在如今的保健酒類市場上，沒有人不知道湖北勁酒和海南椰島鹿龜酒的，這兩大品牌酒如同“兩樂”一樣，一直以來競爭激烈，互不相讓。頗有意義的是兩者之間還真有些像“兩樂之爭”。至于誰是“可口可樂”，誰是“百事可樂”，讀者自有評定。但兩者領(lǐng)軍保健酒市場是一個不爭的事實。

　　兩酒成名日久，市場之戰(zhàn)已不像早些年的“腥風(fēng)血雨”，雙方都采用了穩(wěn)健的市場策略，各自在自己有利的區(qū)域內(nèi)深入分銷，以步步為營和逐步滲出透的扎根策略。

　　關(guān)于此類的營銷專著和市場推廣有數(shù)不清的我輩同行大書特書，小子只是從另個角度一窺全局，以供業(yè)內(nèi)一議。

　　**，讓我們看看兩酒的市場業(yè)績

　　從1998年的8000萬到2006年的13.5億，勁酒的高速發(fā)展讓它穩(wěn)坐“中國保健酒**品牌”的交椅。以武漢市場為例，目前武漢保健酒市場有勁酒、椰島鹿龜酒、致中和、枝江裕鹿酒、李時珍、武健酒神龍貴族酒等品牌。其中勁酒占據(jù)60%的市場份額，餐飲渠道占近90%的消費份額，地位根深蒂固。椰島鹿龜酒全面轟炸，具有一定固定消費群體，占市場30%左右的份額。

　　2007年，世界權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)美國AC尼爾森調(diào)查公司的一項調(diào)查表明：在中國保健酒市場上，消費者*接受的產(chǎn)品是勁牌。無論是產(chǎn)品的品質(zhì)、口感還是香型，都深得大眾喜歡。

　　自60年代起，我國保健酒行業(yè)便流傳著這樣一句話：“北有虎骨酒，南有鹿龜酒”。目前，椰島公司的營銷網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)遍布全國十幾個省、直轄市和數(shù)百個區(qū)域性市場，以椰島鹿龜酒為核心的滋補(bǔ)酒系列已經(jīng)覆蓋全國各大主要城市，在保健酒品類成為眾多消費者的**選擇，樹立了強(qiáng)勁的品牌知名度和品牌忠誠度，椰島鹿龜酒的市場占有率和銷量不斷攀升，在保健酒行業(yè)中年年穩(wěn)居前列。

　　市場切入點

　　勁酒的切入點是很低的，公司于20世紀(jì)80年代初，挖掘古方，在清末宮廷御酒總監(jiān)陳伍榮老先生提供的原始組方基礎(chǔ)上，配以御蓯蓉、淫羊藿等三十多種名貴動植物藥材，應(yīng)用現(xiàn)代生物醫(yī)學(xué)技術(shù)，潛心研究，經(jīng)過十余次組方，開發(fā)出“中國勁酒”，**開拓中國滋補(bǔ)保健酒市場。而勁牌有限公司創(chuàng)立于1953年，歷經(jīng)五十余年穩(wěn)定發(fā)展，已成為一家專業(yè)化的健康食品企業(yè)。產(chǎn)品從單一的白酒發(fā)展到以保健酒為主，以健康白酒、保健飲品為輔的健康產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)。擁有面積400畝的勁牌工業(yè)園和3個原酒制造基地，年生產(chǎn)保健酒綜合能力達(dá)6萬噸。近二十年以來，公司各項經(jīng)濟(jì)指標(biāo)年均遞增30%以上。

　　椰島鹿龜酒配方源自秦唐以來的宮廷秘方“龜鹿二仙膏”，工業(yè)化生產(chǎn)歷史已逾40多年。椰島鹿龜酒酒液色澤棕紅，酒香醇和，口感濃郁，有抗疲勞和調(diào)節(jié)免疫等多種養(yǎng)生保健功能，是我國目前市場上銷量*大的滋補(bǔ)保健酒，享有“中國滋補(bǔ)保健**酒”之稱。

　　椰島是上市公司，2000年的椰島鹿龜酒，是個區(qū)域品牌，依靠兩個老人的形象，兩個很有親和力的老人形象，依靠大面積媒體攻勢，在上海乃至整個華東地區(qū)，一舉打開了銷量。

