8月26日，2013~2014年度中國家紡品牌渠道建設高層論壇暨中國家紡品牌影響力傳媒大獎頒獎典禮在上海**落幕。鑒于對當前家紡行業大背景的深刻認識，本屆中國家紡品牌建設渠道高層論壇將主題定為“品牌凝心聚力，渠道致遠千里”。在論壇上，各位業內專家根據各自擅長的領域作了精彩演講。本期，我們擷取論壇上演講嘉賓的金玉良言，與廣大讀者分享。

　　消費者主權時代來臨中國家紡百貨商業變革及消費走勢

　　中國百貨商業協會秘書長范君

　　一直以來，家紡產品是百貨店經營中一個不可或缺的商品品類。近年來，隨著百姓生活水平的提高，收入和住房條件的改善，以及受歐美家居文化的影響，人們更加追求家紡用品時尚、個性、舒適、保健等多方面的功能，過去被當作獨立消費的床上用品、毛巾、窗簾等家用紡織品，現在已被作為具有自身文化、藝術內涵及流行趨勢的室內軟裝飾整體。

在新的消費需求驅動下，家紡產業在產品結構，產品設計，以及市場營銷等方面不斷創新提升，一批品牌佼佼者牢固確立了市場地位，表現出良好的業績增長，如羅萊、富安娜、夢潔、潔麗雅等，同時，它們也成為百貨店重要的品牌資源，在百貨店的銷售創造中發揮著重要作用，百貨店也很長時間以來是家紡企業銷售的主戰場。

　　近兩年來，由于除受宏觀經濟調控，消費信心不足，電商沖擊猛烈，成本持續上漲等因素影響，百貨店遭遇到****的嚴峻挑戰，銷售乏力，業績下滑，根據協會對156 0190 2607家會員企業2013年經營數據的統計分析，2013年行業銷售增長為10.75%，比上一年減少1.19個百分點，與前若干年份相比連續兩年處于較低水平。

在內外因素影響下，今年上半年，百貨銷售同比仍在以近兩位數的幅度下降，以上海為例，百貨業銷售同比下降達到9.5%。當前百貨業的疲軟低迷，家紡品牌深有感觸，的確，在當前電商、購物中心等零售渠道多元化的競爭中，百貨業已非一枝獨秀，但客觀地看，百貨業在消費領域中，仍然占據著主導地位，依然是家紡企業重要的渠道終端。

　　家紡品牌想要在百貨店中抓到商業機會，要從以下幾方面入手。

一是推出“大家紡”概念。家用紡織品開始被視為家庭“軟裝修”的一部分，這種背景下，簡單的產品類別已經不能滿足消費者的需求，需要推出“大家紡”的概念，即把布藝沙發套、椅墊、靠墊、壁布、臺布、家居服飾、小裝飾品等都納入進來，真正營造出一個整體的居室氛圍。

二是創新產品設計。注重對消費者生活方式的研究，包括更換頻率、洗滌方式，家庭成員結構、居室環境等，在此基礎上，再提出產品概念，流行色系，產品的組織結構、功能款式等，通過提高產品附加值，不斷進行產品升級，滿足消費者顯性和隱性需求，更好地發揮百貨店的渠道作用。

三是準確對接渠道。從自身的品牌定位出發，進行準確的渠道對接，只有制定出適合自身的差異化的渠道模式，企業才能真正具有競爭力。二三線城市的消費升級和市場潛力，不僅為百貨業，也為家紡業提供了廣闊的市場空間。

四是加強深度合作。目前優質的百貨零售資源對于家紡企業來說仍相對稀缺，因此，家紡企業需要更有效地利用好這一渠道，進行精耕細作，深度合作。在經營壓力逼迫之下，當前百貨店正在積*謀求轉變聯營方式，逐步轉向以買斷經銷和代理銷售為主，自有品牌銷售為輔的自營模式。

五是增強消費體驗性。通過富于特色的店面形象，人性化的服務和專業的購物指導去接近、感染消費者，能更有效地讓顧客產生購買欲望，創造銷售，樹立品牌形象。

六是共迎“消費者主權時代”。在新的商業環境下，大數據、社交媒體、移動和數字科技的迅猛發展正在從根本上改變消費市場格局，消費者真正成為強大的市場主體，面對商業環境的如此巨變，如何更好地完善供應鏈運營效率，如何更為精準地滿足個性化需求，如何更多地為消費者創造美好體驗，這些都有待百貨店和品牌商以新的思維、新的視角進行探索。

　　電商生態圈適者生存中國家紡電商贏利模式與未來趨向

　　阿里巴巴家紡家飾行業負責人、資深行業運營人 　　何婷

　　目前，電商平臺多如繁星，無論是B2B、B2C或者C2C、都數不勝數，某些品牌“雙11”大促中成績斐然，容易讓其余公司“眼紅”，那家紡企業是不是就都要一擁而上去瓜分電商這塊“蛋糕”呢？

