【百檢網訊】8月3日-5日，會展中心人群簇動，星光閃耀。電子商務、營銷、設計、家居軟裝等重量級人物紛紛趕赴深圳家紡展之約，為廣大業界人士獻上9場精彩絕倫的專題講座與配套論壇。展會上，各位大師盡抒高論，激蕩才智，深度對話家紡界內外，把脈中國經濟轉型趨勢，集眾之長，聚眾之智，共同策論“家居中國”的時代未來。

講座一：高建華：中國經濟轉型期的（家紡布藝）企業營銷戰略

講座嘉賓高建華:任對外經濟貿易大學，南京大學商學院，北京大學匯豐商學院，吉林大學管理學院客座教授。曾任中國惠普公司助理總裁，首席知識官（CKO），公司決策委員會成員，市場總監，戰略總監等職務。蘋果電腦公司中國市場總監。曾獲得中國十大營銷杰出專家/中國十大實戰培訓講師/中國十佳戰略管理專家/中國十大企業文化專家/中國受尊敬企業家等榮譽稱號。

高建華老師在講座現場

高建華觀點：個人都有天賦、有知識，有技能，還有一個是思維方式，如果你的思維方式錯了，不管你有多好的天賦、技能和知識都不成功，當你的思維方式改了，你看到的市場機會和別人就完全不同。我希望告訴大家在一個市場經濟環境中，你應當學會的思維方式，就是從后往前看。根據目標去配置資源，所以說你要想清楚，五年以后你個人在這個市場上是一個什么樣的定位？你這個企業在市場上是什么樣的定位？也就是說你要先把終點描述清楚，你想干嗎？終點描述清楚了，再看看我目前在哪里，我現在離到達終點有什么差距？是知識？是技能？是資金？是資源？什么方面有差距？當你知道了差距以后，你就能夠缺什么補什么，你才能找到一條捷徑，從起點走向終點。從起點走向終點的這個過程叫什么？叫戰略。

我們談一下中國市場的演變，從改革開放開始，從早期的供不應求，現在是處在從大眾化向小眾化轉移的過程。如果你是中小企業，就意味著什么？要往高端走，不能往低端走，因為你作為一個中小企業要想往低端走，你不可能跟大企業去拼規模經濟效應，后的結果一定是死路一條。

用不同的產品滿足不同消費群體的需要。做產品一定要想好你這個產品是給哪個群體的？只有這樣，你才能很有針對性地做好營銷。

我剛寫了一篇文章，《要想提高利潤，**提高成本》，大家都在往便宜的方向走，都想提高利潤，但是又想降低成本，結果就都走了一條死路，除非他明白這個道理，要想提高利潤，**提高成本。我個人的公式是：成本提高20%，售價提高50%。成本提高50%，售價提高****。

我們再看推動中國市場演變的第二個動力，在座的很多人是80后，可能你們自己都沒有想到，你們將會是推動中國市場演變的一個主流力量，60、70后不是，80后是。你今天不研究80后，十年以后就會淘汰出局。包括家紡布藝也是一樣的，如果是不研究80后的心態，將來你們也會淘汰出局。所以希望大家從今天開始，把研究80后提上議事日程。千萬不要想當然的是我喜歡什么，他也喜歡什么。

未來幾年中國的健康產業一定會大發展，因為有了錢你想干嗎？想多活兩年。所以和健康有關的產業一定會發展的，你們今后在做產品的時候，想辦法跟這兩個字掛鉤。，樂，第二，健。比如說你們的墻紙能不能人們一摸出來點什么圖形？小孩一摸，出來什么東西，手一拿開又沒了，沒有任何實際意義，這就是蘋果玩的東西，這是什么？這叫客戶體驗，這叫樂趣，這叫好玩。

記住了這兩個字就知道了未來的走向是什么，你就知道當你做產品的時候，怎么樣跟這兩個字去掛鉤，你就能掌握未來的主動權。

市場經濟有四個發展階段。早叫商品經濟，這就是大路貨，互相替代，沒有什么區別，創維，TCL，康佳、長虹，海信有差別嗎？沒有差別，都是一樣的，這就是商品，到了產品經濟時代，不同的品牌一定要告訴別人，我跟同類產品有什么區別？這是產品經濟時代一個非常重要的特征，你要獨樹一幟，與眾不同。你要想領會什么是小眾化？再往下就是服務經濟，將來你不是買窗簾，像租窗簾一樣，一年四套窗簾，你給他服務，這就上升到了服務經濟。的是體驗經濟，迪斯尼也好，好萊塢也好，星巴克也好，包括蘋果玩的都是體驗經濟，體驗就是一種感覺，一種氛圍，讓你覺得好就是好，已經不再是的好壞了，而是感覺，這才有蘋果為什么征服世界？他征服世界是從體驗經濟開始的，你拿手機一摸就滾了，你就會覺得很酷，很好玩。這是什么？這是體驗，這是感覺。因為人們越來越注重這些東西。

員工為什么努力工作？為了誰？員工哪來的主人翁精神？什么情況下員工有主人翁精神？為自己干，只有為自己干才是主人嘛，才有主人翁精神啊。什么情況下是為自己干？這就是企業管理的境界，這就是一個老板**到晚要想的是什么？把員工的個人利益跟公司利益掛鉤，不要要求員工為企業奉獻，不要讓員工為老板干活，你只要對得起你自己的良心，為你自己的事業，為自己的未來去奮斗就行了。我給你的是一個舞臺，只要你唱戲唱得好，你就能得到你想要的，這就是管理二字的境界。這就是管理的真諦，一個企業管理得好，不是看你有多少規章制度，是看你這個企業的員工是不是像上了發條一樣的工作。

可以說，我在一個市場上不可能什么都做，必須理性的選擇屬于我們的市場，換句話說有沒有金剛鉆決定了可不可以攬瓷器活，你選的目標市場必須是他的需求和你擅長的要吻合。

大家可能都聽說過藍海戰略，但是真正實施藍海戰略很難，要有小眾化思維，第二要從尋找創新的源泉入手，這個時候才能發現藍海，否則談藍海毫無疑義。

藍海和紅海的分別就簡單說，藍海是創造需求，不戰而勝，不跟別人打。

創新從哪里下手？我教大家一個非常簡單的方法：就是尋找產品創新的源泉，走訪現有的消費者，問他消費了以后在哪三個方面不滿意？

我剛才說的**走訪30個人，15個人是消費的不滿意的人，再走訪15個人，問他沒買這個產品，為什么不買？原因何在？這個東西可以怎么怎么樣，為什么不用呢？他也會告訴你，他擔心什么，當你知道了這幾條，你就知道你創新的點在哪里了。其實很簡單，營銷所有的東西都是非常樸實的，也都是非常簡單的，都是基本的人性掛鉤的，所以企業到了境界是什么？叫對外琢磨客戶，對內琢磨員工。企業家就是琢磨人的，當然琢磨人不是害人。琢磨客戶要么是幫客戶提高幸福指數，要么幫客戶減除痛苦指數。對內琢磨員工呢？就是讓他如何為了自己的利益努力奮斗，升官發財，管理就是這么簡單。

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