莞貨國外銷售暢通無阻，而部分莞企在轉內銷過程中遭遇到一些困惑。日前在東莞舉行的“對話東莞”民族品牌與中國百貨業高峰論壇上，莞企大吐“苦水”，而來自全國各地連鎖百貨負責人建議，莞企應摸準市場和顧客需求，找準自身定位的同時適當提升品牌知名度，并善于熟悉和適應賣場游戲規則，擇機布局全國消費市場。而在會上，莞連鎖也表示將力挺莞貨。

困惑1：莞貨轉型內銷之路很難走

無論是莞產服裝還是鞋子，其外銷之路都走得*為順暢，僅以鞋子為例，莞鞋占據了世界市場70%的份額，而運動鞋的占比也高達近1/4，但在內銷方面卻頗有些步履蹣跚。“當時我們開拓內銷市場，更多從專業角度入手、忽視了市場定位和商場對接。”東莞琪勝鞋業董事長尹積琪說，進入百貨商場的對手則多為國際**品牌，初入場時“困難很大”。

東莞華宏鞋業董事長郭小平則表示，該鞋業自去年開始拓展內銷市場，相繼開設了專賣店和旗艦店模式，但旗艦店基本虧錢，而設在連鎖百貨的專賣店則普遍盈利。他說，如何摸準其口味內銷企業尚是“小學生”，當然“內銷也是我們*大的困惑”。

困惑2：莞貨與連鎖百貨缺少通道

就拓展市場而言，部分莞企表示多通過專業展會打開銷路，通常國外國際性的展會在外銷方面效果不錯，而國內的專業展會則多為區域性，對內銷的拉動效應不是太大。尤其是在與連鎖百貨銜接方面，“缺少應有的渠道”。

郭小平說，生產商與零售商之間始終缺乏一個有效溝通連接通道，“我們希望能有一個平臺，讓供方和需方能直接對接”。

困惑3：入場連鎖百貨暗存潛規則

部分嘗試內銷的莞企表示，東莞在制造方面的能力很強，與國際商貿交易很接軌。但回到國內市場后，在和連鎖百貨協商時卻遇到了很多的“潛規則”，如入場費、檔位地段費等等，“遠不是請客吃飯那么簡單”。

“廣西一百貨賣場剛開業時，*力吸引我們過去，在培育市場階段我們給了不少支持，也確曾吸引了不錯的客流。”一莞企老板說，可該百貨賣場人氣旺起來以后，卻在調整時將其“調整”出局。

困惑4：連鎖百貨也應差異化？

目前，連鎖百貨在引進入場貨品時，很看重商品的“買相”，且對有市場消費力的品牌甚為鐘情，從而使得部分賣場的品牌看上去多有些大同小異，連鎖百貨是否也應追求差異化，給其他品牌一個立足和發展空間？

“無論是企業還是商場都需要創新，盡管創新需要一定的風險。”郭小平稱，現在的連鎖百貨在入場品牌方面同質化現象嚴重，多為大品牌所壟斷，而百貨賣場是否應嘗試差異化，扶持民族品牌發展。

支招1：摸準市場和顧客需求

北京甘家口大廈總經理周平認為，莞企與國內市場銜接方面還有很多工作要做，因為國內消費者在款式、價格的接受度方面與國外市場存在一定的差別，而營銷方式上也有所不同。她建議莞企先了解國內消費者需要什么、市場到底有多大的量，并下工夫仔細研究商場的運營模式。

支招2：找準自身定位

周平認為，莞企的這一遭遇主要是沒有找到進入連鎖百貨的好渠道，畢竟百貨賣場的定位很專業，不同的賣場有著不同的定位，莞貨品牌**要找準自己的定位層次，再確定進入什么樣的賣場。

“從我們的統計來看，國內高端百貨賣場有800多家，具有一定規模的百貨賣場有2000多家，但百貨賣場有很多層次，既有高端型、時尚型，也有大眾型的。”

中國百貨商業協會會長楚修齊表示，本著名品進名店的原則，市場已經決定了什么樣的品牌進入什么樣的賣場，這需要東莞生產商先準確定位。一般情況下講求門當戶對，“灰姑娘與白馬王子的故事并不容易輕易發生”。

支招3：提升品牌知名度

廣西南寧百貨大樓董事長黃永干表示，莞貨要進入百貨賣場，有必要適當提高莞貨品牌的大眾認可度，這樣才會有市場。

廣百集團副總經理高藝林稱，盡管酒好不怕巷子深，但莞企也要善于宣傳，做好品牌推廣和維護，讓其在消費者的視野中不斷出現，從而讓其更好地了解和接受。來自重慶、天津、上海、南京和沈陽等地的連鎖百貨負責人也建議，莞貨在提升品牌知名度上要多下工夫。

支招4：熟悉并適應規則

就莞企提到的賣場游戲規則一事，多家連鎖百貨賣場負責人稱，商場也需要效益，有自己的品牌挑選規則和實行末位淘汰制很正常，莞企應熟悉和適應有關規則。

東莞天和百貨招商中心總監高飛認為，“每個行業都有自己的行規，這在全國各地都是如此，否則行業便難以向前發展。”

聲音：東莞連鎖將力挺莞貨

金融風暴襲莞后，沃爾瑪攜手東莞市政府共同啟動“出口型企業國內市場輔導項目”，以幫助莞企力拓內銷市場。而家樂福也加大了與東莞本地供應商的密切合作，其年內在東莞本地的商品采購量已接近翻番。

記者在東莞本土天和百貨發現，莞產女裝、鞋類占比約為20%~30%左右，東莞海雅、東莞天虹引進品牌雖仍主要以廣州、深圳和華中、華東以及國際品牌為主，但莞貨的比重亦有所上升。

上述莞商表示，今后將逐步加大對東莞服裝、毛紡品、鞋類和玩具等的采購力度。但中國百貨商業協會會長楚修齊卻認為，全國連鎖性百貨在布局方面**是占領中心城市，然后才進入二、三線城市，因此莞貨進入大連鎖百貨還需要一個過程，但莞企應加強國內營銷、做好營銷團隊建設，以便時機成熟時殺向全國。