??? 前一段時(shí)間去北京馬連道茶葉一條街走了走。雖然目前不是茶葉銷售旺季，但這淡季也未免是太“淡”了些。那天遇到的幾乎所有茶商朋友都在感慨，現(xiàn)在的生意真的是**比**難做！感慨眼下生意難做的同時(shí)，基本都同時(shí)在懷念前幾年的“好日子”。對過去時(shí)光的緬懷、對當(dāng)今狀況的郁悶和對未來前景的迷茫三者交集在一起，讓這些茶商朋友們表情復(fù)雜。

??? 批發(fā)市場的困境

??? 馬連道茶葉一條街，是目前北京的特色商業(yè)街。經(jīng)過十來年發(fā)展，尤其是*近幾年茶城的迅速增加，馬連道已成為目前北方規(guī)模的茶葉批發(fā)市場。目前很多人一說到馬連道，基本就會(huì)想到或者想起“茶葉一條街”。馬連道目前不是還有茶城在招商嗎？馬連道的茶葉生意真的是一年比一年難做嗎？這些茶商朋友的話是可以相信的，因?yàn)椴淮嬖谌魏尾徽f真話的理由。那么，出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因何在呢？

??? 當(dāng)我?guī)е@些疑問以及不時(shí)閃現(xiàn)在我腦海里的那些朋友們的復(fù)雜表情從沈陽、哈爾濱、石家莊等地回到北京，又在北京若干街頭穿行一陣之后，心中的疑問慢慢散去，答案清楚的呈現(xiàn)出來。原因不外有三：

??? **，馬連道茶葉批發(fā)城自身低水平重復(fù)建設(shè)嚴(yán)重。馬連道茶葉一條街從多年前的自發(fā)形成，到初具規(guī)模引起政府重視和關(guān)注后開始步入發(fā)展快車道，逐漸成為中國北方*具影響力的茶葉批發(fā)市場。但是，目前馬連道大大小小十來家茶城，基本都是實(shí)行攤位制，茶城管理方基本都是停留在收取物業(yè)管理費(fèi)的階段。只要你承租了一個(gè)攤位，活得好與不好，基本就是任由承租商戶自己折騰了。而這些或先來或后到的商戶們，如果只是坐在自家攤位前等客上門，其感慨良多就是自然而然的事情了。

??? 其次，各地批發(fā)市場迅速增加，削弱了馬連道的批發(fā)功能。三年前，遼寧沈陽除了小東和南二市場里的一些茶葉攤位外，沒有像個(gè)樣的專業(yè)茶葉批發(fā)市場。但如今的沈陽城，已經(jīng)有了榮碧達(dá)茶城、北方茶城和沈陽茶城三個(gè)大型專業(yè)茶城。在黑龍江哈爾濱，除了南*市場的茶葉批發(fā)外，又建立起了一個(gè)規(guī)模不小檔次不低的專業(yè)茶城——信恒茶城。在河北石家莊，除了原來南三條的茶葉批發(fā)外，郊區(qū)的正定茶葉批發(fā)市場業(yè)已開張，地處市內(nèi)繁華區(qū)域的懷特茶城即將粉墨登場。在濟(jì)南，八里橋茶葉批發(fā)市場的規(guī)模也是在不停擴(kuò)大，建筑檔次也在不斷提高。以上所列舉的這些省份多數(shù)地方的只要經(jīng)營規(guī)模稍微大一點(diǎn)的茶葉商家，以前或多或少基本都會(huì)選擇到馬連道進(jìn)貨。但隨著各自省會(huì)城市專業(yè)茶葉批發(fā)市場的不斷出現(xiàn)和發(fā)展，不少原本到馬連道市場進(jìn)貨的商家舍遠(yuǎn)就近不再到馬連道進(jìn)貨了。就這樣，原本屬于馬連道批發(fā)市場的杯中羹被外地不斷增加的茶葉批發(fā)市場分走了。更令人玩味的是，這些省會(huì)城市的茶葉批發(fā)市場，在蠶食馬連道市場批發(fā)業(yè)務(wù)的同時(shí)，自身也面臨地市一級茶葉批發(fā)市場的蠶食。

??? *后，北京市內(nèi)茶葉零售終端迅速發(fā)展，*大地分流了批發(fā)市場的客戶。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，北京市內(nèi)僅大大小小的茶葉店就有幾千家之多，這還不包括數(shù)以千計(jì)的茶館。這些茶葉店中，包括了各有100家左右店面的兩個(gè)“***”企業(yè)，還有“天福”在北京的60家店面。試想，當(dāng)你能住處樓下或者路上順道就買到自己想要或者認(rèn)為可以接受的產(chǎn)品時(shí)，你還有必要去茶葉批發(fā)市場嗎？雖然北京城有偌大一個(gè)馬連道茶葉批發(fā)市場，但這些店面連鎖經(jīng)營企業(yè)的店鋪數(shù)量和銷售額逐年增加，無疑證明了終端售點(diǎn)的市場競爭力。

