從北京向南一小時(shí)高鐵的距離，有這樣一個(gè)神奇的小鎮(zhèn)，在方圓不過(guò)一百公里的區(qū)域內(nèi)創(chuàng)造了100多億人 民幣的產(chǎn)值、40億人 民幣的出口，云集了和箱包相關(guān)的1萬(wàn)多家企業(yè)、數(shù)萬(wàn)名從業(yè)人員，包攬了全國(guó)三分之一的箱包市場(chǎng)，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷(xiāo)全球一百四十多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。
這個(gè)地方，便是白溝鎮(zhèn)，全中國(guó)乃至世界* 大的箱包產(chǎn)銷(xiāo)基地。
　　40多年來(lái)，白溝鎮(zhèn)匯集了集原輔料生產(chǎn)、箱包設(shè)計(jì)、加工、制造、銷(xiāo)售于一體的成熟產(chǎn)業(yè)鏈，通過(guò)來(lái)自全國(guó)乃至全球客商的多級(jí)批發(fā)零售，每年把8億個(gè)箱包賣(mài)到全世界消費(fèi)者的手中，是東歐、中東等地外商口中相傳的“世界箱包之都”。
　　一個(gè)鄉(xiāng)土小鎮(zhèn)成長(zhǎng)為世 界級(jí)箱包之都，白溝鎮(zhèn)究竟是如何做到的？
　　經(jīng)實(shí)地調(diào)查走訪(fǎng)后，本文將回答以下三個(gè)問(wèn)題：
　　1. ?白溝的箱包集群是怎么形成的？2. ?白溝對(duì)客商的巨大吸引力源自何處？3. ?后疫情時(shí)代白溝發(fā)展的趨勢(shì)與挑戰(zhàn)有哪些？

　　01從集貿(mào)市場(chǎng)到箱包之都

　　白溝地處北京、天津、保定三角腹地的水陸要道，自古以來(lái)都是一個(gè)貨通南北的區(qū)域商貿(mào)中心。宋遼澶淵之盟便以白溝河為界，位于邊界的白溝地自然成為兩國(guó)的互市之地。改革開(kāi)放前后，白溝就已是周邊地區(qū)手套、帽子、毛絨玩具、塑料產(chǎn)品等小商品繁榮的集貿(mào)市場(chǎng)。

　　然而真正讓白溝出名的貨品還屬箱包。箱包產(chǎn)業(yè)的起源可以追溯到156 0190 2607年代。當(dāng)時(shí)本地的社隊(duì)企業(yè)一方面為北京、天津的國(guó)企生產(chǎn)自行車(chē)座的皮套，另一方面通過(guò)回收廢舊皮具制作一些小配件拿到集市上去賣(mài)，積累了*早的技術(shù)工藝。?改革開(kāi)放之后，一些嗅覺(jué)敏銳的本地商人在與外地客商打交道的過(guò)程中意識(shí)到了手提包巨大的市場(chǎng)潛力，紛紛利用磨練多年的手藝轉(zhuǎn)行做包。經(jīng)濟(jì)發(fā)展如火如荼，跑市場(chǎng)的業(yè)務(wù)員越來(lái)越多，誰(shuí)都需要一個(gè)皮實(shí)的旅行箱來(lái)裝行囊、一個(gè)大氣的手提包來(lái)充場(chǎng)面，箱包市場(chǎng)的需求十分熱烈。沒(méi)過(guò)多久的時(shí)間，十里八鄉(xiāng)親戚帶親戚，老鄉(xiāng)帶老鄉(xiāng)，越來(lái)越多的白溝人開(kāi)始從事箱包的生意。?

　　白溝箱包早期的渠道拓展主要采用的是“供銷(xiāo)員跑市場(chǎng)”的模式，每家每戶(hù)派一個(gè)勞動(dòng)力拎著樣品，到周邊地區(qū)的商場(chǎng)中去推銷(xiāo)。一旦有商鋪看上了，就拿著訂單回家里開(kāi)始規(guī)模化生產(chǎn)。后來(lái)隨著本地產(chǎn)業(yè)規(guī)模越做越大，愿意來(lái)白溝當(dāng)?shù)乜窗磸S(chǎng)拿貨的客商也越來(lái)越多，鎮(zhèn)上逐漸開(kāi)始形成專(zhuān)業(yè)化的市場(chǎng)。?整個(gè)1980年代，本地的商戶(hù)集中在一個(gè)名叫“石橋坑”的地段擺攤經(jīng)營(yíng)。1993年，為了應(yīng)對(duì)發(fā)展空間的不足，政府牽頭在本地建設(shè)了一個(gè)箱包交易大廳，標(biāo)志著白溝的箱包專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)走向正規(guī)化。至此，白溝成為當(dāng)時(shí)全國(guó)* 大、品牌*全的交易場(chǎng)所地之一。?