　　答案是否定的。企業要先明確目標，不要為了追隨“大流”就去經營電商，這樣的想法*不成熟。目前，互聯網平臺眾多，家紡企業一定要找到適合自己的平臺。先從淘寶說起，淘寶是以C2C起家，賣家大多都是個體經營，這時就有企業發現采購商在淘寶上銷售業績不錯，隨之就想：不如企業自身也開一個淘寶店。但不難發現，事實證明，在淘寶開店的企業，有99%并不適合淘寶這樣的模式。這是為什么呢？拋棄原來的生產線、工廠，受到利益驅使在網上以C2C形式販售，這樣的企業通常都觸及了自己不擅長的領域，那如何談成功呢？可以說淘寶并不適合廠家入駐，而適合走“小而美”路線的企業和有特色手工制品的店鋪，例如淘寶上某家苗族刺繡的手絹店，一年的營業額100萬元上下，公司人數不多，一年大概也有30萬元的利潤。

　　B2C主要有四大平臺，天貓、京東、唯品會、一號店，其余的還有聚美優品、樂峰等。而這樣的B2C平臺中，也存在明顯差異。天貓更多關注的是產品，消費者以一二線城市居民為主；京東則以數碼家電起家，消費人群更偏向男性化；唯品會則是帶有強烈女性色彩的平臺，買家主要集中在三四線城市為主，與天貓消費人群設定恰恰相反；一號店以百貨為概念，毛巾等日化類商品則比較適合在此平臺銷售。

　　哪些類型的企業適合在天貓商城上開店呢？一是品牌商、線下知名度高的公司。例如羅萊、富安娜等這些在線下有很強的話語權的品牌；二是，產品*有特色的原創品牌。這些品牌覆蓋了特定核心的消費人群，在互聯網的推動下，前景也會比較明朗。而對于其余品牌，雖然數量龐大，但對于家紡行業來說，二三線品牌知名度不足，占市場份額不到5%，競爭力不足，銷售會非常艱難；三是與淘寶系類似的受歡迎的商家，他們定位明確，品牌小而美，在某些細分領域中做得很出色。

　　關于B2B，例如阿里巴巴**歡迎原產地廠家、有一定規模性、質量優秀、給品牌商做貼牌的廠家，或者走批發市場渠道的品牌，這樣的商家是阿里巴巴重點扶持的對象。其次，在阿里巴巴平臺上做招商的品牌，

　　當找到適合自己的平臺后，如何找準自身的定位呢？例如選擇了天貓，是去賣貨，還是推動品牌影響力，還是為了找分銷商？目的不同，*后帶來的結果會大相徑庭。電商平臺是一個大的生態圈，企業在電商平臺上存活，一定要明確每年的發展重點和策略。

　　系統化的“一把手”工程中國家紡雙線融合O2O實操攻略

　　上海襲人營銷咨詢有限公司總經理　　吳啟鋒

　　什么是“O2O”？即線上到線下，也就是將線下商務的機會與互聯網相結合，使得互聯網成為線上線下交易的前臺，用戶在互聯網上了解到服務信息并在線支付、預購的一種電子商務模式。O2O是一種戰略，而非工具，而O2O模式的運用，絕不僅僅是在線上開店那么簡單，它更是一個系統化的“一把手”工程。

　　如今對于O2O的運用以及把控，大多數企業的基層員工甚至比老板的解讀還要深入，這其中的原因是：年齡層的差異。因此，整個企業深入的去真正了解、摸索以及實踐O2O，是非常重要的一個步驟，如果不去盡快改變這種現狀，企業的損失將會非常嚴重。O2O與B2C、C2C和團購的區別在于：B2C、C2C是在線支付，購買的商品會塞到箱子里通過物流公司送到顧客手中，而O2O則是在線支付，購買線下的商品、服務，再到線下去享受服務；O2O與團購的*大區別則在于O2O是網上商城，團購則是低折扣的臨時性促銷。

　　各家紡企業**要明確本企業的優勢、劣勢所在，從而量體裁衣、量身定做，而并非指著O2O“一夜暴富”；其次，在實現O2O過程中，要明確分析本企業的品牌定位，即目標群體定位、風格定位、品牌形象定位以及核心價值的定位；再次，則應當選擇適合自己企業方向的營銷思路，多渠道招商；*后則是具體的實施方案的運行。

**，一線品牌自建網上商城+品牌合作+線下融合的營銷模式在起步過程中應更加鞏固，多實踐、多積累；其次在針對于線下的二線品牌在實踐O2O過程中，自建商城會損耗大量財力、物力，因此，選擇與適合本企業相融合的電商合作非常重要；再次，對于區域型小品牌當務之急則是踏實、務實地做好各自區域的市場工作，處理庫存、維護線上系統工作，切勿好高騖遠。

　　時代不同，消費群體已然不同，因此，與時俱進的改變與創新是重中之重且勢在必行，因此，各企業應根據本企業自身利弊，調整轉型，共迎新時代。