??? 北京馬連道茶葉市場目前的情況**不是個(gè)案。前些年曾經(jīng)風(fēng)光的一些茶葉批發(fā)市場目前情況和馬連道茶葉批發(fā)市場目前情況差不多，有的甚至更糟。一些近年興起的茶葉批發(fā)市場，自出生以來就似乎沒能吃飽過。今年開始招商的一些茶葉批發(fā)市場，甚至喊出了“當(dāng)年零租金”的口號。可以說，目前中國茶葉批發(fā)市場已經(jīng)太多太濫，其發(fā)展基本走進(jìn)了死胡同。只要是夕陽，無論它是紅還是不紅，就已經(jīng)不再重要了，是不是？

??? 廠商如何應(yīng)對

??? 目前茶葉批發(fā)市場的商家和依賴茶葉市場的生產(chǎn)廠家，到了要思考自身出路的時(shí)候了。選擇不外有二：要么被動(dòng)等待批發(fā)市場轉(zhuǎn)型，要么主動(dòng)選擇走出批發(fā)市場。而實(shí)際上目前的中國茶葉批發(fā)市場，基本形如船身已經(jīng)出現(xiàn)傾斜的泰坦尼克號！身處其中的人們?nèi)绻x擇生存，就必須離開。走出茶葉批發(fā)市場，到終端去！這是發(fā)展的需要，甚至是基本生存的需要。

??? 為什么這么說？

??? **，這是由中國目前茶葉批發(fā)市場本身的功能低級、管理落后和交易主體規(guī)模普遍偏小所決定的。現(xiàn)在的茶葉批發(fā)市場(或者說茶城)老板基本是只管招商收租，不提供有效管理和服務(wù)。承租市場攤位的這些業(yè)主，雖然不乏頗具實(shí)力和誠信經(jīng)營的商家，但總體而言經(jīng)營規(guī)模普遍偏小，經(jīng)營、結(jié)算方式通常比較原始和落后，有的甚至連蒙帶騙。一個(gè)不懂茶的消費(fèi)者或者說不會(huì)侃價(jià)的消費(fèi)者如果去批發(fā)市場買茶，很大的可能是帶著購買價(jià)廉物美茶葉的期望而去，拎著價(jià)高質(zhì)差的茶葉而歸。批發(fā)市場應(yīng)具備“價(jià)格決定”這項(xiàng)功能，中國目前集散地和銷區(qū)的茶葉市場，根本無法提供。所以，即便是目前一些茶城硬件條件的確是在不斷提升，但其留在消費(fèi)者心中的“散、亂、差”的現(xiàn)象還是沒能得到有效解決。“在馬連道買茶能放心嗎？”“馬連道的茶葉質(zhì)量好嗎？”“在馬連道可以買到好茶嗎？”——不是僅僅一個(gè)朋友這樣問我的，但我知道他們關(guān)心的只是基本的信任。消費(fèi)者知道，買家永遠(yuǎn)不如賣家精，漫天要價(jià)就地還錢的交易方式讓很多消費(fèi)者對茶葉批發(fā)市場望而卻步。重建設(shè)輕管理，沒能解決基本的信任問題，不具備“決定價(jià)格”這一至關(guān)重要的功能，使得中國茶葉批發(fā)市場先天不足！

??? 第二，這是由消費(fèi)者希望便利購買和降低總體購買成本所決定的。批發(fā)市場通常地理位置都比較偏——即便是處于城市相對中心區(qū)域的批發(fā)市場，目前基本不是已被拆遷就是行將搬遷。偏處一隅的茶葉批發(fā)市場，對于消費(fèi)者買茶而言，非常的不便利。雖然目前仍有些消費(fèi)者會(huì)選擇在周末開個(gè)車跑到北京的馬連道茶葉市場、廣州芳村的茶葉市場或者是昆明的雄達(dá)茶葉市場的某個(gè)店面喝茶神侃，但這樣的消費(fèi)者在全部消費(fèi)者中所占的比例又能有多少呢？

??? 不是所有的消費(fèi)者都愿意到批發(fā)市場買茶或者喝茶——部分消費(fèi)者或者基于自己的身份，或者是基于對對批發(fā)市場的印象，不愿光顧批發(fā)市場。

??? 不是所有消費(fèi)者都能夠在批發(fā)市場放心買茶。讓消費(fèi)者買茶買得提心吊膽，實(shí)際上是增加了消費(fèi)者的心理成本。

??? 不是所有的消費(fèi)者非得要買茶——尤其是對于那些以茶作為禮品的消費(fèi)者。如果購買起來實(shí)在是不方便的話，原本考慮以茶為禮的需求，很容易就可能被其它品類所取代。

