156 0190 2607年8月，青島雙星集團董事長兼總裁汪海在美國紐約召開企業新聞發布會。記者們問他現在穿的鞋是否是雙星牌，汪海當眾脫鞋，高高舉起：“China Doublestar（中國雙星）！”第二天，汪海手舉皮鞋的照片刊登在紐約眾多的報紙上。媒體發表評論說，全世界的共產黨人只有兩個人敢在美國公眾面前脫鞋，一位是前蘇聯首腦赫魯曉夫，他是在聯合國發火，脫鞋砸桌子，以顯示他超級大國的威力。另一位是中國鞋王汪海了，他是在用自己的產品來向美國挑戰啊……

小“發明”演變成大企業

汪海曾經當過兵，1974年轉業后到青島橡膠九廠（雙星集團前身）任政治部主任。1983年，他擔任了黨委書記。上任后，汪海面臨的是一個困難重重、瀕臨倒閉的廠子。破舊的廠房和設備、落后的工藝和產品，僅倉庫里就積壓了200多萬雙解放鞋！面對這個爛攤子，廠里的工人幾乎都覺得沒有希望了。但汪海卻不信邪，他決心要讓企業起死回生。

于是，汪海進行了一系列的改革舉措。**，他調整了原有的領導班子，把有真才實學、踏實肯干的人提拔到重要崗位。同時，汪海制定了嚴格的管理條例，要求無論領導還是工人都必須遵守。另外，他意識到市場的重要性，就派出大批人員到全國各地去了解制鞋市場的情況，建立了遍布全國的情報網。

當然，汪海還在苦苦尋找新的產品。那年冬天，他到沂蒙山區去辦事。在崎嶇的山路上，坐在吉普車上的汪海突然發現路邊一位老漢穿的鞋很有意思。于是，他就叫司機把車停下，立即下車來到老漢面前。汪海問道：“老大爺，我能看看您腳上的鞋嗎？”老漢爽快地脫下鞋遞給汪海。汪海仔細一看，原來這雙鞋的底是用汽車的輪胎做的。老漢說：“用這個做底結實啊。”聽了老漢的話，汪海心一動：“對啊，農民需要的就是耐穿的鞋。如果我用一種耐磨的材料做鞋底，不是就可以占領巨大的農村市場嗎？”

回到廠里后，汪海馬上召集技術人員開會研究，用*快的速度研制出一種牛筋底的新式膠鞋。“雙星”牌膠鞋研制出來后，汪海親自帶領員工上街賣鞋，向消費者推薦自己的新產品。這種新式膠鞋一上市，立即贏得了廣大農民朋友的喜愛，甚至供不應求。資金回籠后，汪海又通過市場調研，一口氣開發出了適合農村婦女穿的勞動鞋，適合中小學生穿的體操鞋、霹靂鞋、訓練鞋等45個品種。由于產品款式新穎、質量過硬、適銷對路，工廠沒兩年就生機盎然，工人們也熱情高漲了。

不久，汪海又有了一個大膽的想法：走出城市，把廠子辦到農村去。于是，他借用鄉鎮企業的廠房和勞動力，生產適應市場需求的產品。5年時間，他就在山東地區辦了13個聯營廠。到了80年代中期，汪海又在青島市郊區，憑借當地豐富的勞動力資源和價格低廉的原材料，建立了開發區鞋城和工業園鞋城。產品源源銷出，資金不斷收回，工廠終于走出了困境。

1986年，正當產品銷售勢頭很旺的時候，汪海又果斷地做了一個決定：停止原有低檔膠鞋的生產，而向運動鞋、專業鞋、高中檔鞋轉型。當有人對他的決定表示懷疑時，汪海說：“現在，人們的生活水平普遍提高了，我們也要改變經營思路，適應市場的變化。”雖然品種變了，但汪海要求質量不僅不能變，而且還要更上一層樓。由于轉型及時，雙星的產品在市場上的占有率一再攀升。1988年還出口美國，創匯5000萬美元。

1989年，國家進行經濟結構調整，市場出現疲軟，汪海再一次面臨困境。他沒有坐以待斃，而是在開發新產品的同時，在沂蒙山建立了魯中公司和瀚海公司兩座鞋城，并先后在新疆、張家口、重慶、成都、貴陽等地投資建廠，擴大了生產規模。接著，汪海又在北京、武漢、鄭州、長沙、沈陽、深圳等15個城市建立了經營網點。從此，雙星集團完全實現了自營銷售，在激烈的市場競爭中站穩了腳跟。

