12月8日，有五糧液經(jīng)銷商向糖酒快訊爆料：“五糧液經(jīng)銷商已在簽訂明年的‘減量’合同。”糖酒快訊經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)：各地不同渠道客戶減量多少并不統(tǒng)一。與此同時(shí)，記者還從經(jīng)銷商處了解到：52度新品五糧液（以下簡稱普五）明年計(jì)劃外可能執(zhí)行769元/瓶。顯然，價(jià)格“雙軌制”讓五糧液在大力度減量順價(jià)的同時(shí)也進(jìn)攻可退可守。

各區(qū)域“減量”并不統(tǒng)一

今日，有媒體報(bào)道稱，五糧液針對專賣店、旗艦店和運(yùn)營商等客戶減量27%。但糖酒快訊在調(diào)查湖南、河南、四川、北京、南京等多地經(jīng)銷商時(shí)了解到：不同區(qū)域、不同渠道客戶的減量并不統(tǒng)一。

據(jù)五糧液經(jīng)銷商透露，“五糧液的減量是根據(jù)各個(gè)區(qū)域得情況重新分解的，都體現(xiàn)在新簽的合同里，各個(gè)區(qū)域減量不等，而且如果是12月有執(zhí)行貨款部分，合同填寫的時(shí)間是元月。”

“其實(shí)五糧液的減量政策已經(jīng)在一周前公布，但針對不同渠道的客戶減量也不相同。現(xiàn)在重新簽訂的合同里多數(shù)經(jīng)銷商配額減少約30%，但針對個(gè)別流通客戶配額減少高達(dá)80%。”某北京經(jīng)銷商說。

隨后，一位江蘇已經(jīng)和五糧液重新簽訂了合同的經(jīng)銷商也向記者透露，“我們這邊減量大多在30%—35%。”

除了減量，五糧液還發(fā)布了回購?fù)ㄖ蟾鬟\(yùn)營商、專賣店的新品52度五糧液出貨價(jià)，不能低于739元/瓶，如跨區(qū)域市場被收到也將按照此價(jià)回購。

“總體而言，這一輪五糧液的減量策略更多的是減少流通客戶的配額，而專賣店、旗艦店等團(tuán)購客戶的配額并沒有削減那么多。”某湖南經(jīng)銷商認(rèn)為，普五的渠道批發(fā)價(jià)格始終沒有實(shí)現(xiàn)順價(jià)，這次五糧液大力度削減經(jīng)銷商配額并配合“回購”的手段**是要清理一批在拋貨亂價(jià)的經(jīng)銷商。

“五糧液現(xiàn)在*該做的事情就是減少流通客戶的量，向中小團(tuán)購客戶傾斜。” 在某長沙經(jīng)銷商看來，現(xiàn)在五糧液價(jià)格倒掛是受到了大流通客戶的掣肘；而廠家想要把價(jià)格提上去實(shí)現(xiàn)順價(jià)，必須與大戶達(dá)成共識(shí)，而五糧液通過“減量”并按月配額的策略一方面讓大戶沒有庫存壓力不拋貨，另一方面也清理了市場上亂價(jià)的經(jīng)銷商，兩者兼顧才望實(shí)現(xiàn)順價(jià)。

糖酒快訊特約觀察家錢雷表示，當(dāng)白酒行業(yè)步入上升通道，五糧液走“減量”這步棋是必然的。**，從廠家的角度出發(fā)，控量保價(jià)，從而提升五糧液品牌價(jià)值這個(gè)角度來看，價(jià)格比量更重要。第二，從經(jīng)銷商的角度出發(fā)，順價(jià)盈利才是**要?jiǎng)?wù)。而通過“減量”來實(shí)現(xiàn)順價(jià)讓經(jīng)銷商賺錢，這是經(jīng)銷商樂意看到的；而廠家通過“配額制”去調(diào)控產(chǎn)品的投放，也是順應(yīng)以市場需求為導(dǎo)向的競爭原則。第三，為保證質(zhì)量，五糧液2016年優(yōu)質(zhì)酒的產(chǎn)量是有所下降的，所以調(diào)整投放量也是客觀的需要。而作為行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，五糧液通過減量穩(wěn)定提升價(jià)，這對于行業(yè)都具有積*的意義。

“減量”后，各地一批價(jià)呈上漲趨勢

在調(diào)查普五減量的過程中，糖酒快訊也調(diào)查現(xiàn)階段各區(qū)域普五渠道一批價(jià)的波動(dòng)情況：釋放減量信號(hào)后，各地一批價(jià)有不同程度的上漲，呈上升趨勢。

“五糧液減量后，一批價(jià)有上升，我們上周的一批價(jià)是700元，這一周已經(jīng)是729元了。”鄭州的經(jīng)銷商認(rèn)為五糧液的減量對一批價(jià)的上漲是*大的影響，他也透露現(xiàn)在五糧液的小戶手里現(xiàn)在沒有貨。

