無法堅持的背后

　　去美國不容易，沒有好的產品打開市場更不容易，目前溫州鞋企對于美國市場有的選擇退出，有的選擇進去，更多的是交給貿易公司去運作。

　　2004年，20多家溫州鞋廠參加拉斯維加斯展，近40個標準攤位的展廳，占了當年拉斯維加斯鞋展上“中國館”的近半部分。康奈、奧康和吉爾達等**爭相亮相而泰馬、舒美特、霸力和金帝等也不甘落后，但是，溫州鞋今年只占亞洲館的十分之一，和咄咄逼人的福建運動鞋相比，17家溫州鞋業企業顯然有失落的感覺。

　　“堅持不住的原因是利潤太微乎其微了?！睖刂菪诿绹袌錾腺u二三十美元甚至四五美元一雙，如此低價位，卻仍競爭不過來自價位更低的溫嶺等地的鞋子。一位曾參展的鞋企老板告訴記者：部分企業懷著僥幸或者嘗試的心理而去，產品缺乏針對性，結果拿不了訂單，回來了就是白白花費了幾十萬元。要知道拉斯維加斯鞋展一個攤位大約是10萬元，其他費用則更大。而且參展也沒有多少的廣告效果，美國客戶很現實，盯住的是產品，價格又要便宜，所以許多參展的鞋企常常搞得筋疲力盡卻還是白忙活。

　　鄭育堅卻道出了自己的秘密：拉斯維加斯展覽靠的是守，展覽**是給老客戶看的，把老客戶鞏固好了就是收獲，否則你的資源就有可能是別人的了；而一旦有一個新客戶在洽談下一筆訂單的話，賺的錢是參加展覽費用的10倍甚至更多。

　　當然，堅持的前提是準備工作一年要比一年充分。畢竟，開發和培養國外市場是需要一定的時間和耐心的，而有計劃地通過參展樹立企業和產品形象對于企業來說是需要花大投資的。

外貿人才成為關鍵

　　吉爾達迄今已連續參加10屆拉斯維加斯鞋展。鄭育堅認為，出國參展和拓展國際市場不是件容易事，要想進軍美國市場，勢必要清楚美國市場對鞋類產品的要求，投其所好、找準定位。另外，在參展時，參展人員熟悉外貿業務和工藝技術，具備良好的英語表達能力，也是獲得*佳參展效果的一大關鍵。

　　溫州鞋業的國際化人才向來非常稀缺，吉爾達董事長余進華更笑稱是“一將難求”。他分析原因稱，一是國內沒有專門培養鞋業的外貿人才，懂得外語卻不一定勝任國際貿易工作；二是企業自己培養人才有難度，何況也不是一兩年的培訓就可以獨擋一面。

　　另外讓老板頭痛的是外貿人才跳槽問題。一位不愿透露姓名的鞋業老板稱：一位外貿工作人員從*初的一個月一兩千元做到年薪五六萬元以下還是穩定的，一旦在重要崗位直接和客戶打交道，也就是放權給他們了，往往就提出薪酬分成等要求。他手下的一個經理，在公司上班，卻和別人在外合伙辦了一個中介公司，悄悄把屬于企業的訂單轉到自己公司名下。目前溫州很多專門做外貿的鞋企都只配幾個普通的工作人員，外貿業務往往是老板和企業的高層人員親自打理。碰到像拉斯維加斯這樣的展覽，許多鞋企都是企業戰略高層帶隊，不讓手下外貿人才直接接觸訂單。而一旦缺乏貿易人才，局限性非常明顯，生意大多只靠老客戶維持。

　　對此營銷專家黃海平認為，溫州鞋業缺乏靈活的機制，市場經濟*核心的資源是人才，經營不好人才，企業也就不會走太遠。

來源：溫州網