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銷售網絡不斷拓展 傳統鞋業經銷模式面臨巨大壓力

作者:百檢網 時間:2022-02-11 來源:互聯網

從20世紀90年代起的廣大經銷商現已成為中國鞋業分銷市場的主力軍,但是隨著市場競爭的加劇,單位銷售利潤的下降,銷售網絡的不斷拓展,傳統經銷模式面臨著****的壓力,弱勢逐步呈現,主要體現在以下幾點:

1、利潤空間減少,經營風險加大
代理商經營投資轉向,不惜進行不同種類的產品代理,如有的經銷商同時代理不同類型的產品進行多向經營,鞋類、保健品類、服飾玩具類等,臆想通過多產品線增加贏利率,往往經銷商規模不小,贏利不大,*終形成既不能增加贏利率,又使主代理品牌區域市場占有率急劇下滑的惡性循環。

2、經銷體制不全,銷售渠道冗長
遲鈍的市場反應能力;忠誠度下降、信用度降低;普遍存在著不同程度的投機性、功利性和短期性;自身經營管理素質和能力參差不齊,營銷網絡質量差異性大,缺乏統一布局性;銷售渠道繁雜,有商場經銷、連鎖專賣、區域總代理、二級批發等渠道,但各個渠道間缺乏的有機聯系,市場維護能力薄弱。

3、廠商缺乏信任,再發展和可控性矛盾激化
傳統經銷商的市場經營出發點是:追求短期效益、利潤*大化,在*短的時間內實現更多的贏利;而公司的經營出發點是:追求長期效益、品牌可持續發展,實現品牌社會效益的*大化和品牌價值的遞延化。一些經銷商經營一段時間后,渴望有新的市場拓展空間和再發展平臺,這與企業對網絡可控性又產生新一輪矛盾,這也是很多經銷商轉向投資的重要原因。

4、組織結構單一,營銷觀念滯后
傳統代理商以貨源組織和物流諸環節為首要職責,在功能上體現出更多的產品組織、配送職能。比較多關注研究競爭對手和產品本身的競爭力,而非常少去了解目標顧客的真實需求。
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