??? 又到一年一度的糖酒會了，很多食品經銷商又開始了一年一度的“尋寶之旅”。這個時候，前一年市場上已經涌現出很多新產品，未來一年，又即將涌現出更多的新產品。面對琳瑯滿目的新品和原有的老品，經銷商該如何選擇？該如何創造利潤*大化的產品組合？該如何保證用*少的資金進行*快的周轉以創造更大的利潤？

??? 這一系列的問題，常常讓很多經銷商頭疼。本文就與您一起，對經銷商的產品組合原則問題，進行探討。

??? 原則1：品類齊全，要分清各品類的目標

??? 在實際的產品組合中，常常聽到一些成功的經銷商說，他們成功的秘訣不是賺每一種產品的錢，而是賺每一批產品的錢。

??? 其實，他們的成功經驗就是在產品組合工作中，**要從產品類別的角度，進行產品組合，這樣的產品組合，實際上就是品類的組合。

??? 與企業進行產品線組合的原則一樣，經銷商的品類組合也應該品類多一點，品種全一點，這樣就給二批三批一個“一站式配貨”的服務，幫助他們節省了人力物力。

??? 前文講的不賺每一款產品的錢，而是賺每一批產品的錢，就是說，即使在某些產品上賺不到或者虧了錢，但是，能夠在另一批利潤更高的產品上賺到錢，這樣幾個類別平攤下來，經銷商*終就能賺到錢。

??? 比較成功的品類組合方法是“三個三分之一”。即：三分之一的產品略虧，三分之一的產品略賺，三分之一的產品多賺。這是什么意思呢？

??? 就是說，按照產品類別來講，有的產品類別在市場上已經非常成熟，渠道和消費者對其價格已經非常敏感，就象很多經銷商說的那樣：“賣穿了”。那么，這樣的產品類別，就不要指望能在它們身上賺到多少，而是應該盡量讓它們來“帶貨”，就象很多經銷商把**產品用來帶貨一樣；

??? 那三分之一略賺的產品，往往是那些處在上升期的產品，由于其利潤稍高，但要取得好的銷售業績，必須進行市場的開發和投入，這樣就導致*終下來，賺到的不一定多，但經銷商需要有這樣的產品來豐富產品線，也是防止成熟品類老化而做的預先準備；

??? 至于說多賺的那些產品類別，其實就是一些新的產品品類或者新產品，甚至是一些偏門產品，它們的利潤*高，價格不透明，將它們與成熟產品混搭銷售，就能賺取高額利潤。

??? 原則2：品類組合要有關聯性

??? 有的經銷商在進行產品組合時，沒有規律性，發現市場上什么產品類別好賣，就賣什么類別，*后常常導致自己投入大，*終利潤卻不一定高。

??? 真正的產品類別組合，需要有相關性、相似性和互補性。

??? 這種相關性，是指各個品類之間在產品特性方面要有相關聯性。

??? 比如：白酒的經銷商，就可以通過自己的渠道和關系，分銷代理奶產品或飲料等產品類別。你不能做快消品的，突然去代理一個服裝產品，那樣，這種品類之間的關聯性沒有了，就給自己增添了負擔。

??? 或者說，做酒的經銷商，去代理香煙，這樣也具有一定的關聯性，因為我們都知道“煙酒不分家”的道理。