　　白溝*早的箱包市場(chǎng)——石橋坑集市?2001年以后，白溝箱包在中國(guó)加入世貿(mào)組織的浪潮中迎來(lái)了行業(yè)發(fā)展的黃金期，借助多年來(lái)積累的口碑和廣交會(huì)等平臺(tái)的加持，產(chǎn)銷(xiāo)的箱包沖出中國(guó)，走向世界。據(jù)估計(jì)，世界上每五個(gè)包包，就有一只產(chǎn)自白溝。

　　02?天下包商，盡入白溝

　　和大眾熟悉的面向消費(fèi)者的大賣(mài)場(chǎng)不同，白溝的箱包市場(chǎng)是專(zhuān)業(yè)化市場(chǎng)，面對(duì)的主要是商家，做的是To B的業(yè)務(wù)。那么問(wèn)題來(lái)了：為何全世界的箱包從業(yè)者都對(duì)白溝情有獨(dú)鐘？
　　原因有三點(diǎn)。**是市場(chǎng)信息的通暢；第二是一站式采購(gòu)的便利；第三是產(chǎn)品的高質(zhì)低價(jià)。
　　**是市場(chǎng)信息的優(yōu)勢(shì)。
　　白溝可謂是全民皆做包，這點(diǎn)只要一出高鐵站就能感受得到。
　　盤(pán)踞在車(chē)站附近候客的出租師傅大多身兼多職，只要一聊到箱包就搖身變?yōu)猷l(xiāng)村企業(yè)家，聊起流行款、算起成本效益來(lái)頭頭是道，恨不得踩上一腳油門(mén)就送你到自家工廠(chǎng)看貨。
　　就算自己不做包，親戚朋友也肯定有人做包。耳濡目染下，男女老少都或多或少地了解一些箱包的行情與渠道，實(shí)在是沒(méi)有什么獨(dú) 家機(jī)密可言。當(dāng)?shù)厝说恼f(shuō)法是：只要上午出一個(gè)爆款，下午你就能在商場(chǎng)中看到仿品掛出來(lái)賣(mài)。
　　因此在白溝買(mǎi)箱包，客商找任何賣(mài)家都能了解行業(yè)的*新動(dòng)態(tài)，而不用太擔(dān)心受到蒙騙或存在信息差。
　　白溝的吸引力還來(lái)自一站式采購(gòu)的便利。
　　談到白溝的箱包，不可不提的便是白溝的地標(biāo)——和道國(guó)際箱包城（下稱(chēng)“箱包城”）。建成于2013年的箱包城，可能是世界上規(guī)模* 大的箱包單體專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)，占地面積足有50個(gè)足球場(chǎng)那么大。4個(gè)樓層分門(mén)別類(lèi)整合了市面上你能想象得到的所有類(lèi)型的箱包商戶(hù)：男包、女包、學(xué)生包、旅行包、電腦包、拉桿箱……不論是品牌還是雜牌，經(jīng)銷(xiāo)還是制造，線(xiàn)下還是線(xiàn)上，出口還是內(nèi)貿(mào)，都可以在這里找到相應(yīng)的檔口滿(mǎn)足客商的需求。

　　一般外商在白溝完整的采購(gòu)流程可以分為：檔口看貨，村里驗(yàn)廠(chǎng)，來(lái)圖定制。大多數(shù)檔口設(shè)立的目標(biāo)并不在于賣(mài)出成品，而在為其布局在周邊鄉(xiāng)村的工廠(chǎng)導(dǎo)流。供應(yīng)商通過(guò)檔口集中向外商展現(xiàn)實(shí)力，客商在巨大的箱包城中貨比三家，挑選*合適的供應(yīng)商，再去往周邊鄉(xiāng)村察看廠(chǎng)房，滿(mǎn)意了再向供應(yīng)商下定制化的單子。

　　就連外商考察的*后一步——物流的需求——箱包城也考慮到了。一樓的核心位置專(zhuān)門(mén)設(shè)立國(guó)際物流服務(wù)部，提供專(zhuān)業(yè)的海關(guān)報(bào)關(guān)、貨運(yùn)貨代等服務(wù)，協(xié)助外商將從商戶(hù)那里訂購(gòu)好的成品發(fā)往海外。

