī)范化管理。同時(shí)，這種營銷方式對市場反映的感知度較為靈敏，什么產(chǎn)品受歡迎，什么產(chǎn)品銷售滯后可以快速反饋到企業(yè)，便于企業(yè)迅速作出調(diào)整。而江蘇藍(lán)絲羽家用紡織品有限公司主要是以加盟店的形式來銷售產(chǎn)品，這種模式的優(yōu)勢是能夠用較低的成本快速地“跑馬圈地”，分割市場蛋糕。目前，“藍(lán)絲羽”在全國擁有400多家加盟店，這些加盟店主要由加盟商來投資，每個(gè)加盟店在為企業(yè)帶來一筆資金的同時(shí)還能帶動(dòng)一片市場。

在全國布點(diǎn)是大型家紡企業(yè)慣用的快速擴(kuò)張銷售渠道的辦法，而一些中型企業(yè)因?yàn)閷?shí)力所限，經(jīng)常采取進(jìn)百貨商場、家紡大賣場、超市、批發(fā)市場等辦法。此外，做某個(gè)區(qū)域的也是不少中型企業(yè)的“殺手锏”。由于家紡行業(yè)區(qū)域性品牌占了絕大部分，全國性品牌很少，因此整個(gè)市場存在眾多的空白，特別是一些縣級市場空白更多。通州不少家紡企業(yè)就瞄準(zhǔn)了這些“藍(lán)海”進(jìn)行擴(kuò)張。金貝殼家紡公司就是以福建漳州為發(fā)展中心，聚集起全部的力量發(fā)展這一重點(diǎn)市場，把有限的資源相對集中地投入到這個(gè)資源豐富、容易起量的市場，在短期內(nèi)突破銷量。目前，“金貝殼”在漳州地區(qū)占據(jù)了約八成的市場份額，成為漳州家紡品牌。漳州市場做成熟后，“金貝殼”以之為根據(jù)地，向周邊地區(qū)擴(kuò)散，并取得很好的效果。由于銷售渠道建設(shè)得當(dāng)，公司銷售額大幅增長，年銷售近億元。

通州的家紡企業(yè)在銷售方面也有潛在的游戲規(guī)則，就是遵循自動(dòng)避讓的約定，在一個(gè)區(qū)域內(nèi)不自相殘殺。但跟其他地區(qū)的家紡企業(yè)之間拼搶市場就在所難免了。在“跑馬圈地”的過程中，由于眾多企業(yè)的產(chǎn)品同質(zhì)化、渠道模式也基本同質(zhì)化，低價(jià)競爭就成為必然，企業(yè)利潤大幅度降低。在這種情況下，就需要精耕細(xì)作，提高單店的贏利。業(yè)內(nèi)專業(yè)人士指出，目前國內(nèi)的家紡市場非常大，國內(nèi)很多企業(yè)只需要把現(xiàn)在所擁有的終端維護(hù)好，把已占有的市場吃透，就可以給企業(yè)帶來巨大的銷售利益。而要吃透市場，就必須進(jìn)一步加強(qiáng)對終端銷售部門的管理。

近，江蘇藍(lán)絲羽家用紡織品有限公司和南通紡織職業(yè)技術(shù)學(xué)院正在協(xié)商成立培訓(xùn)中心，對“藍(lán)絲羽”旗下的400多家加盟商進(jìn)行系統(tǒng)的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。公司董事長俞建輝說：“培訓(xùn)的目的只有一個(gè)，就是統(tǒng)一我們經(jīng)銷商的理念，輸出企業(yè)統(tǒng)一的文化、理念和價(jià)值。”俞建輝告訴記者，金融危機(jī)讓許多原本以出口為主的家紡企業(yè)遭受重創(chuàng)，紛紛轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場。但是，要開拓國內(nèi)市場，就必須要有強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)。而原本就以國內(nèi)市場為主的藍(lán)絲羽家紡則依靠強(qiáng)大的終端經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)市場占有率的穩(wěn)步上升。金融危機(jī)讓藍(lán)絲羽更加懂得市場營銷的重要性，懂得了加盟商的重要性。他也表示，接下來企業(yè)會(huì)進(jìn)行市場布局包括經(jīng)營上的重大調(diào)整，會(huì)選擇更有競爭能力的區(qū)域進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā)和拓展。

“孫子曰：十則圍之，五則攻之，倍則戰(zhàn)之，敵則能分之，少則能守之，不若則能避之。孫子兵法中的戰(zhàn)略在家紡企業(yè)群雄爭霸之際同樣適用。”川姜鎮(zhèn)黨委書記陳劍俊說，“我們倡導(dǎo)企業(yè)在銷售布局時(shí)，要有全球化的視野。對國內(nèi)的銷售，要將一些床品還沒有覆蓋到的地方作為我們開拓的重點(diǎn)區(qū)域。同時(shí)，我們鼓勵(lì)企業(yè)在區(qū)域布局上，要爭做區(qū)域甚至。”

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