【百檢網(wǎng)訊】任何一個(gè)方案的好壞，的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是方案執(zhí)行，才能檢驗(yàn)方案的可行性。本人從事家紡行業(yè)終端加盟零售12年，接觸很多大大小小的家紡經(jīng)銷商，有一年時(shí)間內(nèi)做幾千萬(wàn)銷售額，也有一年做幾十萬(wàn)銷售額，這么多年家紡行業(yè)市場(chǎng)的變化，我認(rèn)為不變的真理就是我們一直隨市場(chǎng)變化而變的思維。

我記得有一次和老板聊天，他和我分享：你認(rèn)為影響創(chuàng)業(yè)成功與否的重要因素是什么？1.資金2.團(tuán)隊(duì)3.商業(yè)模式4.趨勢(shì)。 老板告訴我，是趨勢(shì)，這就是為什么會(huì)有這么句話，站在風(fēng)口上豬也會(huì)飛起來(lái)！老板自己也是身有體會(huì)，他與他的朋友這一代人創(chuàng)業(yè)的成功，一個(gè)因素就是趨勢(shì)。

趨勢(shì)，從目前家紡行業(yè)看來(lái)是什么？是我們家紡終端零售業(yè)的老板們?cè)敢鈸肀壳靶碌幕ヂ?lián)網(wǎng)思維，利用互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)工具，為消費(fèi)者提供的服務(wù)，的互動(dòng)體驗(yàn)，這就是我們要做的。

我從事終端銷售工作12年的時(shí)間，從今年8月份開(kāi)始負(fù)責(zé)市場(chǎng)推廣與促銷的工作。我覺(jué)得任何一個(gè)方案的好壞，的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)就是把方案執(zhí)行到底，才能檢驗(yàn)方案的可行性。經(jīng)常接到終端客戶的電話，我要做個(gè)活動(dòng)，你幫我做個(gè)方案等等；但是當(dāng)方案出來(lái)時(shí)，客戶說(shuō)，哎呀這個(gè)情況不適合我的市場(chǎng)，這個(gè)價(jià)格我做不了等等，然后將方案全部改過(guò)。有時(shí)候我覺(jué)得挺無(wú)語(yǔ)的，有時(shí)候我也覺(jué)得是不是我們的方還不夠好，不夠了解市場(chǎng)，不夠了解產(chǎn)品，說(shuō)明我們還有很大的提升空間。

今天我想和大家分享的是關(guān)于方案的執(zhí)行，如何將不合理變成預(yù)期：

對(duì)于承擔(dān)銷售任務(wù)的人來(lái)說(shuō)，是接受任務(wù)而不是花時(shí)間跟領(lǐng)導(dǎo)或者老板去討論銷售任務(wù)的合理性。要迅速把精力投入到“如何才能完成不合理的銷售任務(wù)”上。我們唯有拿出完成銷售任務(wù)的具體行動(dòng)方案，從中爭(zhēng)取公司給予的支持才是上策。

論證目標(biāo)任務(wù)不是靠嘴皮子，而是通過(guò)種種方案展開(kāi)。顯然，不同的任務(wù)目標(biāo)對(duì)資源的配置是不同的。究竟哪種資源配置方案是有效的。由于未來(lái)本身具有不確定性，因此，我們做方案中對(duì)未來(lái)的判斷不可能十分，但可以在一定的概率范圍內(nèi)做出有效的管控。這一點(diǎn)往往被管理者所忽視，造成結(jié)果不可預(yù)測(cè)或者與計(jì)劃偏差十萬(wàn)八千里。

所謂的完成對(duì)應(yīng)的工作任務(wù)事項(xiàng)是指對(duì)完成銷售任務(wù)具有決定性的關(guān)鍵事項(xiàng)。其核心是預(yù)計(jì)遇到的困難與預(yù)計(jì)碰到的問(wèn)題，能夠如期如法達(dá)標(biāo)解決，以及行動(dòng)中新出現(xiàn)的困難和問(wèn)題的及時(shí)解決。一個(gè)人不可能同時(shí)解決幾件關(guān)鍵工作事項(xiàng)，為此，做好關(guān)鍵工作事項(xiàng)的任務(wù)分配是有效的解決辦法，能夠保證時(shí)效性。在這一點(diǎn)上，把單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)是重要的營(yíng)銷管理模式的轉(zhuǎn)變。

