新家紡（家居）品牌，你準備好“觸電”了嗎？

在準備好“觸電”之前，對新品牌企業來說要做好三件事：其一是(外部)市場分析；其二是(內部)資源分析；其三是基于前兩者分析來作出戰略抉擇。這里的所謂新家紡(家居)品牌，指的是眾多從前以OEM生產為主而現在無奈也好有心也罷走入ODM業務的那部分企業。這些企業有個通病，就是經過多年的外單“捶打”，擅長于相對被動式的外銷生產和單一的銷售模式，而基本不具備內銷下的營銷力量、渠道能力、品牌建設及客戶積累等基本要素。所以，當其在開始往“里”看的時候，還必須從鍛造基本功開始。

**，外部市場分析：

行業供求的分析。是的，由于不受地域的限制，網上銷售可能來自于全國的任何一個網絡覆蓋的角落，但是東西南北中啊，不同地域、城市的消費者對家紡(家居)類產品的消費品味各有差異，作為品牌廠家或供應商必須對此有較好的把握。另一方面，地域、城市的發展各異，家紡(家居)類產品的供與求各不相同，廠家若不在此上用心，則基本把握不了行業內的內銷市場格局，即便勉強上線所謂B2C，恐怕也只是在仿效姜太公而已。

目標市場的選擇分析。上面曾提到，“網購客”可能來自于市場的任何角落，但考慮到從南到北消費品味上的差異，對家紡(家居)新品牌來說，“眾口難調”，有限的資源能力不允許其同一時間段里拿出太多的花式品種來滿足各地消費者，所以我強烈建議所謂新家紡(家居)品牌要懂得取舍的道理，至少在電子商務起步階段要切實做到“有所為有所不為”，選定適合自身企業的目標銷售區域及目標網購人群。選定了目標銷售區域，那B2C上線后的線上、線下推廣投入就可以“有的放矢”地聚焦在足以影響那些地理區域的虛擬及實際載體上。而目標網購人群，更是需要在事先加以識別、區分的，比如從某種維度來看，有新婚一族需要采購家紡(家居)類產品的，也有舉家幾代人遷入新房需要實施采購的；而換個維度看，有整套居住環境內追求家紡(家居)風格協調的，也有希望在不同房間、區域內用家紡(家居)類產品來展示個性的；再換個維度，網購一族中有一味尋求優質低價的，也有講究性價比而非低價不可的，更有主要為了省時省力而來網購的；而從終消費者看，有買了送人的也有買了自用的；所以動因的不同表現在價格彈性(敏感度)上當然也就不同。

不少電子商務乃至業內人士總有心無意地在那里嘮叨，說網購族就是圖個便宜才來網上買東西，所以暗示B2C廠家或品牌“你不便宜就沒生意做哦”，筆者一直反對這樣的有意或無意的誤導。在本土B2C剛起步的年代，供、需雙方都不成熟，價格的優惠就咸了B2C主要的宣傳標簽，以“感動”、繼而“誘使”終引導還懵懂的中國網購消費人群；而時至今日，價格或許不再是主要的網購誘因；而我相信在不遠的將來，價格因素肯定不會成為中國網購市場的動因。到底如何，大家不妨拭目以待。君不見，就是因為“網購就是圖便宜”的誤導，而使得B2C市場上“投便宜之所好”的水貨、山寨貨乃至假貨橫行，難道不是拜此所賜嗎？

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