【百檢網訊】2007年，美國消費者大概購買了10億條毛巾和5.5億床單和枕頭套，簡直等于每個家庭購買了至多9條毛巾和5條床單和枕套。而在中國，一般家庭的消費遠遠沒有達到這個數字，中國的家紡產品幾近等同于“耐用品”。在此種市場情況下，中國家紡企業渠道模式的拓展與創新則顯得尤為重要。

ODM+超市直供，中小企業避險求勝，走向黃金之路

產業集中度低，中低檔產品競讓激烈，設計研發剽竊重大，進入門檻低……是中國家紡業普遍特點。其中尤以設計剽竊的問題為嚴重，而這也成了很多中小企業謀發展的措施之一。中小企業成本低，抗風險能力差，更多的銷售利潤才能換來企業進一步的發展。因此，他們通常在某制造商設計出一種產品后，在它原有的設計上稍做修改后加以生產，這樣可以大打減少自己的研制時間。從而在渠道鋪貨的時間與貨品本身的款式設計等方面遠勝于競爭對手，因此往往短時間之內達到取得較好的銷售利潤。

此外，中小企業必須依靠大量的銷售來彌補本身售價較低的弊端，從而謀得發展。而直供于超市、大賣場的渠道形式對家紡產品本身的設計能力要求較低，對中小企業本省的營銷能力要求也不高，因此成為眾多商家的理想之選，目前，中國家紡行業已初步形成中低檔產品走大賣場、中高檔產品設專賣店的渠道分布格局。

事實上，如果可以通過直營＋加盟的渠道擴張戰略，擇不僅可以迅速鋪開營銷網絡、帶動營收規模的增長，而且以直營引導加盟，有助于加強對渠道的管理。

直營+加盟，中高端企業穩中求勝，走向黃金之路

中高端家紡企業的競爭正演化為渠道之爭。如果演繹好渠道是求勝的關鍵，多數中高端家紡企業目前均采用直營和加盟“兩條腿”走路的方式來穩中求勝。除了羅萊家紡與富安娜，其余定位中高端的家紡企業，如夢潔家紡、水星家紡、恐龍(Esprit)、雅芳婷、紫羅蘭、富仕、遠夢等，均采取直營與加盟并舉的專賣店模式，以致該銷售模式成為中高端家紡企業的通式。這背后的原因在于家紡企業及其產品趨于同質化。一方面，目標消費群體定位的同質化。大多數企業，無論規模大小、實力強弱，都將目標消費群體定位高端。另一方面，產品的同質化，這還不僅局限于生產的品種和款式，更嚴重的是，幾乎所有的產品在銷售訴求上，都趨向于國外的豪華生活、奢侈生活、藝術生活等。

家紡企業的直營店因為其由品牌所有者直接運作，終端服務時更加專業化、職業化，終端服務人員具備一定的專業素養，能夠從更全面、更直觀、更深入消費者內心的角度提供服務，因此家紡產品的品牌性體現得很明顯，容易被人記住，也有可能產生再次消費。而加盟店的終端服務更具備親和力，服務人員與消費者*易親近，消除隔膜，甚至建立朋友般的關系，因為它更貼近百姓大眾化的生活。

因而，中高端企業，對于不同地域采用二者兼備的渠道模式，并將模式細化，應對地方市場。

研究顯示，定位中高端、多品牌策略構建豐富的產品線，同時以“直營＋加盟”專賣店形式快速低成本鋪設渠道，是家紡企業脫穎而出的關鍵。

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