　　即使是自身從事生產(chǎn)的箱包制造商，也能在白溝實(shí)現(xiàn)需求。在鎮(zhèn)中心的輔料市場(chǎng)，產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)節(jié)——拉鏈、拉桿、皮帶、織帶、布料、箱體、滑輪——都能找到無(wú)數(shù)專(zhuān)業(yè)化的供應(yīng)商。外來(lái)的制造商可以根據(jù)自己的需要，一次性向不同的供應(yīng)商外包定制化的配件，并測(cè)試這些配件的相容性，省卻了搜索和來(lái)回調(diào)試的成本。

　　白溝的第三個(gè)優(yōu)勢(shì)來(lái)源于其生產(chǎn)環(huán)節(jié)的高質(zhì)低價(jià)。
　　白溝在用地和用人上具有明顯的成本優(yōu)勢(shì)。這種成本優(yōu)勢(shì)*終轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。
　　一方面，大多數(shù)箱包廠(chǎng)商在周邊鄉(xiāng)村采用“前店后廠(chǎng)”的作坊式生產(chǎn)，以自家大院為生產(chǎn)基地，節(jié)約了廠(chǎng)房的建設(shè)開(kāi)支。另一方面，基于鄉(xiāng)土社會(huì)形成的鄰里鄉(xiāng)親間的信任，農(nóng)村工廠(chǎng)可以充分調(diào)動(dòng)鄉(xiāng)間農(nóng)閑的勞動(dòng)力。訂單來(lái)了，就把設(shè)備拉到村里去，誰(shuí)空閑了就來(lái)做，論工序付錢(qián)。因?yàn)楣と瞬⒉慌c特定的工廠(chǎng)綁定，從而節(jié)省了勞動(dòng)力開(kāi)支。

　　不過(guò)這樣看來(lái)，白溝箱包其實(shí)都產(chǎn)自簡(jiǎn)陋的農(nóng)戶(hù)大院，那產(chǎn)品質(zhì)量又是如何保 證的呢？
　　其秘訣在于分工。箱包的生產(chǎn)環(huán)節(jié)被層層分包給不同的工廠(chǎng)。每家工廠(chǎng)只專(zhuān)精于單一環(huán)節(jié)（例如車(chē)工或是組裝），保 證了每一環(huán)節(jié)的工藝水準(zhǔn)。同時(shí)，環(huán)環(huán)相扣的產(chǎn)業(yè)鏈交易還培養(yǎng)了大量責(zé)任意識(shí)強(qiáng)、技術(shù)熟稔、經(jīng)驗(yàn)豐富的產(chǎn)業(yè)工人。

　　03“禍福相倚”的發(fā)展道路

　　然而，成也蕭何，敗也蕭何。成就白溝的因素也成為制約白溝進(jìn)一步發(fā)展的桎梏。
　　集群式的發(fā)展模式降低了在白溝做箱包生意的門(mén)檻，卻也使得商家熱衷于模仿、跟風(fēng)、打價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致白溝生產(chǎn)的箱包始終被框在中低端產(chǎn)品的定位上，難以提升。
　　**，對(duì)市場(chǎng)靈敏反應(yīng)的代價(jià)是創(chuàng)新的激勵(lì)不足。
　　直至目前為止，大多數(shù)白溝箱包企業(yè)只從事生產(chǎn)和制造，并不涉及設(shè)計(jì)研發(fā)，這是有成因的。白溝的商業(yè)機(jī)密難以保護(hù)，因?yàn)橄嗨频纳虘?hù)聚集在一起，模仿抄襲時(shí)有發(fā)生，發(fā)生了也難以追責(zé)。
　　因此對(duì)于普通商家而言，搞品牌、搞設(shè)計(jì)實(shí)在沒(méi)有什么賺頭，更多的時(shí)候它們只是改改當(dāng)下的潮流款式，例如將花紋圖案方改圓、條改花等等。

　　其次，電商化轉(zhuǎn)型誘使企業(yè)保持更小的規(guī)模，難以孵化大企業(yè)、大品牌。
　　據(jù)統(tǒng)計(jì)，白溝當(dāng)?shù)匕▊€(gè)體工商戶(hù)在內(nèi)有高達(dá)10000多家的箱包企業(yè)，然而規(guī)模以上企業(yè)（即主營(yíng)業(yè)務(wù)收入在2000萬(wàn)元以上）的企業(yè)卻不過(guò)50家，其中全國(guó)叫得上名字的品牌更是寥寥可數(shù)。