執(zhí)行方案不是流水賬，要找出關(guān)鍵問(wèn)題和困難，并拿出針對(duì)性的辦法予以解決，決不能“頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳”和“臨時(shí)抱佛腳”。找出完成銷售任務(wù)中預(yù)計(jì)遇到的困難和預(yù)計(jì)出現(xiàn)的關(guān)鍵問(wèn)題，然后將困難和問(wèn)題按照細(xì)節(jié)化、系統(tǒng)化、針對(duì)性的要求，采取切實(shí)可行的措施，這是行動(dòng)方案能夠落地、能夠?qū)嵤┑年P(guān)鍵。否則，方案與行動(dòng)將成為兩張皮。

每個(gè)人都要對(duì)行動(dòng)負(fù)責(zé)

每個(gè)承擔(dān)銷售任務(wù)的人員都必須對(duì)自己的執(zhí)行方案負(fù)責(zé)。顯然，唯有行動(dòng)方案成熟才能真正滿足“負(fù)責(zé)”之說(shuō)，否則，“負(fù)責(zé)”就是一句空談。所謂的成熟是指對(duì)銷售任務(wù)完成進(jìn)程中存在的困難和問(wèn)題，有清晰、時(shí)效性、可操作性的應(yīng)對(duì)措施。為此，管理者必須對(duì)每個(gè)人的行動(dòng)方案進(jìn)行考核。

試想：一個(gè)行動(dòng)方案考核都不過(guò)關(guān)的人員，指望其在接踵而來(lái)的行動(dòng)中如期完成任務(wù)是不可想象的。如同一個(gè)人開(kāi)車上路，如果一開(kāi)始就沒(méi)有選擇好行進(jìn)的道路，要想按時(shí)到達(dá)目的地是不可想象的一樣。因此，上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和管理者必須對(duì)下屬的行動(dòng)方案認(rèn)真細(xì)致地組織評(píng)估，在評(píng)估過(guò)程中不放過(guò)任何不負(fù)責(zé)的方案和不能勝任的個(gè)人。

需要強(qiáng)調(diào)，執(zhí)行方案是做法而不是想法。想法是思維打算，粗略的；做法是行動(dòng)安排，細(xì)致的。只有想法，如同躺在床上，永遠(yuǎn)不可能到達(dá)目的地；唯有做法，如同駕車上路，采取具體的行動(dòng)，才有到達(dá)目的地的希望。切記，唯有做法清晰可行可操作，才能高效（按時(shí)保質(zhì)保量）并拿到結(jié)果。

我們不能指望一個(gè)測(cè)評(píng)通過(guò)的執(zhí)行行動(dòng)方案帶來(lái)預(yù)期的結(jié)果。執(zhí)行方案是我們完成銷售任務(wù)這臺(tái)大戲的腳本，要想不偏離預(yù)期結(jié)果，關(guān)鍵取決于管理者、操作者和保障者三者**的配合，唯有節(jié)奏超前、節(jié)點(diǎn)準(zhǔn)確、事項(xiàng)清晰，結(jié)果才能預(yù)期實(shí)現(xiàn)。這種**的配合不會(huì)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)，唯有在行動(dòng)過(guò)程中不斷協(xié)調(diào)配合、檢查監(jiān)督和管控才能保證。

完成任務(wù)的節(jié)奏要快于過(guò)程中的節(jié)點(diǎn)，這樣才能“從心所欲”。如同在馬拉松比賽中，適當(dāng)超前能為自己提供調(diào)整的時(shí)間和空間。行動(dòng)方案為我們提供了檢查和控制的藍(lán)本，為此，對(duì)于一切偏離節(jié)奏、節(jié)點(diǎn)的人員，都必須一一進(jìn)行細(xì)致對(duì)接、分析，找出薄弱環(huán)節(jié)或突破點(diǎn)，共同制定階段性目標(biāo)和措施，做到“一個(gè)問(wèn)題都不能放過(guò)，一個(gè)有問(wèn)題的人都不能放過(guò)”。

