看過(guò)孫子兵法的應(yīng)該都知道：“謀定而后動(dòng)”、凡事預(yù)則立、不預(yù)則廢、新市場(chǎng)開(kāi)拓亦是如此。每開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)、必須有明確的思路和戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)。

(一)

**要出熟悉自己箱包公司

目前在箱包行業(yè)中的知名度和信任度，熟悉公司產(chǎn)品，特別是熟悉公司箱包的優(yōu)勢(shì)和關(guān)于箱包的各方面專業(yè)知識(shí)、熟悉箱包加工工藝、熟悉公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策，熟悉待開(kāi)發(fā)的新市場(chǎng)已在公司留存的可以利用的一切的客戶資源，包括公司的老業(yè)務(wù)單位、主動(dòng)來(lái)電要求合作的客戶等。公司目前在同行業(yè)中的地位直接決定你拜訪客戶時(shí)的心態(tài)和底氣，熟悉產(chǎn)品的知識(shí)及加工工藝有助于談判時(shí)不說(shuō)外行話，并且客戶如果是外行他會(huì)認(rèn)為是專家，如果客戶是內(nèi)行則會(huì)從內(nèi)心里認(rèn)同，這樣就很容易被客戶接受，并且感覺(jué)到和公司合作的安全感。熟悉自己公司營(yíng)銷文化及營(yíng)銷政策有助于和客戶談判時(shí)把握自己的讓步底線，同時(shí)讓客戶感覺(jué)到公司的營(yíng)銷規(guī)范化及營(yíng)銷政策的連續(xù)性。

(二)

初來(lái)乍到一個(gè)箱包的新市場(chǎng)，要做到一個(gè)“調(diào)查”、三個(gè)“確定”

充分進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查、是開(kāi)拓新市場(chǎng)的必要的并且首要的環(huán)節(jié)。市場(chǎng)調(diào)查的過(guò)程實(shí)際也是自己在市場(chǎng)上找感覺(jué)的過(guò)程。通過(guò)調(diào)查能充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)狀況，市場(chǎng)潛力及銷售預(yù)測(cè)，從而發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，找到突破口。

一是在市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上通過(guò)分析確定公司箱包產(chǎn)品及營(yíng)銷政策在同行業(yè)的地位及優(yōu)勢(shì)，并找到突破口。后面通過(guò)分析發(fā)現(xiàn)的箱包產(chǎn)品價(jià)位不能和普通意義上的箱包對(duì)接，于是要轉(zhuǎn)變思維。市場(chǎng)調(diào)查和分析*重要的。

二是根據(jù)市場(chǎng)需要初步確定擬選擇的渠道經(jīng)銷模式，是區(qū)域**代理還是多家代理，是直銷還是找代理商做，確定這一點(diǎn)很重要，這直接決定后面到底要拜訪哪一類客戶。

三是初步確定你即將要拜訪的客戶“黑名單”。

(三)

開(kāi)始拜訪客戶需要準(zhǔn)備的資料

要提前準(zhǔn)備箱包樣品和相關(guān)箱包產(chǎn)品宣傳資料、確定坐車路線、并提前電話預(yù)約，確保準(zhǔn)時(shí)到達(dá)。

還要準(zhǔn)備一份〈〈市場(chǎng)推廣計(jì)劃書(shū)〉〉。并提前組織語(yǔ)言，內(nèi)容確定拜訪時(shí)和客戶大致要交談的內(nèi)容。例：初次拜訪客戶時(shí)所交談的主要內(nèi)容、公司概況及在同行業(yè)中的差異、生產(chǎn)規(guī)模及能力、質(zhì)量保證和穩(wěn)定體系等，這主要讓客戶吃兩個(gè)定心丸：

一是和公司可以長(zhǎng)期合作，不用擔(dān)心好不容易把產(chǎn)品做起來(lái)，結(jié)果公司垮臺(tái)了。
二是足夠的貨源保證，主要目標(biāo)市場(chǎng)及市場(chǎng)前景分析，市場(chǎng)擬推廣方案，零風(fēng)險(xiǎn)的售后服務(wù)保障系統(tǒng)，贏利系統(tǒng)，公司對(duì)經(jīng)銷商的基本條件特別是要強(qiáng)調(diào)先付款再發(fā)貨問(wèn)題。

確定談判底線，譬如貨款問(wèn)題、促銷支持問(wèn)題、退貨問(wèn)題等*多能讓步的底線。

(四)

為其介紹你替客戶做的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃

包括投資風(fēng)險(xiǎn)分析—零風(fēng)險(xiǎn)；贏利能力分析—足夠的利潤(rùn)空間保障；公司的箱包品牌可操作的長(zhǎng)期性分析箱包目前在全國(guó)市場(chǎng)潛力；一旦掌握包包品牌的代理權(quán)，將獲益無(wú)窮。主要是為其制定的切實(shí)可行的投資理財(cái)計(jì)劃打動(dòng)了他們。說(shuō)話語(yǔ)氣及內(nèi)容適度的煽動(dòng)力和親和力。這里要求適度，說(shuō)話太實(shí)在、語(yǔ)調(diào)太低沉，激發(fā)不了客戶的創(chuàng)業(yè)激情。

(五)

箱包產(chǎn)品代理商的確立

從幾個(gè)意向性經(jīng)銷商中選擇*適合但不一定是*大的客戶為箱包品牌的合作伙伴。

(六)

簽約前“邀請(qǐng)”

在初步選定了一些意向性經(jīng)銷商后，盡量邀請(qǐng)客戶到公司考察是促成合作成功的重要手段。因?yàn)橄嘈琶恳粋€(gè)到過(guò)公司的客戶對(duì)和合作都會(huì)信心大增。啟動(dòng)前的“細(xì)節(jié)”：正式確定合作伙伴以后，就開(kāi)始要從定貨，品種的選擇，價(jià)格體系的確定，分銷渠道的確定等各方面為經(jīng)銷商當(dāng)好“業(yè)務(wù)員”和“勤務(wù)兵”以兌現(xiàn)在前面開(kāi)始談判時(shí)所做的承諾。

通過(guò)以上幾步工作，箱包新市場(chǎng)開(kāi)拓才算基本完成。而箱包市場(chǎng)開(kāi)拓僅僅是箱包營(yíng)銷工作的**步，后面的工作將更加艱巨而偉大。只有具備良好的開(kāi)端，才可能有后面的輝煌！