??? 不是所有的消費(fèi)者都能夠或者愿意從偌大一個(gè)城市的某個(gè)地方開著車跑到他們的“馬連道”或者“芳村”買茶兼帶喝茶花掉1-2個(gè)小時(shí)，而僅路上來回就花去3個(gè)小時(shí)甚至更多。消費(fèi)者是可能在批發(fā)市場得到了相對便宜的產(chǎn)品價(jià)格因而覺得實(shí)惠，但如果考慮他為此所花費(fèi)汽油呢？又進(jìn)一步考慮他為此所花費(fèi)的時(shí)間呢？時(shí)間不一定是金錢，但大塊的空余時(shí)間對絕大部分人而言一定是一種奢侈。

??? 我們不能僅僅考慮價(jià)格，更不能“沒有*低價(jià)，只有更低價(jià)”。僅僅在茶葉批發(fā)市場拼價(jià)格，是不會(huì)有出路的。我們除了關(guān)注產(chǎn)品生產(chǎn)成本和產(chǎn)品銷售價(jià)格外，更應(yīng)研究消費(fèi)者心理和重視消費(fèi)者需求。我們應(yīng)當(dāng)思考，我們怎樣能讓消費(fèi)者以更少的成本得到更多的價(jià)值？我們怎樣能提高為消費(fèi)者提供的總體購買價(jià)值(包括產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和心理價(jià)值)？我們又怎樣能降低消費(fèi)者的總體消費(fèi)成本(包括金錢成本、時(shí)間成本、能源成本和心理成本)？

??? 所以說，中國茶葉批發(fā)市場“分散”的功能低下，使得其后天不良！當(dāng)“批發(fā)”日益與“零售”模糊界線的時(shí)候，茶葉批發(fā)市場的商家除了走出批發(fā)市場去接近消費(fèi)者和為消費(fèi)者買茶提供便利外，別無更好選擇。

??? 第三，這是由中國茶葉行業(yè)自身產(chǎn)業(yè)化發(fā)展的需要所決定的。中國茶葉行業(yè)目前企業(yè)數(shù)量眾多但整體規(guī)模偏小，名優(yōu)茶過度發(fā)展導(dǎo)致畸形的高價(jià)茶市場因而抑制了茶葉消費(fèi)，散茶作為目前主要產(chǎn)品形態(tài)使得標(biāo)準(zhǔn)缺失從而影響品牌建設(shè)。但這一格局*終會(huì)因?yàn)楫a(chǎn)業(yè)化程度的提高而得以改變。實(shí)際情況是，中國茶葉企業(yè)的規(guī)模也正在逐年擴(kuò)大，中國茶葉企業(yè)的品牌建設(shè)業(yè)已啟動(dòng)。一旦中國茶業(yè)行業(yè)校正其曾經(jīng)偏離的方向，龍頭企業(yè)開始其品牌之旅，其發(fā)展?jié)摿⑹蔷薮蟮摹２贿^，處于產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程龍頭的企業(yè)，一定無法僅僅依靠在茶葉批發(fā)市場以“撒胡椒面”方式而成長為真正的大企業(yè)——哪怕它可能曾經(jīng)在特定發(fā)展時(shí)期非常的依賴過茶葉批發(fā)市場——必須對市場進(jìn)行精耕細(xì)作。所以，有志于與業(yè)界龍頭企業(yè)一起把握中國茶產(chǎn)業(yè)化機(jī)會(huì)的商家，有必要與這些龍頭企業(yè)一起，**走出茶葉批發(fā)市場。

??? 如果你此時(shí)還略有猶豫，那么下面這兩個(gè)事實(shí)應(yīng)能讓你堅(jiān)定信心：

??? 從來沒有哪家企業(yè)能僅僅依賴批發(fā)市場而成為真正的大企業(yè)！——迄今為止沒有，將來也不會(huì)有！

??? 從來沒有哪個(gè)品牌能夠以批發(fā)市場作為主要渠道而得以成為真正的強(qiáng)勢品牌！——迄今為止沒有，將來也不會(huì)有！

??? 這是基本的商業(yè)事實(shí)，也昭顯著基本的商業(yè)邏輯：強(qiáng)大的企業(yè)，強(qiáng)大的品牌，一定離不開能夠服務(wù)于廣大消費(fèi)者的強(qiáng)大終端。

??? 走出茶葉批發(fā)市場，到終端去！到消費(fèi)者需要的地方中去！終端形式多種多樣，但無一例外都是在接近消費(fèi)者。正是因?yàn)榉钚小盁o處不在”的終端建設(shè)原則，才成就了可口可樂的今天。我們不必也不能照搬誰的做法，但不妨思考強(qiáng)者的生存之道。

??? 實(shí)際上，在目前批發(fā)市場做得比較好的商家，幾乎毫無例外的是那些早早就將觸角伸出批發(fā)市場并著手建立各種終端渠道的商家。目前發(fā)展得相對較好的生產(chǎn)型企業(yè)，幾乎全都是在終端建設(shè)方面做得較好的企業(yè)。

??? 不必再郁悶，也不必再彷徨。走出批發(fā)市場，天地豁然開朗！朝陽升起之際，不久將是燦爛之時(shí)。(中華合作時(shí)報(bào) )