要重視動(dòng)態(tài)過(guò)程管理

現(xiàn)在IT技術(shù)手段已經(jīng)可以適時(shí)反饋工作信息，因此，有助于管理監(jiān)控和適時(shí)決策。特別是時(shí)間、事項(xiàng)和人員的動(dòng)態(tài)尤其重要，這實(shí)際就是行動(dòng)方案的管理。

有人會(huì)以涉及員工隱私而反對(duì)現(xiàn)代管理技術(shù)工具的應(yīng)用。但我們必須知道，員工在工作時(shí)間內(nèi)沒(méi)有隱私。如果管理有需要的話，在工作時(shí)間內(nèi)，員工要適時(shí)反饋?zhàn)约旱墓ぷ髑闆r和狀態(tài)，這是員工的義務(wù)。

時(shí)間、事項(xiàng)和人員的動(dòng)態(tài)管理中，人是問(wèn)題的核心。人的核心問(wèn)題不外乎態(tài)度和技能兩個(gè)方面，而歸根結(jié)底是態(tài)度。作為管理者和操作者，需要從這兩個(gè)方面下手，尤其是工作態(tài)度，要進(jìn)行全程監(jiān)督、服務(wù)和管控。

動(dòng)態(tài)過(guò)程管理的核心是解決任務(wù)目標(biāo)差異問(wèn)題。一切造成進(jìn)度差異的直接因素，都需要納入監(jiān)控管理的范圍內(nèi)，并設(shè)法解決，尤其關(guān)鍵因素的優(yōu)先解決。我們不能指望上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和其他部門主動(dòng)解決，我們必須積*投入解決問(wèn)題的每一個(gè)環(huán)節(jié)中，這樣，才能促進(jìn)問(wèn)題的快速解決。

除非我們對(duì)解決問(wèn)題的每一個(gè)環(huán)節(jié)不甚清楚，這將導(dǎo)致問(wèn)題或不被重視，或久拖不決。這將考驗(yàn)我們每個(gè)環(huán)節(jié)解決問(wèn)題的能力。這之中，管理者一定要把握住：如果判斷是下屬的問(wèn)題，一定要下屬自己解決。只有這樣，才能提高下屬解決問(wèn)題的能力，不要越俎代庖。

經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)總結(jié)兩不誤

階段性總結(jié)是一種很好的管理方法，核心是共性問(wèn)題一起解決，個(gè)性問(wèn)題分別解決。只要是關(guān)鍵問(wèn)題，無(wú)論是共性問(wèn)題還是個(gè)性問(wèn)題，都必須解決，不留后遺癥。這里特別強(qiáng)調(diào)的是共性問(wèn)題和個(gè)性問(wèn)題要同時(shí)解決。共性問(wèn)題在集體溝通中解決，個(gè)性問(wèn)題在單獨(dú)交流中解決。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)不是坐在辦公室里聽(tīng)大家的匯報(bào)，而是要走到一線，認(rèn)真調(diào)查了解提煉。我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)是用來(lái)推廣的，總結(jié)教訓(xùn)是用來(lái)避免的，推廣經(jīng)驗(yàn)就是對(duì)成功經(jīng)驗(yàn)的堅(jiān)持，否則，成功經(jīng)驗(yàn)就會(huì)很快變成個(gè)人資產(chǎn)而不是共同資產(chǎn)，就不會(huì)成為共同的知識(shí)。要注意，我們推廣的不是經(jīng)驗(yàn)，而是經(jīng)驗(yàn)中科學(xué)的部分、規(guī)律的部分。總結(jié)教訓(xùn)也是同樣的道理。

總結(jié)經(jīng)驗(yàn)中，要發(fā)揮榜樣的力量，適時(shí)宣傳榜樣，向榜樣看齊，傳遞正能量。這之中，切記不能走形式。否則，榜樣的力量就會(huì)變成一陣風(fēng)，很快變成過(guò)眼煙云。

總之，方案執(zhí)行要想取得好結(jié)果，必須要有好的開(kāi)始，之后，步步為營(yíng)。的結(jié)果，要靠管理者抓出來(lái)，要靠操作者做出來(lái)，要靠保障者供給出來(lái)。銷售任務(wù)是否達(dá)成預(yù)期結(jié)果，不同的人會(huì)出現(xiàn)不同的結(jié)果，其差異終取決于每個(gè)人的態(tài)度和技能，本質(zhì)上取決于人的態(tài)度。

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