客戶的聯系。同時，企業也在開拓海外市場過程中不斷改進服務的內容和方式。?
參加展會，接觸客戶更便捷
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江蘇興化市湯氏紡機制造有限公司早在10年前就開始做外貿市場。4年前，公司確定了產品的高端路線，在迅速打開國內市場的同時，在國外市場也取得了很好的成績，2014年公司出口量占整體銷售的30%~40%?？偨浝頊虏ㄏ蛴浾呓榻B，公司開拓海外市場主要通過多參加海外展會和與當地代理商合作的方式進行。不論是去年在上海舉辦的2014中國國際紡織機械展暨ITMA亞洲展，或是由印尼、印度等當地機構舉辦的紡機展，公司均有參加。他認為，本來國外客戶了解中國企業的方式有限，紡機企業直接向國外客戶推銷產品是很困難的。但展會是一條捷徑，展會為國外客戶提供了迅速了解產品和面對面交流的平臺，國外客戶通過展會對產品已經有了一定程度的了解，再通過后期主動上門拜訪，只要產品滿足了客戶的實際需求，生意就能順利完成。2015年，湯氏公司還將繼續參加各種展會，讓更多的國外客戶了解公司產品。
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2014年江蘇省紡機企業的出口量實現了較大增長，據江蘇省紡織機械器材工業協會(以下簡稱江蘇省紡機協會)的統計，2014年江蘇省紡機出口總量增長了約30%~35%。能夠取得這樣的成績，與江蘇省紡機協會和江蘇省政府連續3年開展的貿易促進計劃有著緊密的關系。江蘇省紡織機械器材工業協會秘書長王志杰向記者介紹，近年來，江蘇省紡機企業逐漸認識到內銷與外銷并舉進行的重要性，企業的出口意愿非常強烈。但由于受資金、實力等條件的限制，單打獨斗開發海外市場必然會帶來很大的風險。
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正是看到了企業的需求，江蘇省紡機協會積*為企業的抱團出國創造更多有利條件。**，協會組織江蘇省紡機企業以團體形式參加國外各大紡機展會；其次，協會為企業參展申請到了更多的補貼資金，以去年為例，協會為2015年在越南和印尼的紡機展分別爭取到75.28萬元和235.24萬元的資金，2014年12月份，企業已經將這筆資金拿到手，目前正積*為參加接下來的展會做準備。王志杰說，目前協會已經確定了2015年的參展計劃，其中，于1月份在印度舉行的紡機展上，江蘇省紡機企業展團將由31家企業組成，展出面積共計591平方米；在2月份孟加拉舉行的紡機展上，21家企業參展，展出面積達252平方米；4月份在越南和印尼舉辦的紡機展上，將分別有37家、23家企業參展，展出面積分別為468平方米和342平方米。
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控制成本，將對手淘汰出局
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2014年太平洋機電(集團)有限公司的外貿銷售實現1.4億元的好成績。太平洋機電集團所屬上海普恩伊進出口有限公司總經理徐林說，普恩伊公司在2014年初就擬定了“主動走出去”的策略，取得了良好效果。2014年，公司通過加強與代理商及國外客戶間的溝通聯絡，加強了交流、跟蹤以及售后服務等一系列的“推新品，拓市場”的舉措，終于贏得越來越多客戶的信任。
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徐林介紹，在細紗機主機項目上，普恩伊公司主攻孟加拉市場。2014中國國際紡織機械展覽會暨ITMA亞洲展期間，普恩伊業務員協同上海二紡機機械有限公司的銷售人員，陪同客戶前往鹽城工廠實地考察，*終與該孟加拉用戶簽訂了8萬錠的細紗機主機訂單。同時，為達成銷售目標，普恩伊銷售經理多次走訪巴基斯坦和孟加拉國，拜訪新老客戶，簽下152 0173 3840萬美元的有效訂單。
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在棉紡項目上，出口越南棉紡精梳項目的難度非常大。普恩伊公司與上海一紡機有限公司緊密配合，所有參與項目的人員都精打細算，從采購、制造、包裝、物流、匯率等各個方面著手控制成本，*終將主要競爭對手淘汰出局，成功地簽訂向越南出口精梳機等設備共255臺的訂單，合同金額達768萬美元。
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毛精梳項目上，普恩伊公司已向歐洲售出22臺設備。通過普恩伊公司、上海一紡機及外方的多方努力與合作，*終實現了太平洋機電集團產品在歐洲主機市場上的重要突破，填補了上海一紡機在毛精梳海外市場的空白。
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另據介紹，在紡織器材專配件及綜框自主出口方面，上海遠東鋼絲針布有限公司在2014年完成了210萬元的出口任務，并在印度、巴基斯坦和韓國等國初步建立了新的市場銷售渠道。而在*近，上海二紡機剛剛獲得了2015年**份外貿訂單：銷到越南的21臺EJM178細紗機合同。
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做好服務，買賣雙方吃“定心丸”
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國產紡機開拓海外市場除了要注重產品的先進性和穩定性，還要改變以往“做一票、算一票”，忽視售后服務的做法，建立以服務帶動銷售的新模式。
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目前，湯氏公司在越南、孟加拉、印尼等國家都有代理商。其中，孟加拉是公司*大的海外市場，公司特別將代理商進行服務的工作人員請到中國的公司進行培訓，以便更好地服務客戶。另外，公司將產品銷售給客戶后，都會讓技術人員在當地停留7~10天，幫助客戶全面了解產品。湯月波認為，公司銷售的紗線絡筒產品屬于通用設備，在各類紡機產品中，其技術難度相對較小，代理商幾乎可以完全獨立解決售后問題。另外，與代理商合作只是比接觸國內客戶多了一個銷售環節，代理商就像是公司在當地的“分店”，客戶的利益將得到更多的保障。
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但對一些售后服務難度更高的產品，單純依賴代理商就顯得不夠了。王志杰認為，海外市場代理商所提供的售后服務有限，相關人員不可能像生產廠家一樣了解產品的運作，對于一些不常見的問題不好解決；另外，即使國內工廠工程師親自前往海外客戶方，售后服務往往受到簽證時間等因素影響，無法及時解決問題，給客戶生產帶來損失。為此，去年4月，由多家企業組成的江蘇省蘇紡紡機聯盟就在印尼成立了紡機出口貿易服務中心。在這里，除了常備出口產品所需的易損件，確保客戶需要時可以及時替換外，服務中心里常駐機械、電氣類工程師，即使遇到的問題無法解決，但可以準確描述、傳達發生的問題，通過即時通訊工具迅速和國內生產商建立聯系，為國內紡機企業和國外客戶解決了后顧之憂，也成為我國紡機產品向傳統的歐美企業市場不斷延伸的有利保證。不過，王志杰說，國內企業的服務質量還需要向歐美國家紡機企業看齊，在服務的精細化、人性化等方面都有待提高。目前，蘇紡紡機聯盟在越南和印度的服務中心正在準備階段，不久將投入使用；未來，聯盟預計會在海外各個國家都會建立相應的服務中心。
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