成都的經(jīng)銷商認(rèn)為，減量、回購是五糧液為了實(shí)現(xiàn)順價(jià)所做的動(dòng)作。在實(shí)際調(diào)查中，減量之后五糧液的一批價(jià)的確有所上浮，但是終端價(jià)目前還沒有該變，五糧液的挺價(jià)策略還沒有完全傳達(dá)到終端。

但北京的經(jīng)銷商也認(rèn)為，五糧液的一批價(jià)會(huì)持續(xù)上漲，超過今天的700元。

“現(xiàn)在北京的實(shí)際成交價(jià)在750元左右，商超是829元，估計(jì)春節(jié)的實(shí)際成交價(jià)會(huì)突破800元。”該經(jīng)銷商推測說。

“減量”順價(jià)，五糧液其實(shí)留有“后招”

“減量這是一件好事，能夠挺價(jià)。”西安的經(jīng)銷商表示支持五糧液的減量行為。但調(diào)查過程中記者也發(fā)現(xiàn)小部分經(jīng)銷商在退出。鄭州的一位五糧液經(jīng)銷商就表示，“我已經(jīng)準(zhǔn)備不打款了，我手里面的庫存很少，基本上沒有貨。”

當(dāng)然，上游梳理渠道，下游有經(jīng)銷商退出也是正常的商業(yè)現(xiàn)象。不過，按照五糧液目前大面積減量的話，那么該由誰去補(bǔ)位呢？市場怎么彌補(bǔ)？如何實(shí)現(xiàn)量與價(jià)齊升？

階段性減量，當(dāng)前價(jià)比量更重要

普五減量各地并不統(tǒng)一，但粗略計(jì)算也有近30%，這對于普五而言也是幾十個(gè)億的盤子。面對上游茅臺(tái)，后又國窖152 0173 3840、洋河夢之藍(lán)等追兵的狀況，又是擠壓式的競爭環(huán)境，五糧液真的會(huì)將蛋糕拱手相讓?

“對于五糧液當(dāng)前的狀況，價(jià)格比量更為重要。”一位業(yè)內(nèi)人士分析說。

北京正一堂副總經(jīng)理邵總也認(rèn)同這個(gè)觀點(diǎn)，他分析說，“其實(shí)，階段性減量對于普五影響并不大，在面臨茅臺(tái)、洋河、瀘州老窖這些來勢洶洶的競爭對手，五糧液必須要有一個(gè)好的價(jià)格作為支撐，才能站穩(wěn)自己的高端品牌地位；如果價(jià)格上不去，會(huì)有高端消費(fèi)人群偏移的危險(xiǎn)；在普五完成年度任務(wù)的當(dāng)下，五糧液利用春節(jié)這個(gè)黃金檔減量提價(jià)是非常有必要的。”

明年計(jì)劃外執(zhí)行769元/瓶

在調(diào)查過程中，記者了解到，雖然普五在“減量”也留有后手：可能設(shè)施價(jià)格“雙軌制”。

“明年經(jīng)銷商計(jì)劃外普五打款價(jià)格會(huì)進(jìn)一步提升，執(zhí)行769元/瓶。”一位北京經(jīng)銷商向記者透露。

顯然，五糧液經(jīng)銷商雖然年度任務(wù)減少了，但對于能順價(jià)、順銷的客戶仍留有口子。

“五糧液這么好的品牌，老百姓對它的價(jià)值認(rèn)可，忠誠度那么高，一定要做起來。 ”某湖南經(jīng)銷商對五糧液給予了厚望，他認(rèn)為五糧液減量后，價(jià)格會(huì)提升，不會(huì)給競爭對手留下太多機(jī)會(huì)。

拓展新客戶“補(bǔ)位”

老客戶減量，五糧液也在低調(diào)拓展新客戶資源。

在糖酒快訊此前“在國窖152 0173 3840高調(diào)招團(tuán)購商時(shí)，五糧液也在京低調(diào)拓展新客戶，意欲何為？”的報(bào)道中，指出了五糧液開發(fā)了有直營門店、終端網(wǎng)點(diǎn)和團(tuán)購資源的客戶，不找二批商等流通客戶。

因此，某行業(yè)觀察人士就推測認(rèn)為，“五糧液的減量會(huì)補(bǔ)充到這這些新開的客戶中，達(dá)到一定的彌補(bǔ)。而且五糧液減量、回購就是為了實(shí)現(xiàn)順價(jià)，價(jià)格的提升對減量也是一種補(bǔ)充。”

除了新客戶的拓展能夠彌補(bǔ)外，有經(jīng)銷商稱五糧液的大戶是五糧液重點(diǎn)支持力度。五糧液一直在提得廠商一體化，大戶和廠家一起共同執(zhí)行五糧液的價(jià)格體系。

“控制住五糧液的量，再削減系列酒的數(shù)量，加大經(jīng)銷商的支持力度，查處假酒，抓好團(tuán)購的渠道，如果五糧液能夠做到這些，價(jià)格自然都要上去。”一位業(yè)內(nèi)人士分析說。（來源：糖酒快訊）