渠道已成為中國家紡品牌關注的焦點。以床品品類為主，筆者在此對2010年上半年中國家紡內銷市場做一下渠道分析。

商場專柜：仍是中高端品牌主力渠道

據不完全統計，2010年季度商場家紡專柜銷售量占整體床品銷量40％以上，商場專柜依然是中高端家紡份額的銷售渠道，同時也是品牌影響力銷售的主要渠道。但在愈演愈烈的行業競爭面前，進駐商場的高昂代價令不少家紡企業和經銷商萌生退意，一些家紡企業開始嘗試和其他渠道的合作，在家具城、裝潢城中開設家居生活館或者在大型連鎖賣場中開設家居店中店，比如凱盛家紡在百安居建立的生活家居館就是家紡企業和建材超市合作的銷售模式。這些探索雖然暫時還沒有引起業界大規模效仿，但一些品牌相信其將憑借這種新的渠道模式在終端競爭中獲勝。

連鎖專賣店：未來挑戰是細分管理

家紡行業正在經歷一個跑馬圈地的過程，雖然富安娜、羅萊等行業**者從上世紀90年代就開始采用連鎖加盟的渠道模式，但過去更多的是商場專柜的加盟，連鎖專賣店還是近幾年才成規模擴張。

專賣店模式未來的兩大趨勢：一是專賣店將向三線城市甚至四線城市發展。以羅萊為例，目前羅萊專賣店數量已經達到1000家左右，根據服裝行業的發展趨勢，一旦專賣店數量達到800家，基本在二線城市的布局已經完成，繼續拓展的空間已然不大，未來專賣店將向三四線城市擴展。

另一個趨勢是直營比重將增加，無論羅萊、富安娜還是夢潔，在2010年規劃中都將直營體系建設作為企業進一步拓展終端的重點。過去，羅萊直營店銷售額占總銷售額的10%，現在這一比例大大提升。富安娜直營體系所貢獻的銷售額和利潤更是逐年增加，不僅銷售額占比從40％增加到46％，利潤貢獻率更是從47％增加到54％，直營體系的利潤甚至超過了加盟體系。

隨著連鎖專賣店體系的發展，未來專賣店體系管理的重點工作將是提升對加盟商和終端的管理水平。隨著跑馬圈地的進程接近尾聲，繼續謀求數量增長將會變得越來越難，專賣店競爭重點將逐步變為質量競爭，從運營效益上尋求增長。

在這方面富安娜走在行業前列，筆者根據其2009年財務報表顯示的相關數據進行推算：富安娜的銷售終端數量為羅萊的60％，銷售額卻達到羅萊的 70％，富安娜單店產出為70萬元／年，羅萊為63萬元／年，相差為10％，而另一家家紡上市企業夢潔單店產出僅有不到40萬元／年。從財務數據分析，富安娜單店銷售業績和其出色的直營系統有著密不可分的關系，行業中很多家紡企業也從富安娜挖直營人員提高企業終端運營能力。當然，直營終端做得好未必就意味著經銷商體系不出色。直營體系與經銷商體系相比，一方面直營體系比經銷商擁有更多企業資源，另一方面加盟商和廠商之間始終存在利益沖突。加盟店運作的成功與否更多依賴于加盟商理念和運作能力的提升，如何淘汰業績差的加盟商、保留加盟商，如何將直營體系的優良經驗和商業邏輯成功復制給經銷商，這或許是未來家紡行業管理工作的重點。

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