　　這是因?yàn)殡S著國(guó)內(nèi)電商迅速發(fā)展，消費(fèi)者需求越來(lái)越長(zhǎng)尾化、個(gè)性化，產(chǎn)品更新得越來(lái)越快。對(duì)于占* 大市場(chǎng)份額的女包而言，一款包包如果一個(gè)月還無(wú)法清倉(cāng)便意味著滯銷(xiāo)。
　　于是，過(guò)往的大訂單規(guī)模化生產(chǎn)模式被打破，取而代之的是眾多的小單和散單，和各類(lèi)“化零為整”的網(wǎng)供店。企業(yè)有意保持較小的生產(chǎn)規(guī)模，為的就是能夠?qū)κ袌?chǎng)需求做*快速的反應(yīng)，“船小好掉頭”。
　　2020年全球新冠疫情爆發(fā)，國(guó)外的市場(chǎng)急劇萎縮，而且國(guó)際運(yùn)費(fèi)普遍暴漲了5倍之多。箱包這類(lèi)大體積的貨品尤其受到影響，更進(jìn)一步促使了白溝向電商化、小單化的本土市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

　　*后，外貿(mào)也沒(méi)有起到拉動(dòng)品質(zhì)需求的作用。
　　雖然一直有諸如柯士比得（Godspeed）這樣的本地廠(chǎng)家在嘗試打造高端品牌，政府也采取了各種舉措想要協(xié)助本地產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)，然而正如很多本地商人所說(shuō)，“不是做不了高端，而是缺少高端客戶(hù)的需求”。
　　與同樣產(chǎn)銷(xiāo)箱包，但主打中高端品牌代工、出口歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家的廣州獅嶺鎮(zhèn)相比，白溝出口到“一帶一路”沿線(xiàn)國(guó)家的貨物占其總出口額的62.97%。這些國(guó)家對(duì)于產(chǎn)品質(zhì)量的需求甚至還低于內(nèi)貿(mào)，無(wú)法催生產(chǎn)品升級(jí)的動(dòng)力。
　　總的來(lái)說(shuō)，創(chuàng)新不足、規(guī)模不足和高端需求不足，導(dǎo)致了白溝箱包產(chǎn)業(yè)駛?cè)肓似款i期。產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要產(chǎn)業(yè)鏈各方的集體行動(dòng)。任何單一環(huán)節(jié)的提升若無(wú)其他環(huán)節(jié)配合，只會(huì)是無(wú)用功，比如用料再高檔，缺乏高端設(shè)計(jì)也無(wú)法賣(mài)出理想價(jià)格。
　　無(wú)法品牌化、規(guī)模化的后果就是惡性競(jìng)爭(zhēng)、利 潤(rùn)率低。與國(guó)際**如新秀麗（Samsonite）動(dòng)輒高達(dá)50%的毛利率相比，白溝箱包企業(yè)的品牌溢價(jià)顯得明顯不足，毛利率普遍只有15%到25%。
未來(lái)的道路，白溝依然在摸索。

　　04 總結(jié)：0 → 1 → N → Q

　　北大教授、多年觀(guān)察研究我國(guó)產(chǎn)業(yè)集群的經(jīng)濟(jì)學(xué)家張曉波認(rèn)為，產(chǎn)業(yè)集群的發(fā)展有”從0到1“（從無(wú)到有）、“從1到N”（數(shù)量擴(kuò)張）、“從N到Q”（質(zhì)量升級(jí)）的三個(gè)階段。
　　改革開(kāi)放前，社隊(duì)企業(yè)積累的皮具工藝，奠定了白溝箱包產(chǎn)業(yè)從0到1的技術(shù)基礎(chǔ)。
　　改革開(kāi)放四十年，白溝依托本地的稟賦優(yōu)勢(shì)，通過(guò)集群式、專(zhuān)業(yè)化的路徑，創(chuàng)造了箱包這一單品類(lèi)的世 界級(jí)產(chǎn)能，走出了一條從1到N的光榮之路。
　　現(xiàn)如今，白溝箱包走到了一個(gè)發(fā)展的十字路口：是繼續(xù)仰仗既有的優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)張市場(chǎng)，把N做得更大；抑或是迎難而上，提升質(zhì)量，打造品牌，把N提升成Q。兩條道路，孰優(yōu)孰劣，只能留待未來(lái)的觀(guān)察了。