　　在系列品的開發(fā)上

　　勁牌公司為滿足消費者的需求，不斷研制開發(fā)了半壺、大團(tuán)圓、命之源、喜宴酒、米酒、純凈水、果醋等幾十種不同的檔次、不同口味的系列產(chǎn)品。

　　而勁酒的后續(xù)開發(fā)一直是層層推進(jìn)，在低檔價位到高檔價位，特別是在武漢盛行的大排檔市場，小瓶的勁酒是逢席必上，具統(tǒng)計，武漢市場上勁酒占據(jù)60%的市場份額，餐飲渠道占近90%的消費份額，地位根深蒂固。

　　椰島酒一直放不開，酒類營銷與保健品營銷相得益彰，如保健品金思力專一運作學(xué)生補(bǔ)腦市場頗具成功，另一個角度來看，椰島可能就深入其害，也許是有得有失。營銷中心是以公司為單位，可能在內(nèi)部進(jìn)行了事業(yè)部劃分，但這種看似資源的有效整合，其實是對資源的無序浪費。

　　從市場推廣策略上

　　勁酒的推出了健康飲酒尋基地行的活動，集消費者對酒業(yè)生產(chǎn)的神秘性和旅游性一體，取得了良好的社會效益和經(jīng)濟(jì)效益，此活動，每年都在進(jìn)行。

　　此外，在武漢的餐飲行業(yè)，勁酒提出了戲酒江城菜品推薦，在江城的特色菜肴中，都有勁酒的掛名，2005年，勁酒與餐飲酒店聯(lián)合推出了“健康美食周”活動。消費者在指定餐飲場所消費滿一定金額，就可以獲得50ml小瓶勁酒和勁酒健康手冊。此舉既讓消費者免費品嘗了勁酒，又宣傳、介紹了勁酒的保健知識。07年，勁酒發(fā)布了**的《健康飲酒白皮書》和飲酒全民健康調(diào)查活動，使勁酒的社會責(zé)任價值一下子得到了提高。07年2月，勁牌公司與中國保健協(xié)會、中華醫(yī)學(xué)會、新浪網(wǎng)等機(jī)構(gòu)聯(lián)合，面向全國，共同發(fā)起了“適量飲酒、健康中國”主題公益活動，7月，“健康飲酒中國行”正式啟動社區(qū)行活動，公司先后走進(jìn)全國29個省617個社區(qū)，向社區(qū)居民宣傳健康文明飲酒理念。

　　新聞炒作是*近多數(shù)保健品采用的營銷利器。鹿龜酒就不遺余力地傳播一個信息：鹿龜酒有著1500多年的悠久歷史，而且是宮廷至寶；美國人經(jīng)過兩年的科學(xué)論證后，欲出資1.5億元，買斷其獨特配方，被椰島公司婉言拒絕。這一信息可以讓受眾產(chǎn)生兩個感覺：一是連一向精明謹(jǐn)慎的美國人都怦然心動，可見的確是個“好產(chǎn)品”；二是椰島公司有著高度的社會責(zé)任感與強(qiáng)烈的愛國心，在巨額的金錢面前，不唯利是圖。正像《經(jīng)濟(jì)日報》1996年5月6日以《民族產(chǎn)品文化發(fā)出的呼喚》稱：“椰島為保護(hù)民族產(chǎn)品文化立了一大功。”

　　在用人機(jī)制上

　　各個公司的人力資源自有一套系統(tǒng)，我只是舉一個例子，我一個朋友在藥企多年，從事營銷策劃也頗有心得，對酒類有些興趣，一日見椰島酒招賢“營銷總監(jiān)”一職，他是應(yīng)征報名，很快人事部門來電約見，作為一個營銷總監(jiān)職務(wù)應(yīng)該是由總經(jīng)理或高層約通，朋友本是有很多想法的，想就個人建議與總經(jīng)理一談。但是，他只是與一位人事專員見面，在做了一些所謂測試類的考題之后，便無消息，讓人很是納悶。

　　后來，朋友另投湖北勁酒公司，對方很有興趣聽完他的建議和想法，雖不是十分認(rèn)同，但是他被錄取了，給他一塊市場大施拳腳，后來，朋友感言，暫不說我能力如何，就是這求職應(yīng)聘管理方面，椰島酒是一種上市公司的做法，“規(guī)范得很啰”。朋友的能力在市場上得到檢驗，至今仍在市場上圍追堵截椰島，令區(qū)域內(nèi)椰島市場份額不斷壓縮。