“哪怕一分錢不賺，也不讓對(duì)手占優(yōu)勢(shì)”。為打贏“價(jià)格戰(zhàn)”，各大商家常常互探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情報(bào)。
　　
　　不賺錢也要賺吆喝，大賣場(chǎng)如何從數(shù)萬種商品中甄選出促銷品種，*富競(jìng)爭(zhēng)力的促銷價(jià)格又是如何制定出來的？
　　
　　近日，記者通過深入調(diào)查，發(fā)現(xiàn)各大賣場(chǎng)制定售價(jià)時(shí)，往往要綜合考慮商品的敏感度、假日季節(jié)、供應(yīng)商實(shí)力、銷售業(yè)績(jī)以及新舊產(chǎn)品更替等多重因素。

　　數(shù)萬商品分三梯隊(duì)

　　零售商的采購成本占企業(yè)運(yùn)作成本近六成，可以說采購中節(jié)省的每一元錢都可轉(zhuǎn)化為企業(yè)利潤。因此，如何降低采購成本，增加企業(yè)利潤，便成為眾零售商挖空心思的**命題。
　　
　　如何從數(shù)萬種商品中甄選出促銷品種？近日，一家世界500強(qiáng)的跨國零售企業(yè)中國南區(qū)負(fù)責(zé)人付佳（化名）向記者闡述了業(yè)內(nèi)通行的一項(xiàng)定價(jià)法則。據(jù)介紹，該法則主要參考商品進(jìn)貨價(jià)、產(chǎn)品檔次、賣場(chǎng)周邊（肉菜市場(chǎng)、一般競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）同款產(chǎn)品售價(jià)、同類商品覆蓋高中低檔的完整價(jià)格帶以及供應(yīng)商實(shí)力等五大因素。
　　
　　以一件**運(yùn)動(dòng)衫為例，在對(duì)該款運(yùn)動(dòng)衫制定銷售價(jià)格時(shí)，吉之島超市位于廣州天河城內(nèi)的門店考慮的，除了進(jìn)貨價(jià)、產(chǎn)品檔次、供應(yīng)商實(shí)力等，還考慮同款產(chǎn)品在天河城百貨運(yùn)動(dòng)休閑商場(chǎng)內(nèi)的售價(jià)，以及在正佳廣場(chǎng)該品牌專賣店內(nèi)的售價(jià)。
　　
　　據(jù)稱，該法則主要適用于敏感程度不高的商品定價(jià)。
　　
　　與此同時(shí)，該法則的另外一個(gè)重要功能在于，根據(jù)消費(fèi)者使用頻率測(cè)定各類商品的敏感程度，大賣場(chǎng)內(nèi)的數(shù)萬種商品將被分成高中低三個(gè)檔次的敏感梯隊(duì)。其中，敏感程度*高的商品類別梯隊(duì)將被納入到促銷商品的定價(jià)系統(tǒng)。

　　越好賣競(jìng)價(jià)越激烈

　　在對(duì)沃爾瑪、家樂福、樂購、麥德龍、吉之島、華潤萬家以及百佳等以經(jīng)營大型超市為主的中外零售商的商品定價(jià)進(jìn)行調(diào)查的過程中，記者發(fā)現(xiàn)一個(gè)共同的現(xiàn)象：消費(fèi)者使用率越高、賣得越好的商品品類，在各大賣場(chǎng)參與降價(jià)促銷活動(dòng)的次數(shù)就越多。
　　
　　據(jù)調(diào)研，大米、食用油、豬肉、雞蛋、奶制品和部分洗滌用品的生活必需程度*高，各大商家各期促銷宣傳單上多半都少不了這類生活必需品。
　　
　　而家電、數(shù)碼產(chǎn)品、服裝等非食品類商品，在大賣場(chǎng)做促銷活動(dòng)的幾率相對(duì)較低，“這些商品往往體現(xiàn)的是豐富賣場(chǎng)商品品類的功能。”付佳坦承，它們屬于價(jià)格*不敏感的一類大賣場(chǎng)商品。
　　
　　“做促銷的商品，要么是敏感程度*高的一類商品，要么是短期銷量*好的一類商品。”付佳說，采購人員的大部分精力都放在壓低高敏感類商品的進(jìn)貨價(jià)上，“（對(duì)于高敏感類的商品，）*終敲定的價(jià)格，*差都要跟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)價(jià)持平，*好是能談到低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)位。”
　　
　　因此，只要供應(yīng)商不上調(diào)價(jià)格，各大賣場(chǎng)很少會(huì)擅自調(diào)高大米、食用油、豬肉、雞蛋、奶制品等敏感類商品的市場(chǎng)售價(jià)，“為了不流失客源，主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞促銷時(shí)，哪怕明知會(huì)壓低毛利甚至賠錢，自己也會(huì)跟風(fēng)降價(jià)。”

　　業(yè)績(jī)決定促銷力度

　　雖然各大賣場(chǎng)都互探競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情報(bào)，敏感商品盡可能保持“同升同降”，但事實(shí)上，個(gè)別強(qiáng)勢(shì)超市卻敢宣稱自己“不怕比價(jià)”、“全城*低價(jià)”。
　　
　　這種*富競(jìng)爭(zhēng)力的**低價(jià)又是如何制定出來的？記者采訪了解到，通過聘用專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手開展市調(diào)比價(jià)，以及基于良好的銷量獲得長期供應(yīng)商的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，都是大賣場(chǎng)獲得**低價(jià)的法寶。
　　
　　據(jù)了解，樂購超市在采用新的市調(diào)比價(jià)政策后，每周都有3800多種商品在國內(nèi)不同區(qū)域保證價(jià)格當(dāng)?shù)?低價(jià)。比如本周，樂購所售的黃瓜、目魚塊在上海價(jià)格*低，但同期在北京價(jià)格*低的則是大菠蘿面包和海蜇絲。
　　
　　而長期供應(yīng)商的獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃更多則是基于賣場(chǎng)前期的銷售情況。比如沃爾瑪超市今年完成了海飛絲洗發(fā)水在年初擬定的銷售計(jì)劃，沃爾瑪超市便可根據(jù)海飛絲洗發(fā)水獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的規(guī)定，獲得搭配贈(zèng)品、直接降價(jià)等獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃僅給予完成銷售任務(wù)的零售商，未完成任務(wù)的零售商不會(huì)享受獎(jiǎng)勵(lì)待遇。此外，獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃的獎(jiǎng)勵(lì)力度與超額銷量的比例成正比。
　　
　　對(duì)于大賣場(chǎng)的定價(jià)策略，廣東商學(xué)院流通經(jīng)濟(jì)研究所所長王先慶一語道破天機(jī)。“家樂福的高低價(jià)也好，沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)也罷，又或者是樂購的市調(diào)比價(jià)，其實(shí)都是萬變不離其宗。”他說：“*終目的都是把提高銷售額與獲取*大利潤整合到一個(gè)*佳的平衡點(diǎn)上。” （周芳）