2013年年初，世界**酒商法國castel中國市場核心運營商南宇兄弟公司與深圳智德深度合作，將市場部職能托管給智德，開啟了新一輪的競爭序幕。2012年葡萄酒市場總體遭遇下滑，但運營僅3年多時間的南宇兄弟公司castel的產品銷量勢頭依然強勁，已突破億元大關。此次合作，是南宇應對當前市場階段的又一舉措。或許，對葡萄酒的企業經營有所啟發。

2012年，大部分葡萄酒企業銷量嚴重下滑，加之市場競爭進一步加劇，導致企業面臨嚴峻的考驗。特別是面對新一年的到來，如何扭轉頹勢至關重要。葡萄酒企業必須重新審視過去。其實，銷量下滑是一種結果，它產生的原因不是2012年的市場問題。企業有必要重新梳理整體戰略規劃、對整體營銷策略包括品牌定位、品牌營銷、品牌傳播和內外管理等方面進行深刻思考，進行糾偏與修正。

企業要保持持續發展，**要保證方向正確，要有清晰的戰略規劃。其實，有些企業不缺戰略，但銷售業績還是差強人意，問題主要產生在企業的策略落實與執行環節上。很多企業說是在做品牌，但并沒有對品牌進行深刻的文化挖掘，形成品牌獨特差異化賣點和個性形象，甚至沒有市場部職能對銷售環節以強有力的支持，只是把品牌丟給銷售團隊，制定了一套價格體系與銷售政策后，基本就指望銷售人員的個人發揮了，年底總結的時候，成也銷售敗也銷售，銷售人員很為難。

其實，一個企業的銷售不是哪一個人賣出去的，而是一個系統賣出去的；不是靠銷售人員“孤軍奮戰”把客戶“說服”的。一支軍隊想打勝仗，后勤保障與參謀本部的整體推動是息息相關的。因此，要想銷售取得好成績，企業必須給銷售部以強大的支持與推動。一個強大的市場部職能的組織必須應運而生，其必須具備以下幾點功能：

一、專業化。

葡萄酒是一種特殊的消費品，在市場中和其它的快消品有所不同。專業化主要體現在兩個方面：一是具有戰略高度與意識。必須能正確理解企業整體戰略甚至能夠進一步延伸，反向推動企業戰略的改進；二是懂行。所謂懂行不僅包括對市場操作在行，也包括必須懂葡萄酒，這樣才有可能把市場做得更好。

二、系統化。

品牌打造與市場操作雖沒有約定俗成的標準化流程，但卻是具有系統化操作流程的。酒不是哪一個銷售人員個人英雄主義賣出去的，持續的銷量提升是基于系統化操作實現的。市場部*忌諱的是三點：1、只會統計報表而不會品牌定位的提煉與挖掘；2、只會監督費用使用，不會有效地利用資金宣傳推廣；3、只會指手畫腳、紙上談兵，而沒有實踐經驗。這樣的市場部經常會和銷售部產生矛盾，反而由于內部的不團結造成了“分力”而不是“合力”。

三、執行力強。

針對市場變化能夠迅速做出反應，貫徹并執行下去不出現偏差，這樣的執行力是良好銷量產生的基礎。執行力不強是很多企業的“通病”。這不僅和企業的管理有關，也和人的能力有關。執行力的提升，要建立在良好的企業文化與制度、溝通渠道、培育具有向心力的團隊等基礎上，讓員工提高應對的本領，才能逐漸形成一支有很強戰斗力的隊伍。

四、完整的培訓體系。

鐵打的營盤流水的兵，企業員工不能總換，而員工能力的提高不是靠“招聘”所能解決的，團隊的能力提升重在培訓。從葡萄酒知識和文化、營銷策略和技巧、渠道建設和維護，包括和經銷商的合作。經銷商關心的僅僅是獲取進銷差價，真正關心產品前景的應該是企業自己。因此，企業在選拔好經銷商之后，有責任教導經銷商，明確告知他們在一個區域市場你的目標客戶在哪里，他們的購買習慣是什么，終端如何選擇、如何陳列，如何促銷等等。未來的競爭不僅僅是產業鏈上游的競爭，更是分銷網絡、網絡質量和綜合能力的競爭，而這些都是需要有系統性的培訓才可以，才能讓員工和經銷商達到一定的高度，提升市場的銷售業績。

五、推廣的連貫性。

市場的推廣活動不是單一行為，更不是完全割裂的，相反，必須是系列的、有鮮明主題的市場運作。每一次的營銷傳播，都是一種加分，*終一年下來，品牌形象得到了很好的傳播，否則，分散的、沒有主題的活動，不僅浪費了費用，而且也不具有整體效果。

六、良好的溝通和互動。

銷售是市場的一線戰場，是*能感知市場動態變化的。銷售部把一線信息傳遞給市場部，達到信息對稱，市場部就可以根據銷售部的反饋來調整規劃。同時，銷售部也要感知市場部的想法，二者緊密配合才能相得益彰。例如，產品開發，沒有銷售參與的產品開發非常危險，是不可行的；但沒有市場部統領的產品開發，也不會具有長久的競爭力。

2013年的市場競爭將會進一步深化。企業在審視自身戰略的前提下，在不斷增強銷售隊伍實力的過程中，千萬不要忽略構建一個強大的市場部組織的職能和作用。這，或許是2013年葡萄酒企業銷量突破的關鍵。