至今，雙星集團是全國規模*大的國有制鞋企業集團，擁有130多條生產線和國內**的制鞋技術，生產熱硫化鞋、冷粘鞋、布鞋、皮鞋、注射鞋、專業運動鞋六大類，產品達到1000多個品種，5000多個花色。雙星集團的資產總額也已經達到33.8億元，每年出口創匯8000萬美元。

“鞋王”當眾脫鞋，打開美國市場


從156 0190 2607年起，雙星鞋就獨自打入了美國市場。而走向國際的敲門磚似乎有些令人不可思議，那就是汪海當眾脫鞋。


汪海之所以堅決而果斷地進入國際市場，緣于一位從美國回來的教授。1991年的**，這位教授來到雙星集團，他指著腳上穿的一雙鞋問汪海：“貴廠生產空調皮鞋嗎？我這雙鞋可是從美國回來之前，花了130美元買的。”汪海低頭一看教授腳上的鞋，這不就是雙星的產品嗎？他對教授說：“你這雙鞋就是我們生產的。”教授不相信地問：“怎么可能呢？商店的售貨小姐告訴我，這雙鞋是從日本進口的啊！”

汪海立即向教授做了解釋。原來，日本并不生產這種空調皮鞋，日本市場上和出口的所有鞋，都是由中國生產的。按照日方的要求，中國出口的鞋在鞋盒上不能貼商標，也不能說明是哪個國家生產的。日方拿到這種白紙白盒包裝的鞋后，直接在上面打上日本制造。中國賣給日本人時是每雙18美元，而日本人賣給美國人是60美元，美國市場上則賣130美元！所以，教授花130美元買的空調皮鞋實際上就值10多美元。

教授大呼上當，而汪海卻陷入了深深的思考。他想：“既然我們自己能生產如此上乘的空調皮鞋，為什么要讓如此巨大的差價給外國人去賺呢？如果我們直接打入美國市場，不是可以賺得更多的利潤嗎？”于是，他開始考慮怎樣才能打入美國市場。


1991年底，汪海飛往美國紐約，參加了紐約國際鞋業博覽會。在此期間，他又對美國的市場做了詳細的調查。156 0190 2607年8月，汪海再次飛到美國紐約。這次，他做出了一個令人驚嘆的舉動：以一個中國企業的名義召開新聞發布會。

在發布會上，有一位記者問汪海：“請問汪海先生，您被稱為中國鞋王，您的雙星鞋也被認為是品質**。那么，您現在腳上穿的鞋是雙星牌的嗎？”會場突然安靜下來。此時，如果汪海穿的不是雙星牌鞋，場面將非常尷尬，也會對雙星的形象*為不利。

然而，只見汪海微笑著彎腰脫下了腳上穿的漂亮的棕色皮鞋，把它舉在手上用英語對大家說：“China Doublestar（中國雙星）。我不僅一年四季都穿雙星鞋，而且，我企業的所有員工也都穿雙星鞋。我們的目標是，穿著雙星鞋，走遍全世界！”頓時，場上響起了熱烈的掌聲，記者們紛紛拍照。第二天，汪海手舉皮鞋的照片刊登在紐約眾多的報紙上，各報紛紛發表評論，認為汪海在美國人面前當眾脫鞋是用自己的產品向美國挑戰。

這下，汪海的“雙星”被美國人認可了，雙星鞋也開始大量地銷往美國。雙星集團每年銷往美國的產品，可以使平均每15個美國人中有1個人穿上雙星鞋。為此，雙星集團為國家出口創匯創下了一個又一個記錄。

打開美國市場的同時，汪海又把目光盯向了歐洲市場。1997年，第124屆國際鞋業博覽會在德國舉行時，汪海又率隊參加了。這次博覽會有52個國家和地區1400多家公司參加，每個攤位高達5000美元，汪海一下子就租了5個攤位。

為了在此次博覽會上做到一鳴驚人，汪海頗費了番腦筋。在開幕的**天，汪海在4個門口都安排了2位身穿旗袍、腳穿高跟鞋的中國姑娘。她們的身上斜掛著“China Doublestar”的英文錦帶，把一份份雙星集團的宣傳材料微笑著送給每一位來客。在展廳里，汪海又搭起了一個小舞臺。在富有東方情調的中國古典音樂的樂曲聲中，6位氣質脫俗的女孩向人們展示著腳上的鞋：樹皮鞋、錦緞鄉花鞋、女便鞋、運動鞋、高跟皮鞋……這別出心裁的創意立即吸引了前來參加博覽會的人們，在雙星的展臺前，里三層外三層地圍滿了人。博覽會開了4天，這種盛況**的情景就持續了4天。

