??? 在白酒銷售的幾個(gè)主要渠道中，商超、餐飲、流通一直占據(jù)著主流地位，其中商超渠道由于門檻較高，所需費(fèi)用高，令很多經(jīng)銷商望而卻步。的確，相對(duì)于商超，做餐飲、流通，輕便靈活，操作性強(qiáng)、見效快，而且雨后春筍般涌現(xiàn)的名煙名酒店，也分流了商超很大一部分顧客群。那么對(duì)于白酒產(chǎn)品來說，商超渠道是否真的越來越淪為價(jià)格昂貴的“形象展示臺(tái)”呢？鄭州大中原酒業(yè)有限公司總經(jīng)理韓礦喜認(rèn)為，這只是現(xiàn)階段一些不規(guī)范競爭帶來的假象，從本質(zhì)上看，商超渠道對(duì)于白酒銷售將具有越來越重要的意義。

??? **，商超具有*強(qiáng)的便民性。隨著社會(huì)消費(fèi)水平的不斷提高，酒類消費(fèi)場合不會(huì)總局限于餐飲場所，如果說一款產(chǎn)品在餐飲終端做響了名頭，要想保持旺銷勢(shì)頭乃至尋求市場的二次提升，應(yīng)該倚重商超的作用。

??? 其次，商超在消費(fèi)者心目中的信賴度非常高。在人們?cè)絹碓街匾暺焚|(zhì)的情況下，商超會(huì)得到更多的青睞，很多消費(fèi)者寧愿多走幾步路，就圖喝得放心、舒心，相對(duì)于餐飲渠道，商超在這方面的優(yōu)勢(shì)只會(huì)越來越突出。再次，運(yùn)作商超渠道的風(fēng)險(xiǎn)性要比作餐飲和流通小得多。

??? 另外，商超相對(duì)于餐飲渠道具有價(jià)格上的優(yōu)勢(shì)，鑒于當(dāng)前餐飲渠道中存在的一些不規(guī)范競爭，天價(jià)酒水令消費(fèi)者大皺眉頭，商超的相對(duì)平價(jià)能贏得消費(fèi)者強(qiáng)烈的認(rèn)同感。對(duì)于白酒產(chǎn)品，隨著目前自帶酒水的呼聲一浪高過一浪，商超渠道將越走越寬。

??? 針對(duì)商超渠道的高門檻，韓礦喜認(rèn)為，這是目前客觀存在的一個(gè)問題，想進(jìn)商超，對(duì)經(jīng)銷商的資金有較高的要求，這里面也存在一個(gè)規(guī)范的問題，進(jìn)場費(fèi)、貨架費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用的存在表明商超渠道的運(yùn)作制度還不完善。實(shí)際上，這些潛規(guī)則表面上看是給經(jīng)銷商增加了負(fù)擔(dān)，實(shí)際上對(duì)商超、賣場同樣造成了一定損害，因?yàn)橘M(fèi)用高，所以經(jīng)銷商給商超的進(jìn)貨價(jià)相對(duì)也在水漲船高，*后是疊加到了消費(fèi)者的頭上。而價(jià)格本身應(yīng)該是商超相對(duì)于餐飲渠道的優(yōu)勢(shì)所在，是商超吸引消費(fèi)者的一大亮點(diǎn)，如果進(jìn)場費(fèi)用問題持續(xù)存在下去，將會(huì)使商超本身陷入不利的局面。

??? 但僅靠商超和經(jīng)銷商之間的協(xié)調(diào)，要解決費(fèi)用門檻的問題并不容易，因?yàn)槠渲袪砍兜诫p方的利益沖突。韓礦喜表示，應(yīng)該看到，國際品牌的連鎖超市相繼進(jìn)駐中國，將會(huì)給商超與經(jīng)銷商之間的博弈吹入一縷清風(fēng)。隨著這些洋品牌而來的，還有國際化的規(guī)范運(yùn)營操作方式，這些元素必將促使原有的商超賣場調(diào)整自身策略，更多地從服務(wù)、策劃上做文章，而進(jìn)店費(fèi)等頑疾將日漸消失，這對(duì)于運(yùn)作商超渠道的經(jīng)銷商是**現(xiàn)實(shí)意義的。當(dāng)然，韓礦喜也承認(rèn)，這種影響不可能一日見效，而是一種潛移默化的市場導(dǎo)向行為，所以這種理想局面的出現(xiàn)尚需要一定時(shí)間。在此之前，經(jīng)銷商要著力分析商超的市場行為，正常范圍內(nèi)的進(jìn)店費(fèi)用可以接受。但某些商家長期不結(jié)帳，拿經(jīng)銷商的資金去開新店，這就無異于一種圈錢行為了，對(duì)這類客戶，只有停止供貨一徑可走。

??? 商超渠道固然獨(dú)具優(yōu)勢(shì)、前景看好，但同樣需要結(jié)合恰當(dāng)?shù)倪\(yùn)作方式。具有多年商超渠道運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的韓礦喜介紹說，針對(duì)不同規(guī)模的賣場，政策要有所差異，**是產(chǎn)品上，規(guī)模較小、處于居民社區(qū)內(nèi)的，應(yīng)該以中低檔產(chǎn)品為主線，結(jié)合具體情況適當(dāng)補(bǔ)充高端產(chǎn)品。而供大型賣場的產(chǎn)品則要涵蓋各個(gè)層面，突出中高檔產(chǎn)品，做到淡季不冷落、旺季不斷貨，有了產(chǎn)品上的優(yōu)勢(shì)，終端自然而然會(huì)提供優(yōu)惠政策。其次，針對(duì)比較小的賣場應(yīng)該確保現(xiàn)金結(jié)算，保證資金的順利流通，對(duì)大型賣場，需要其提供有力度的支持，針對(duì)扣點(diǎn)率較高的問題，可以適當(dāng)提高供貨價(jià)。

??? 韓礦喜分析，無論是與其它渠道的橫向比較，還是對(duì)自身未來的縱向展望，商超都值得看好。隨著市場的不斷凈化與規(guī)范，*終將出現(xiàn)一個(gè)賣場與經(jīng)銷商之間的利益平衡點(diǎn)，在這個(gè)規(guī)范的平臺(tái)上，所謂的強(qiáng)勢(shì)弱勢(shì)之分將不復(fù)存在，真正具有話語權(quán)的是資金和產(chǎn)品。對(duì)于具備這方面優(yōu)勢(shì)的白酒經(jīng)銷商，商超渠道將來是大有可為的。

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