汪海成功了，在這次博覽會上，雙星集團共接待了400多家客戶，訂出了200多萬雙鞋。此后，雙星鞋在歐洲市場的銷售量逐年增加，“雙星”這個名字也在國際市場上越叫越響了。

親情戰略 ，雙星常盛不衰

營銷對于現代企業是非常重要的，一個產品質量再好，如果沒有良好的營銷，企業就無法生存和發展。所以，汪海非常重視營銷，并且本著以人為本的原則，制定出了與眾不同的營銷策略：親情戰略。

**，汪海先從產品抓起，讓自己的每件產品都蘊含著親情。為了強化員工的產品親情意識，他提出了“產品＋感情＝市場”的口號。從1995年起，雙星集團就投資了4000多萬元，建立了一個集信息、培訓、高科技研究及新產品開發為一體的***技術開發中心。1997年，雙星集團又與青島大學聯合創辦了國內首所鞋業工程學院，目的是造就專業人才，將鞋上升到人類文明、文化這一新的境界上來。另外，雙星集團每年都要派開發、設計、科研人員出國考察學習兩次。為了體現對消費者的關懷，設計人員開發出了“雙星老人健身鞋”、“雙星情侶鞋”、“雙星婚禮鞋”、“雙星名人駕駛鞋”、“雙星爸爸鞋”、“雙星媽媽鞋”、“雙星名人休閑鞋”、“雙星好孩子鞋”等等。在“雙星老人健身鞋”的鞋盒上，還畫上了壽星圖，在“雙星爸爸鞋”、“雙星媽媽鞋”的鞋盒上，畫上了一對相擁相攜的白發老人，體現出了雙星人尊老、愛老心理。這讓消費者在穿上這些鞋的時候，體驗到了濃濃的親情，也更激發了人們的購買欲。

其次，在營銷宣傳上體現親情。雙星集團有別于其它企業投入巨資在媒體上大做廣告的做法，而是通過熱心參與各種文化活動，展現企業服務于社會的崇高境界和**親情化形象。1996年，雙星集團與中國少年報社等聯合發起，在全國廣大青少年中開展了“為中國**筑起希望工程”大型宣傳活動；1997年，雙星集團與中央人民廣播電臺聯合舉辦了“第十屆雙星全國廣播新歌”評選活動；1998年，雙星集團為青島市教育發展基金會捐贈價值100萬元雙星產品，支持文化教育事業。同年，雙星集團還投資400萬元贊助拍攝了12集大型電視專題片《百年恩來》，在全國100多家電視臺相繼播出；2000年7月，雙星集團與青島電視臺、青島市教委、青島藝術家協會和青島廣播電視報聯合主辦了“雙星杯”“青島市第三屆中學生校園歌手電視大賽”；2001年元宵節期間，雙星集團又在山東即墨市舉辦了大型的“雙星山會”，送文化下鄉，受到當地百姓的歡迎。

另外，在促銷中體現親情。雙星集團除了在電視及平面媒體發布廣告外，其主要的促銷活動是在連鎖店內直接面對消費者進行，使顧客對雙星產品的技術水平和服務水準留下良好的印象。為了做好親情化服務，雙星集團**大建形象店，寬敞明亮的大型雙星連鎖店既體現出了雙星**的實力和檔次，而且還容易抓住顧客的心。同時，在連鎖店推出以微笑服務為主題的200％服務，要求雙星營業員做到顧客來有招呼聲、售貨有介紹聲、臨走有道別聲。而且，雙星集團在新建的大型連鎖店內配備有電視、書報、飲水機、按摩座椅等，使消費者在購物的同時，能享受到溫馨休閑環境。雙星集團各經營公司還積*組織雙星經營人員認真學習心理學，研究顧客心理和行為。針對不同的顧客，在服務時從語言、動作、技巧乃至精神面貌上做到及時地反應……通過這一系列的促銷手段，使雙星品牌的親情化形象得到了大大的提高。


現在，雙星集團不僅成為了上市公司，而且在全國建立了2000多家連鎖店，“雙星”品牌也在同行業中**個被評為全國馳名商標，“雙星”品牌的價值評估已經達到100億元，多年來一直穩坐中國鞋業的**把交椅。作為“中國鞋王”的汪海，在對未來充滿信心的同時，又時刻在思考著面對國內外和各大**的競爭壓力，如何坐上“世界鞋王”的交椅！